〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年2月9日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 315号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
今は２極化の時代。
中小企業は高品質・高価格を目指そう。
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━━━━━━━━━━━━ 2004年2月7日付日経ＭＪより ━━━━━━
□■□ 本日の注目記事（１面）
■□■ 食のブティック サンクゼール・ワイナリー
□■□ 自家製ジャム・ワイン引っ張りだこ
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今日は、昨年から東京、横浜、大阪、福岡等の大都市に直営店出店を始
めた軽井沢のジャムメーカー斑尾高原農場の記事です。
■「田舎の豊かさを知ってもらうための『食のブティック』」と位置づ
けた店内の棚には、色とりどりの瓶詰め商品。
■女性観光客の人気が集まったことが都市部からの誘致につながった。
■店舗はすべて直営。
■商品の魅力を訴えられる棚作り、価格競争の回避、「顧客の声を直接
聞ける体制づくり」
■定例の「全従業員による欧州視察」
■今期の売上高見込みは前期比２割増の18億円。この５年間で２倍以上
に拡大した。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「こういう商品はネットショップで売れば相当人気が出るだろうな」
と思って検索してみたら、しっかりありました。楽天に出店されていま
す。斑尾高原農場のサイトはこちら。
⇒ http://www.rakuten.co.jp/madarao/
●今は、量の時代から質の時代へ転換している最中ですね。物もサービ
スも不足した時代は、品質よりもとにかく物量が大事でしたから、メー
カーの商品は問屋へ、問屋から小売りへと、押し流すように売りました。
●消費者の声など聞く必要もありませんでした。作ったら売れるのです
から。売れにくくなってきたら、その次は低価格を実現した企業が勝ち
ました。その過程でパパママストアが耐えられなくなり、今もつぶれ続
けています。
●そして、低価格商品に飽きてくると、消費者は高品質＝本物を求める
ようになってきました。ですから、本物商品を提供できる企業が発展す
るようになります。普通の品質で安い物を買う人も大勢いますので、２
極化していきますね。いくら安くても粗悪品は売れませんので念のため。
●２極化といっても、中小企業にとって安売りの道はありません。資金
力が相当必要になるからです。よって、「どこにも無い高品質のモノや
サービス」を限られたターゲットに売る方法しかなくなってきます。
●ただ、そのような商品を開発するのはそう簡単にできるものではあり
ません。ですから、本物商品ができるまでの間は、今の商品を売ってい
くしかないのです。そこで大切なのは、顧客管理ですね。
●顧客管理がしっかりできれば、ある程度は売れます。この斑尾高原農
場はすべて直営店にして、「顧客の声」をしっかり聞くようにしました。
このように、顧客に密着する姿勢が大切です。
●そのうえ同社商品はすでに独自の本物商品で、少々高くても売れてい
ます。店は女性客が好みそうなブティックのイメージで作っているとい
うことですから、ターゲットの認識もしっかりしているとわかりますね。
●さらに、この会社は全従業員でヨーロッパに視察に行くほど、商品開
発に余念がありません。現状安住していないわけです。商品開発は「全
員参加型」で行っているそうです。
●このような会社は滅多にありません。商品開発に携わっているのは、
社長１人か、せいぜい数人程度であるところが大半です。同社は、社長
に万一のことがあっても、商品開発が途切れることは無いでしょう。
●商品開発のためにとヨーロッパまで連れて行ってもらったらどうです
か？ 燃えないわけがないですね。意欲的な従業員の発想を中心としつ
つ、顧客の声を参考にしながら商品を作っています。それが売れて利益
を得、さらによい商品を開発するという好循環ができているのでしょう。
●価格を下げると薄利多売となって貧乏暇無し状態に陥ったり、「安か
ろう悪かろう」でさらに売れなくなったりしがちです。ですから、効率
が上がって増益が見込める場合以外は、あまりやってはいけません。
●売れないときは、逆に「価格を上げる」ことを考えてみましょう。ど
うすれば今より高い値段で売れるか、商品の中身、顧客接近の方法、ア
フターサービス等を、その値段に合わせて考えてみてください。自社を
