〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年2月10日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 316号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
デジタル時代だからこそアナログが生きる。
マーケティングプロセスに直接対話を設定しよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年2月10日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（３面）
■□■ サポート前面に ＰＣデポに家電量販熱い視線
□■□ 小粒でも大手に負けず、黒字基調
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今日は、ピーシーデポコーポレーション（ＰＣデポ）というパソコン専
門店が、ヤマダ電機等の大手量販店が近隣にあっても業績が好調だとい
う記事です。
■（カメラのキタムラ）11店あるＰＣデポのＦＣ店のうち、出店後１年
たった６店は激戦区にありながらすべて黒字。
■（ＰＣデポ）店舗網は現在、直営23店、ＦＣ11店。
■パソコン専門店のなかにあって異例の郊外立地に加え、サポートや修
理などのサービスを前面に出し、家電量販店との違いを強調するのが同
社の戦略だ。
■メモリー増設1500円、操作説明30分３千円、インターネット接続設定
４千円──。ＰＣデポのサポート窓口には50項目以上にわたる料金表が
並ぶ。
■「大型店が競う商圏にこそ商機がある」と野島社長は自説を披露する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●テレビや冷蔵庫、洗濯機など、ほとんどの家電製品は、故障した場合
購入した家電店に修理を依頼しますね。最近は５年保証が当たり前でも
あり、期間内であれば無料で修理してもらえます。（部品代は別のこと
が多いですが）
●しかし、パソコンについては、家電店よりもメーカーと結びつきます。
私も、電源を入れても画面が真っ黒で立ち上がらないなど、どうすれば
よいかわからなくなったら、メーカーのサポート窓口に電話して復旧方
法を教えてもらいます。
●そんなとき、どうして購入した家電量販店に電話しないのでしょうか。
それは、通常そのようなアフターサービスをする窓口が無いからですね。
メーカーまかせになっています。
●ある教育用機材を販売する中小企業では、パソコンやその関連商品を
販売する機会が増えており、アフターフォローの必要性も感じているの
ですが、そこの営業課長がつぶやきました。
●「パソコンについては勉強しないと…」。一口にアフターフォローと
言っても専門知識が必要となります。ある程度の知識ですむ「販売」と
は全く異なる次元の知識レベルが要求されるので、簡単には踏み出せま
せん。
●それに、そのようなサービス面を強化すると、どうしても人件費が増
えて収益的にはマイナスになります。ですから、「餅は餅屋で、メーカ
ーにまかせよう」となるわけですね。
●ところがこれは顧客の立場からすると困ったことです。やはり買った
店に責任をもって面倒を見て欲しいでしょう。
●ＰＣデポは、家電量販店のその弱点をつきました。初心者ほど電話や
画面上の文字による指示では、まごついてうまくできないことも多いで
しょうが、ＰＣデポでは直接面と向かってサポートを受けられます。
●実際に利用することは少ないかもしれませんが、なんと言っても安心
感がありますね。「もしものときには店に行けば、問題は解決する」わ
けですから。
●「操作説明30分３千円」など、一見高い感じがしますが、「うちは操
作説明はしません。メーカーに聞いてください」と言われるのと比べて
どうでしょうか。
●特に顧客が中高年の方でパソコン初心者という場合などを考えると、
前者の方がはるかに親切ですね。お店の側も、お金をとっていることか
ら、しっかり説明しようという気になるでしょう。顧客にわたす資料も
わかりやすいものを作っているかもしれません。
●機械が高度化し、情報化が進み、インターネットが普及するほど、生
身の人間によるサービスの重要性が高まります。アナログ路線を徹底す
るのも悪くありません。マーケティングプロセス中に、顧客と直接対話
するステップが不足していないか、点検してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
昨日はこういうメールをいただきました。三重県のＭ．Ａ．さんから。
「高いものが本物の論法はいかがなものでしょうか。何か間違っていま
せんか？」
残念ながらこれだけなのですが。うーん、このように伝わったでしょう
か。昨日の趣旨は、
「安易に安売り路線を進むのは、お金が無い中小企業にとって、自分の
首を絞めることにつながる。増益につながる場合を除き、やらない方が
よい。むしろ、価格を上げてもそれに見合うほどに商品価値を向上させ、
合わせてマーケティングプロセスも再構築しよう」
ということです。ユニクロや100円ショップのように「価格の割に価値
の高い商品」を提供しつつ、しかも利益を確保できるならば、その方が
よいでしょう（ただし、最寄品など安い方が売れる商品の場合）。
中小企業でもそれが可能なら、やればよいと思います。「高いものが本
物」という認識は、私にはありません。
ところで、たまに批判メールが来ますが、ほとんどは「名無しの権兵衛」
で言いっ放しの感があります。Ｍ．Ａ．さんはフルネームに加え、住所、
電話、FAX、携帯番号、メールアドレスまで書いてありました。「どこ
からでもかかってこい」という感じですね。久々の正々堂々とした批判
メールでした。ありがとうございました。
ほめるときは匿名でもよいですが、けなすときはせめて名を名乗るべき
だと思います。私のメルマガへの意見に限らずです。正々堂々（この言
葉は『孫子の兵法』中のものです）といきましょう。(#^.^#)
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