〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年11月7日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 257号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
広告宣伝費は十分に投入しているか？
ちょっとずつでは反ってダメージが広がる。
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━━━━━━━━━━ 2003年11月6日付日経ＭＪ17面より引用 ━━━
■独自企画のソファを販売する通販サイト「ＳＯ─ＦＡ─Ｓ（ソーファ
ーズ）」が好調だ。サイト立ち上げからわずか３ヵ月で、月間売上高は
250万円に達した。商品数は７種類と少ないが、「手ごろな価格で高級
感のあるソファ」が20〜30歳代の男女に支持されている。
■ソファの企画も手がける、インテリアコーディネーターの益永さんが
当初から心がけたのは「広告宣伝費用はケチらないこと」。楽天のショ
ッピングサイトにバナー広告を積極的に展開し、売り上げもほとんどな
かった最初の１ヵ月の広告費は20万円に膨らんだ。
■問い合わせにこたえ１日10通以上のメールに返事を書くことも。１通
１時間かかることもあるが、「どんなに忙しくても問い合わせの返事に
は絶対に手を抜かず、高級感のある家具にふさわしい接客を続けたい」。
サイトはこちら⇒ http://www.rakuten.co.jp/so-fa-s/
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●サイトのトップページを見ると、商品のソファの写真が並んでいます
が、その中のループというのが一番人気だそうです。その写真をクリッ
クすると、大写しされたループが現れます。「お、なかなかいいんじゃ
ない」と私も思いました。
●このようなデザインのソファは見たことがありません。ですからイン
パクトがあります。私の家の近所にも数店家具屋さんがありますが、そ
こに置いてあるのと同じような商品では、相当価格的に安くなければネ
ットショップでは買いませんね。送料も数千円以上で、沖縄だと１万円
を超えますし。一目で「違う」という印象を与えることが大切です。
●ネットショップでは、ほとんどの商品は写真と文章でしか伝えられな
いので、この２つをいかに駆使して上手に伝えるかがポイントになりま
す。ループには写真で引きつけられたあと、益永さんの商品説明の文章
も読んでしまい、私も欲しくなりました。
●このサイトはソファ専門店という感じで、しかもオリジナル商品が少
ないので、反ってお客にとっては商品を絞りやすく、購入につながりや
すいのではないかと思います。掲示板のお客の書き込みも、それへの店
長の益永さんの対応も、購買意欲を起こさせています。
●私は、益永さんが「広告宣伝費用はケチらない」ように心がけている
という点に強い印象を受けました。これはもちろん社長である吉川さん
の指示でもあるのでしょうが、担当者は「たくさんお金を使ってもし失
敗したら…」などと考えて、ついケチケチ作戦をやってしまうものです。
●戦争においては、「戦力の逐次投入」（少しずつ兵士や武器を戦場に
送り込むこと）はしてはいけないこととされています。最初から敵の10
倍の戦力を送り込めば、敵を囲むだけで降参させることができるのに、
２〜３倍の戦力しかつぎ込まず、敵に「もしかしたら勝てるかも」と思
わせてしまい、徹底抗戦をされてしまうのです。
●なかなか勝負がつかないので、「じゃ、あとこれだけ戦力を投入しよ
う」と少しずつ送り込んだ結果、最終的には勝ってもこちらも相当な損
害を受けてしまいます。最初から10倍で囲んで、無傷の敵をこちらの味
方として引き込んだ場合とでは、大きな差がありますね。
●実際のところ、この益永さんのような考え方ができる人は滅多にいま
せん。戦略が頭の中で明確になっている人しかできないのです。戦略と
は、「私は絶対にこのことを成功させてみせる」という決心を伴います。
決心が無ければ広告宣伝費を使うのも恐ろしくて、腰が引けてしまうわ
けです。
●よく「清水の舞台から飛び降りる覚悟」と言いますが、最近はバンジ
ージャンプをする覚悟と言う方がわかりやすかもしれませんね。これか
ら独立を考えている人は、この決心が無ければやめた方がよいです。現
在、経営者の方は、一度成功した後にこの覚悟が無くなることがあるの
で注意してください。
●ただし、「お金をかければうまくいく」というものではありません。
事務所を豪華にすれば仕事が来るわけではないのです。戦略的に、何に
投資すべきかをよく考えましょう。それは、商品と顧客に関わることに
決まっています。顧客に商品を販売してこそ、事業は成り立つのですか
ら。
●いくらの広告宣伝費が必要かは、マーケティングプロセスをどう組み
立てるかで変わってきます。見込み客数、新規客数、リピーター数をど
れだけ確保したいのか、そのためのツール、ツールの使い方、イベント
の開催など、プロセスを精緻に設計したうえで、必要経費を算出しまし
ょう。そのうえで「絶対に成功させる」と決意してください。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
ＳＯ─ＦＡ─Ｓさんは、商品の特性からすると、おそらくリピーターの
確保はかなり難しいでしょうね。テーブルなどの独自企画商品がライン
ナップされてくれば、それも可能になってくると思います。それまでは、
新規客獲得のための広告宣伝費を相当使い続けなければなりません。好
感をもてるショップですので、ぜひ頑張って欲しいです。
「広告宣伝費を十分に投入しよう」といっても、その前に「その広告に
よって十分な効果があがるかどうか」は、できる限り事前に少額の広告
費で実験をしておかねばなりません。私も、そのあたりをデータをとっ
てきちんと調べることにしました。
ホームページのアクセス解析を行ったり、他のメルマガに弊誌の紹介文
を出したときの効果を調べたりして、サイトの各ページはどう連動させ
たらよいのか、どのような「広告文」が効果的か、どのジャンルのメル
マガとの相性がいいか、などを、遅ればせながら分析していきます。
いつか、それが私の強力な武器になることを願いつつ…。(#^.^#)
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