〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年12月10日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 279号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
ホンモノであれば売れるとは限らない。
顧客の目線でマーケティングプロセスを構築しよう。
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━━━━━━━━━━━ 2003年12月9日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■「キャッツ」「ライオンキング」がロングラン公演を続ける劇団四季。
11月、東京・ＪＲ浜松町駅近くに都内４番目の専用劇場「自由劇場」を
開くなど拡大路線は止まらない。強みは舞台の魅力だけではない。約百
人の営業マンを抱え新しい顧客を開拓するマーケティング戦略が隠れた
立役者だ。
■劇団四季の営業マンたちはいま大手旅行業者に日参している。修学旅
行需要を開拓するためだ。2002年７月に首都圏以外の市場営業を担当す
る「広域営業チーム」をメンバー５人で新設。昼間に東京ディズニーリ
ゾートなどで観光した生徒たちの夜間の行事として四季の観劇を提案し
ている。
■日程にさえこだわらなければ予約は必ず取れます──。劇団四季の個
人向け販売戦略の要のひとつが「売り切れないチケット」だ。
■顧客確保のもうひとつの柱は会員組織「四季の会」の存在だ。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●先日、ある経営者からビルメンテナンスに関する新サービスを開発し
たけれども売り上げが伸びないというご相談を受けました。「これはと
てもよいもので、他にはないサービスです。でもなかなか広がらないし、
ＤＭを送っても全く反応がありません。どうしたらよいでしょうか」と。
●聞いてみるとご自身も相当自信をもっておられますし、確かにかなり
顧客に喜ばれそうなものです。しかし、ホームページとチラシを拝見し、
ＤＭを送付した際のやり方を伺ってみると、マーケティングのやり方と
してはかなり問題がありました。
●お話の内容、ホームページ、チラシ共に「いかにこの商品がすばらし
いものか」一辺倒なんですね。いわゆるプロダクトアウトで、生産者の
発想で「よい物」を作り、世の中に出せば売れるはずだという考え方で
す。その点を指摘すると、素直な方ですぐに反省しておられました。
●依然としてそのような考え方であったり、マーケットイン（消費者の
ニーズにもとづいて商品を作り、販売する）でやろうとしてもやり方が
わからない中小零細企業がかなりあるのではないかと思います。
●劇団四季と言えば、日本有数の劇団であり、中身も超一流と言ってよ
いのではないでしょうか。引用した部分の後に、芸術総監督の浅利慶太
さんのインタビュー記事があり、俳優について以下のようにコメントし
ています。
●「オーディションには1700人が受けに来て、研究生として受かるのが
50人。うち劇団員になれるのが40人で、10年たって残れるのは４人だ」
●そのような選りすぐられた俳優が、最高級の演出のもとに演じます。
悪いわけが無いでしょう。しかし、ならば劇場をどんどん作って公演す
ればすべて大入り満員かというとそうはいきません。すべての劇場であ
る程度客の入りを確保しようと思えば、マーケティング努力が不可欠に
なります。
●その努力の内容は、大きく分ければ「新規客の獲得」と「リピーター
の確保」という２つです。一般のビジネスとなんら変わりがありません。
●劇団四季の公演に興味はあっても、何かのきっかけが無ければ行かな
いという人が相当存在するはずです。そのような人たちにどうきっかけ
を作ってあげるか。また、一度観劇した後、リピーターになる確率は、
放っておけば低くなってしまいます。この対策をどうするか。
●劇団四季では、新規客の獲得では修学旅行に目をつけました。修学旅
行は生徒の希望をとってコースを決めることが多いですから、一度観劇
してもらい評判がよければ、その下の学年も行くことになる可能性が高
いでしょう。
●また、若いうちに劇団四季の公演を見た人と見ていない人では、大人
になってから劇場に足を運ぶ確率がかなり違うだろう思います。その意
味では、短期の売り上げと共に、長期的な売り上げの獲得もにらんでい
るのではないでしょうか。
●さらに、予約は必ず取れるというイメージを普及させ、リピーター確
保のための会員組織もきちんと作っています。劇団四季でもそのように
新規客の獲得から常連客化するまでの流れを工夫しているのです。その
プロセス無しに収益を維持・増大させようとするのはかなり難しいこと
です。知恵を絞ってマーケティングプロセス作りに精を出しましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
若い頃に経験していないことは、年をとってからはどうもやる気になら
ないということはありませんか？ 私は実を言うと…、スキーをしたこ
とがありません。大学のとき、友達と一緒に行く約束をして予約もとっ
ておきながら、その２〜３日前に酔っ払い、階段を転げ落ちてひじの骨
がかけてしまい、結局行けませんでした。自業自得です。(^_^;)
広島に住んでいるときはスキー場も割と近くにあったのですが、「もし
ケガをして仕事ができなくなったら困る」などと理由をつけて行きませ
んでした。一度きっかけを失うと、再度動機付けするにはエネルギーが
倍くらいかかるのかもしれませんね。
四季は「予約がとれなかった」という体験をさせないように配慮してい
ます。お客が「その気」になった時点を逃さないための工夫です。他人
のこともさることながら、自分の「その気」を逃さないようにするには、
「ま、そのうち…」と考えないようにしないといけませんね。あっとい
う間に年をとってしまいますから。(#^.^#)
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