〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年2月23日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 324号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
「売りたい」が先に立ってはダメ。
「どう伝えるか」に徹底的に知恵を使おう。
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━━━━━━━━━ 2004年2月21日付日経ＭＪ（１面）より ━━━
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◆◇◆ パワーショベル社長 大森 秀樹さん
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◆ 世界一だめなカメラを売る 価値をどう伝えるか
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不完全で「世界一だめ」なカメラ、ホルガ（中国製）。その魅力を上手
に伝えることで、販売に成功しているという記事です。
■本体は見るからに安っぽく、裏ぶたはすぐ外れてしまう。光が漏れる。
■何よりレンズの性能が悪く、画面の四隅が暗くなってしまう。およそ
考えつく欠点をすべて備えるのだ。
■ハイテク一眼レフでは出せない「味」と好意的に受け止められたのだ。
■主要機種「１２０Ｓ」は１台3900円。
■そんなカメラの魅力を、大森は手作りのイベントを通じてアピールし
て回る。
■やり方の下地となった別のカメラがある。「ロモ」だ。
■「青山ブックセンター」で「ロモウォール」と銘打ったイベントを立
ち上げる。ロモで撮った写真で書店の全長36メートルの壁面を埋めたの
だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●事業家なら誰しも、自社で扱っている商品を「売りたい」ものです。
しかし、この気持ちがしばしば裏目に出ます。「こんなにいい商品です
よ。ぜひ買ってください」などと顧客に押し付けてしまいます。
●いわゆる「押し売り」が通用しにくいことは、マーケティングを少し
勉強した人なら誰でも知っているでしょう。しかし、その知識を実践に
結び付けられないからこそ、皆悩んでいるのです。
●「食事は腹八分目にしておけば、健康にもいいし、太らない」という
ことを知らない人は少ないでしょう。なのになぜ、腹十二分目も食べて
しまうのでしょうか。
●自分の欲望に負けてしまうからですね。「己に勝つ」とは「己の欲望
に勝つ」ことです。「売りたい」という欲望に勝ち、顧客の声に耳をす
ます必要があります。同じ欲望でも顧客のものに注目しなければいけま
せん。
●お客は、「自分にとって役に立つ物やサービスの情報を知りたい」の
ですね。それに納得すれば、その後に財布と相談をして購入に至ります。
●間違ってはいけないのは、お客は物、今回の記事で言えばカメラが欲
しいのではないということです。カメラによって撮影した後にできた写
真が自分に与えてくれる満足が欲しいのです。
●だから、どんなにそのカメラが製品として不完全であっても、そこか
ら生み出される結果が自分にとって魅力的であれば、購入することにな
ります。
●大森さんはホルガで撮った写真を、書店で展示しました。大型書店と
いうのは、老若男女ありとあらゆる人が集う場所と言っていいでしょう。
●そこに置いてあるほとんどの本には写真が掲載されていますね。それ
らはほぼすべてが鮮明に写ったものでしょう。特殊な技術を活用したも
のを除いて。
●ところが、壁面に、ずい分味わいのある写真がずらっと展示してある
わけです。手元にある本の写真との対比効果が抜群ですね。プロのカメ
ラマンがとった、芸術写真と思うでしょう。ところが、普通の人が普通
に撮影してこんな写真ができると知ったら…。
●もちろんすべての人が強く反応するわけではないでしょうが、少し写
真に興味がある人なら触手が動いて当然です。価格も手ごろ（3900円）
ですので、その場で売れますね。
●まずは売上高等の目標数値は横に置き、お客は何に興味を抱くのか、
どんな情報を得たいのかを考えてみましょう。そして、それをどう伝え
れば欲しくなるでしょうか。
●あくまでも、売る側でなく、買う側の立場で考えなければいけません。
「これは自分の役に立つ」と思えるような伝え方をしているでしょうか。
「押し売り」とは正反対で、お客の方から思わず手が出てしまうように、
お客との接点を演出するのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
昨日、福岡天神の顔とも言える百貨店岩田屋の本館が閉店しました。開
店から67年だそうです。閉店と言っても、少し場所を移して、３月２日
に新館がオープンします。伊勢丹の支援で経営再建中とのこと。
ですから、岩田屋の看板をあげていますが、実は伊勢丹ですね。天神に
は福岡三越と博多大丸があり、この２店も新岩田屋対策に余念がありま
せん。福岡三越は同じ３月２日に改装オープンします。
これらの動きは、九州全体の百貨店等にも影響を及ぼします。九州新幹
線が３月13日に部分開通し、鹿児島からも福岡へ来やすくなると、天神
が魅力的になればなるほど、例えば鹿児島の百貨店の売り上げは落ちて
しまいます。
一例を挙げましたが、このように環境条件は刻々と変化しています。こ
れをどう活用するかが企業経営者の腕の見せ所ですね。(#^.^#)
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