〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2004年1月16日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 299号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客のニーズの深さは際限が無い。
掘っても掘ってもその底から湧いてくる。
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━━━━━━━━━━━ 2004年1月15日付日経ＭＪ９面より引用 ━━━
■「コレクションの小物をきれいに陳列しませんか」──。
「ＨＯＢＢＹ ＬＩＦＥ（ホビー ライフ）」はミニカーや木製玩具な
ど趣向性が高い商品とこうした商品を陳列するコレクションケースを販
売する通信販売サイト。
■ミニカーを販売してみると、購入した顧客から「コレクションを飾る
ケースが欲しい」という要望が多く寄せられた。試しに家具 メーカー
から商品を仕入れて、販売してみると売れ行きが良かったため、本格的
な販売に乗り出したという。
■配送料は沖縄県以外は無料にしているのも人気の秘密だ。松井さんは
「正直言って北海道に配送するのは負担が大きいが、他社と違いを出す
ことができる」とその意義を強調する。
■月商は現在、５百万円。
サイトはこちら⇒ http://www.rakuten.co.jp/hobby-life-japan/
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●代表の松井さんのように趣味を仕事にして、しかもきちんと収益が上
がるというのは理想的ですね。会社名、およびサイト名である「ホビー
ライフ」は、松井さんの考え方をそのまま表しているようです。
●最初はミニカーを輸入販売していたとのこと。私は詳しくはないので
すが、サイトを見ると「限定版」と書かれたミニカーもいくつかあり、
手に入りにくいものなのでしょうね。
●それだけで、まずはネットで売れる商品の条件を満たしていますが、
その次にマニアならではのニーズが出てきました。陳列ケースが欲しい
というものです。
●私の部屋にも小物はたくさんありますが、あちこちに無造作に置いて
いるので、いつの間にかホコリをかぶっています。そう大切だとも思っ
ていないからそうなるのですね。
●ところがマニアの人というのは、それがホンのちょっと傷ついたり、
欠けたりしただけで相当ショックを受けるようです。だから、大事に大
事にしまっておくケースが必要になるのでしょう。
●「コレクションを飾るケース」を販売するとなるとニッチもニッチで
すね。そのような商品を扱う店舗として、まさにオンリーワン的になっ
ていきます。
●引用部分以外のところに、「松井さんがデザインしたオリジナルのケ
ースもある」とあります。ある限られたターゲットのニーズを深く掘っ
て、それにピッタリの商品を提供しようとする努力を惜しまない姿勢が
見られます。
●また、配送料を無料にすることで、松井さんは他社との違いが出せる
と言っていますね。確かにこの配送料というのは、消費者が購入するこ
とを思いとどまらせる１つの要因になっています。
●配送料をとるかどうかは、競合他社がどうしているかという点が最も
大きいでしょう。例えば書籍販売の場合、現在はたいていが「1500円以
上購入の場合、無料」としていますね。ネットでの書籍販売が始まった
頃は各社バラバラでしたが。
●書籍はどこで買っても同じなので、配送料が安い方から買うことにな
ります。しかし、だからと言ってすべて無料としてしまうと経営が成り
立たなくなりますね。1500円がひとつの基準として落ち着いたようです。
●ネットショップでも競合他社が非常に少ない場合などは、送料をとっ
てもまったく問題ありません。ショップの側が顧客に対する主導権を握
れるからです。そのあたりがどうなのかを考慮して決定しましょう。
●ターゲットを絞り、そのニーズを深く探ってニーズに応える商品を提
供できれば、競合他社もなかなか追随できず、顧客に対する主導権を握
ることができるようになります。大切なのは、そのような過程を繰り返
しながら、顧客にとっての自社の価値を高め続けることなのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
以前、ある社長さんが、帆船の模型等を数隻、会社の玄関付近に飾って
いました。大変立派なもので、印象に残ったことを覚えています。
営業マンはよい第一印象を与えようと勇んで出かけますが、そのような
ことがあると逆に驚かされてしまいますね。そして、必ず会社に帰った
ときなどその話題を口にするでしょう。口コミとなって広がります。
私たちは「訪問の仕方」ばかりを気にかけますが、「訪問のされ方」も
大事ですね。たとえ売り込みに来た客でも、けんもほろろに追い返して
ばかりでは、「あそこの会社はひどいよ」という評判しか立ちません。
訪問客皆に愛想良く対応するのは難しいかもしれませんが、来た人をな
ごませるような、あるいは驚かせるような工夫を入り口付近にしておく
とよいかもしれません。それこそ、趣味をいかしたものを陳列するなど
してみてはいかがでしょうか。(#^.^#)
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