〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年11月19日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 265号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
他者の土俵で戦っていないか。
勝利するには、自分の土俵を新たに作ろう。
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━━━━━━━━━━ 2003年11月18日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■少子化などを背景に競合が激化するベビー用品市場。その中でアップ
リカ葛西（大阪市、葛西得男社長）は、物言わぬ赤ちゃんを科学的、医
学的に徹底的に研究、健康や安全、快適性を前面に押し出した商品群で
需要を喚起する。
■11月１日、子供用品専門店「赤ちゃん本舗」の靴売り場に、アップリ
カが初めて手がけたベビー用の靴「ラソック」が並んだ。
■決め手は、赤ちゃんの成長を守る機能性。各社が色、デザインや価格
などを競う中で「脳と体の発育のためには正しい歩行の発達と土踏まず
の形成が必要。そのためにははだしが一番。はだしに近い靴を作ろうと
考えた」（下牧真専務）。
■徹底した分析に裏付けられた商品開発がアップリカの強さだ。「赤ち
ゃんは思いをはっきり伝えられない。だからこそ考えなければいけな
い」。創業者である葛西健蔵会長はこう力を込める。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●多くの消費者が、色やデザインのすぐれた靴を求めているとすれば、
各メーカーは競い合ってそれに応える靴を作り、販売しようとするでし
ょう。孫子の兵法では、そのような状況・場所を「争地」と呼び、先に
得ることができた者に利があるとしています。
●しかし、その争地を敵に奪取されてしまったらどうすべきでしょうか。
敵はそこで着々と要塞を築いたり、こちらの動きを見て一気にせん滅す
るチャンスを狙っています。つまり完全に敵に主導権を握られてしまっ
たわけですね。そういう場合、孫子は「争地を攻めてはいけない」と言
っています。ならばそのまま引き下がるのでしょうか。
●さらに孫子はこう対処法を教えます。「そういうときは、敵がその地
にいられないような状況を作り出せ」と。すなわち、他に別の争地を作
ってしまえば、敵はそこにいられなくなります。例えば、対陣している
敵に背を向けて、その親兄弟の里を攻めると見せかければ、敵はせっか
くとった争地をあとにして出てこざるを得ません。
●大企業というのは、争地を奪取した企業だと言えます。中小企業があ
とから争地を攻め、類似品を作って安売りするなどしても勝てるわけが
ありません。孫子が言うように、争地を別の場所に作り出すという工夫
をしなければならないのです。
●アップリカ葛西では、色やデザインという争地を捨て、「赤ちゃんの
成長を守る機能性」という地点を奪取しました。会長の葛西健蔵さんの
「赤ちゃんは思いをはっきり伝えられない。だからこそ考えなければい
けない」という言葉は、若いお母さんたちの心を打つことでしょう。
●また、同社の試みは、とかく顧客の言葉に頼りがち、あるいは振り回
されがちな企業に反省を促すものでもあると思います。もちろん顧客の
意見を聞くことは推奨すべきことではありますが、あくまでも新商品や
新サービスは企業の洞察力の深さから生み出すべきものであって、顧客
のアイデアをそのまま採用してできるものではありません。
●現象・事実を徹底的に掘り下げたところに、清水が湧き出てくるもの
です。同社の場合、相手が赤ちゃんだから顧客の声を聞きようが無く、
自らの主体性と創造性をフルに発揮しなければ、高い機能をもつ商品は
できません。この商品開発は、思考力を高めるのにもってこいです。
●同社では商品開発をするに当たり、データを見て、自分の頭で徹底的
に考え抜いていることでしょう。今のほとんどの日本人の思考は、偉い
人が言ったことをなぞるだけになっています。自分の意見を主張するの
ではなく、「竹村○○はこう言った」「大前△△はこう主張している」
というような権威にすがり、「自分もそう思う」というだけですね。こ
れではいつまでたっても、真の思考力は身につきません。
●ちょっと話がそれましたが、企業の中にこのような思考のあり方の基
本が根付いているかどうかは大変重要です。マーケティング以前の問題
です。この記事から、アップリカ葛西にはそれが確かにあると感じ取れ
るのです。葛西さんの「考えなければいけない」という言葉をかみしめ
ましょう。この人がリーダーだからこそ、別の争地を作り出せるのです。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
争地は、孫子の兵法第11篇「九地」の中の１つです。九地は地形の意味
もありますが、むしろ置かれた状況を表しており、この篇には、九つの
異なった状況に置かれたときの基本的対処法と、その状況の活用方法が
書かれています。
さて、孫子の兵法に書かれている知識を暗記したとして、それで人生す
べてうまくいくでしょうか？
例えば昔の武将はたいてい孫子は勉強していますが、勉強しているもの
同士が戦ったらいったいどうなるでしょう。どちらも勝つ？ そんな馬
鹿なことは無いですね。必ず勝者と敗者に分かれます。私たちが営業の
仕方を同じ先生に習っても、営業成績に差がつくのと同様です。
テキストは魔法の杖ではありません。どうしても、自分の頭で考え抜く
ことが必要となります。どれだけ深く考えたかで差がつくのです。テレ
ビで偉い人の考え方をいくら聞いても自分の頭はよくなりません。本を
読んだり、紙と鉛筆を用意してメモや図を書いたりする方が余程よいで
しょう。(#^.^#)
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