〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年11月17日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 263号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
プロでなければ通用しない時代。
実戦を通して己の技を磨き続けよう。
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━━━━━━━━━━ 2003年11月15日付日経ＭＪ４面より引用 ━━━
■資生堂が、化粧品販路として成長著しい、ドラッグストアやスーパー
での販売強化に動き出した。戦力となっているのが、店頭をこまめに回
り最良の売り場を作る支援部隊「リテールサポーター」たちだ。1200人
のサポーターは主に主婦で、欠品や商品配置のチェックのみならず、売
り場確保にまで力を発揮する。
■４月に設立した新会社、資生堂リテールサポート（東京・港、河村敦
美社長）が10月から本格稼働した。
■東京都稲城市のスーパーに訪れたサポーター、酒井朗子さんは、陳列
棚のチェック、掃除、商品補充をてきぱきとこなしながら、同店の雑貨
担当者と言葉をかわす。「忙しい担当者との数分の会話がとても大事」
と酒井さん。常に商品を置けるスペースがないか目を光らせ、「あそこ
のつり下げ台くれませんか。入浴剤を置きたいんです」と商談もする。
■サポーターの半数以上は、資生堂のＯＧ。若い営業担当者以上の商品
知識を持つ人も多い。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●リテールサポート（小売店支援）の重要性については、ほとんどのメ
ーカーや卸売り業者は認識しています。商品を小売店に売ったとしても、
その先の消費者に販売できなければ、そこで商品が滞留してしまいます。
その結果、メーカーや小売業者がその次に小売店に売る量が減少し、自
社の業績も伸びなくなるのです。
●そこで、消費者によく売れるよう、さまざまな面から小売店を支援す
るわけです。巡回訪問し、新商品情報を提供したり、陳列方法を指導し
たりします。高度になると、事業主に対して経営指導をすることもあり
ます。大変重要な役割ですね。
●そのリテールサポートについて、ある日用品卸売業を営む会社の社長
さんはこう言いました。「売り場の作り方について、うちの社員が小売
店の社員に教えられるわけがない。うちは今までどのような売り場にす
ればより多く売れるかなんて考えてこなかったんだから」
●あるボランタリーチェーン本部では、加盟企業500社700店で、支援部
門の人員は５名。そのうち部長は相手の店主と対等以上に渡り合えるも
のの、他の４名は巡回訪問して店主になじられることが多いそうです。
「お前らの給料は俺たちが払っているようなもんだぞ。もっとしっかり
サポートせい」と。
●リテールサポートという言葉は、何かかっこいい響きがありますが、
実際のところビジネスの場面での支援は、支援される側も必死ですので、
要求されるレベルは高く、プロの腕が無いとなかなか難しいものです。
下手をすると、支援する側の精神が参ってしまいます。
●今回の資生堂の例では、なんと一挙に1200人ものサポーターを契約社
員として雇い、小売店支援を始めています。しかも主婦が中心とのこと
で、通常では考えられません。しかしよく読んでみると、「サポーター
の半数以上は、資生堂のＯＧ」なんですね。
●そうであれば、化粧品に関しては、ドラッグストアの店主や社員たち
とは比較にならないほどの知識を保有していると考えられます。また、
化粧品売り場の作り方についても、十分に基礎は身についているでしょ
う。
●つまり、ドラッグストアの側からしてみれば、「よくわからない化粧
品部門の強力な助っ人」なわけです。頼りになる存在が定期的に訪問し
てくれれば満足度は高まりますね。リテールサポーターが現場で主導権
を握れるということは、資生堂が小売店に対して主導権を握ることを意
味します。
●ＦＣなどで、よく、マニュアルに基づいて指導をするスーパーバイザ
ーを見かけますが、相手先からのクレームが絶えません。知識はあって
も実戦の経験が不十分で、臨機応変の指導はできないのです。やはり資
生堂方式で、経験者をあてるようにしなければなりません。
●ほとんどの業界では、素人の付け焼刃の知識が通用する時代は終わっ
たと考えていいでしょう。プロ、本物と呼ばれるような人やモノでなけ
れば、お客は受け入れようとしません。仕事の内容に疑問符がつけば、
お客はネット等も利用して、より優れた業者を探し出そうとします。
●ですから、生き残っていくためにはその道のプロを目指すしかありま
せん。得意分野に特化して、しかも他人の３倍は努力しましょう。それ
を10年続ければ、あなたの右に出るものはいなくなります。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
10年以上前のことですが、あるところで、営業の指導を受けたことがあ
ります。講師は私よりも３〜４歳は年下だったと思うのですが、「たい
したものだなぁ」と思っていたら、後日、知人から「彼は営業実績は全
く無いんだよ」と聞いて驚きました。私はその頃営業については全くの
素人でした。全然見破れなかったですね。(^_^;)
その後もその「彼」は営業成績が上がらず、転職してしまったそうです。
何か話し方が自信たっぷりで、やや尊大な感じはしたのですが、経験が
無いのをそのような振る舞いで補っていたのでしょうか。内心はひやひ
やだったかも。
最初は素人なのは仕方がありませんが、問われるのは10年後のレベルで
す。10年後に「押しも押されもしないプロ」になっている自分をイメー
ジしてみましょう。たくさんの人があなたを必要としている状態を…。
一冊本が書けるくらいでなければいけませんね。
「なせば成る なさねば成らぬ なにごとも 成らぬは人の なさぬな
りけり」 ｂｙ 上杉鷹山
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