〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年4月21日 〓〓〓〓〓〓
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 366号 ◆◆◆
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
どんな人のどんなニーズに応える商品か。
商品選択の基準をお客に明示しよう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
━━━━━━━━━━━━ 2004年4月20日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（９面）
■□■ 電子辞書の売り場改革に乗り出す カシオ計算機
□■□ 年々増える電子辞書の比較表を顧客に示す
――――――――――――――――――――――――――――――――
今日は、顧客が商品を選びやすいように工夫した事例です。
■対象顧客や使用目的を分かりやすく示したボードを主要量販店2000店
に設置。外国語や声の出る機種などタイプごとに３色に色分けしたコー
ナーも提案する。
■高校生、大学生、社会人と想定顧客を縦軸にし、一般生活用、専門的
な外国語学習用など目的を横軸にした。
■主要モデル十数機種からぴったり合う製品を提示した。
■他社製品も一緒に展示してもらい、一目で製品の特徴が分かりやすく、
顧客が比較しやすくする。
とのこと。それで、↓↓↓
────── ∞ ────── ∞ ────── ∞ ───────
ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●本日ご紹介した記事は、カシオ計算機がやり始めたばかりのことです
から効果はまだわかりません。しかし、大変重要なポイントですので、
あえて取り上げることにしました。
●ときに、買う気マンマンのお客に当たることがありますね。売る側と
しては超ラッキー。きちんと相手に伝わるように説明すれば、それだけ
で売れるはずなのです。ところが、徐々にお客の表情が曇ってきて…。
●「ちょっと他社のものも含めて検討してみますので…」と、逃げられ
てしまった経験がありませんか。上司には事前に「購入確率90％です。
まず大丈夫でしょう」と自信満々に言っていたりすると、会社に帰りづ
らくてしょうがないですよね。実は私もこの経験、あります。(^_^;)
●原因を考えてみましょう。「説明を聞いてみたら、どうも説得力が弱
く、必要性が感じられなかった」「自社に合うかどうか不安になった」
などが挙げられます。どう説明すればよかったのでしょうか？
●お客は、その製品が欲しいと思っていたのです。しかし、それはあく
までも手段としてですね。目的は他にあります。それなのに、営業マン
が目的を押さえずに、手段の説明、つまり商品の説明に終始すると、目
的とずれる部分が生じてしまいます。
●お客は、なるべく「自分にピッタリ合う」という印象を抱きたいので
す。「これぞまさしく、私のために作られた商品だ」という感じ。それ
が得られれば、少々高くても購入しますね。
●このメルマガを読んでいるあなたは、パソコンを購入した経験がある
でしょう。家電量販店に行くと、多くの機種が並んでいます。それぞれ
の差がいったいどこにあるのか、見てすぐわかりました？
●多分、パソコンに詳しい人でない限り、わからないと思います。それ
ほど安い買い物ではないので、迷いに迷ったあげく、「また今度にしよ
う」と思い、店を去る人も少なくないでしょう。そして、その店に再び
来るかどうかはわかりません。
●記事によると、カシオの電子辞書は、現在、34種類もあるそうです。
大ざっぱな説明では、その中から自分に最も合うものを選ぶのは困難で
す。先のパソコンのように、「買う前にちょっと友達に相談してみよう」
と帰ってしまうかもしれません。
●同社は、想定顧客層および使用目的別に、自社商品を分類してお客に
示しました。つまり、「この商品は、どういう人をターゲットにして、
どのニーズに応えようとしたものです」とはっきり示したのです。
●横に他社製品が置いてあったらどうでしょう。お客は一応手にとって
比べては見るものの、カシオの製品の方が「安心して買える」と思うの
ではないでしょうか。比較表で「あなたにはこれが合う」と説明してく
れているのですから。
●自社商品をお客に説明するにあたり、お客の期待をきちんと踏まえて
行っているでしょうか。また、販促ツールには、どんなニーズに合うか、
書いていますか。お客が「自分に合うか、合わないか」について瞬時に
わかるようにしましょう。それが、お客に次の行動を起こさせるのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
恥ずかしながら、私は電子辞書をもっていません。うちの高２の息子は
持っています。高校の入学時に買わされたんです。
私の国語辞典は広辞苑の第三版。重いです。辞書を引くたびに運動にな
ります。その他もすべて、紙の辞書。不便ではありますが、こちらの方
が味があるような…。
英単語を覚えるのに、暗記した後、そのページを食べたら忘れない、な
どと言ってませんでした？ 実際に食べる人はごく少数でしょう（確か
私の友人が食べるのを見た記憶があるような…）けれども、電子辞書は
食べられませんね。(^_^;)
おそらく紙の辞書は、どんどん販売部数が減っていることでしょう。世
の中の変化は止められません。栄枯盛衰、盛者必衰ですね。(#^.^#)
|