飛躍させるすばらしいアイデアが生まれるかもしれませんよ。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
中小企業が商品開発をするに当って、食料品の関係は割と取り組みやす
く、ヒットする可能性も高いのではないかと思います。
先日もある居酒屋さんが、店で作って出している佃煮（だったと思いま
す）がお客に評判がいいので、缶詰にして売るつもりだと言ってました。
ラーメンやカレーは、毎年どれくらい新しい味が生まれているでしょう
か。もちろんそう簡単でないことはわかりますが、ひとつのラーメンの
味を作るのに10年かかった、などという話は聞いたことがありません。
料理が趣味という人が徹底的に数ヵ月取り組めば、何かできそうな気が
しますが。(*^_^*)
ところで、先週木曜日に、盛岡市のさわや書店の記事をとりあげました
が、その書店をよくご存知の小原さんという方からメールが届いたので
掲載します。
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濱本さま
最近、貴メルマガを読み始めた者です。
よろしくお願いします。
実はワタクシ、今回のさわや書店がある盛岡市に住んでおりますので、
身近なことでもあり初めてメールします。
本屋さんが本好きなのはあまり珍しいことでもなく、またこと商売に関
しては、お書きの通り偏った店になる可能性もあるなど、あまり大きな
強みとは言えないと思います。
ただ、実際に店をのぞくとわかるのですが、店長自らの「手書きのＰＯ
Ｐ」がとても客の気持を惹きつけます。何度その魔手にかかって買って
しまったことか。（でも、後悔をさせないところがすごいのですが）
また、地元のラジオ局の書評番組にもよく出演され、自分なりの読みど
ころと推薦の弁を、これまたトツトツとした中にも誠意あふれる言い回
しで語られています。
有名人の書評や売れ行きも参考にはしますが、やはり限られた人生の中
で読む本は、「誰か」に指針を示してもらいたいと思うのも、自然な気
持ちなのですね。
店内も（今日も行ってきたのですが）若い店員さんがきびきびと動き回
り、昔も今も盛岡大通りのカルチャースポットと言える大事な店です。
また時々お邪魔します。
こちらは今日も雪です。
ご自愛下さい。
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こんな気持ちにさせる書店があるなんて。中小書店の経営者の方は必見
でしょう。私も行ってみたいです。
また、先週金曜日に、オークションで仏壇を買うことに批判めいたこと
を書いたら、実際にオークションで仏壇を買ったというＴＥ＃80さんか
ら以下のメールをいただきました。
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濱本様
いつも楽しく、時には感心させられながら購読させて頂いております。
本日の記事、実は最近ご紹介のお店のオークションで仏壇を落札しまし
た。事情により、私の家で両親の位牌を引き受けることになったため丁
度良い仏壇を購入したいと思い探していたところ閣雲堂さんに出会いま
した。
個人的には仏壇でしっかりお祀りすることが大切だという考えだったの
でなんの抵抗感も無くオークションに参加したというのが私としての顧
客心理です。
（たぶん）濱本様は私とそんなに歳が変わらないと思いますので、それ
だけでも色々な価値観の人がいるものだとあらためてマーケティング
（特に顧客の心理や価値観の多様性）の深さを感じました。
ちなみに閣雲堂さんの対応は非常に丁寧で、送られてきた梱包１つとっ
ても気持ちが込められているようでした。これからもたいした金額では
ないけど消耗品の購入をしたり、友人に購入を考えている人がいたらた
ぶん勧めると思います。
今後とも愛読させていただきますと共に、益々のご発展をお祈りいたし
ます。
ＴＥ＃80（ペンネームで失礼します）
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メルマガ読者の中に、オークションで仏壇を買った人はいないだろうと
思っていたので、正直ドキッといたしました。(^_^;)
このメールを読むと、ＴＥ＃80さんは決していい加減な気持ちで買った
わけではないことがわかります。私の方が固定観念に縛られているかも
しれません。(^_^;)
私は新聞の情報だけから判断して書いていますので、このような実体験
をもつ方からの情報は大変参考になります。これからも、いただいたメ
ールで読者の参考になりそうなことはどんどん掲載していきますね。
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