〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年10月22日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 246号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
謙虚に耳を傾ければニーズがつかめる。
ニーズがつかめれば安売りの必要は無くなる。
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━━━━━━━━━━ 2003年10月21日付日経ＭＪ５面より引用 ━━━
■三越は「百万円均一」セールを全国の主要店で開く。９月１日に日本
橋本店（東京・中央）で実施したが、「新たな需要を掘り起こすなど、
予想外の反響があった」（中村胤夫社長）ことから、本店の人気商品を
選んで各地で展開する。
■商品は日本橋本店で一番人気だったブロンズ胸像などを集める。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●三越の「百万円均一」が好調だということですが、いったいどんなも
のを百万円で売っているのかとネットで調べてみたら、「探偵ファイル」
というサイトの「スパイニュース」というページに写真入りで紹介され
ていました。興味のある方はご覧下さい。
⇒ http://www.tanteifile.com/diary/2003/09/03/
●このページの冒頭近くに「置いてある商品は全て１００万円（税抜き）
で、定価の１０％〜７０％になっているとのことです。商品は主に、宝
石・貴金属のアクセサリー、着物、家具、置物、絨毯等で、海外旅行な
どもあり、たしかに100万円以上はするであろう商品が並んでいました」
とあります。
●百万円と聞いただけで私などはすでに別世界の話です。(^_^;) 自分
と関わりがあるかどうかは、資金的な余裕の有無と、興味のある商品が
あるかどうかで変わってきますね。以前、１斤サイズで3,600円もする
高級パンが飛ぶように売れているという記事をご紹介しましたが、
⇒ http://www.bushidoman.com/169pan.htm
価値が伝われば、買えるだけのお金を持っているお客は購入します。
●モノを売るに当たってこちらが主導権を握ろうとすれば、相手の心理
をつかんでおく必要があります。高級品を売るには、ターゲットである
富裕層の気持ちを理解できている方が売れる確率は高まるでしょう。例
えば経営コンサルタントは、企業経営者の気持ちを理解している者ほど
仕事を受注できるのです。
●経営コンサルタントには論理的思考力と同じくらい、対人感受性が重
要です。相手の気持ちを汲み取る力ですね。そのために、話をするとき
には相手に感情移入をするように心がけます。決して批判的、分析的な
姿勢で経営者の過去の体験談や苦労話を聞いてはいけません。自分も同
じ場にいたような気持ちになって傾聴します。
●自分には理解できない価値観を保有する顧客層の気持ちをつかもうと
思えば、そうするしかないのです。百円ショップのお客の気持ちは自分
と同じだからすぐに理解できたとしても、百万円をポンとつかえる人の
気持ちを理解するには、謙虚になって感情移入するか、実際に自分がそ
ういう身分になるしかありません。
●三越の場合、そのようなお客と長年付き合ってきたわけですから、富
裕層のニーズに応えるという点は強いでしょう。ただし、社長の中村さ
んが「新たな需要を掘り起こ」したと言っている点が興味深いです。ブ
ロンズの胸像は「３点限定だったが、最終的に11点を売り切った」とい
うのは、予想外だった１つではないでしょうか。
●おそらく60歳は超えている企業経営者などが、自分が生きてきたこと、
この会社を創業したのは自分であることなどを未来永劫残したいという
欲求が強く、意外なヒットにつながったのではないかと思います。しか
し、このあたりの心情は、感情移入をしても容易には理解できないかも
しれませんね。
●ターゲットと自分との価値観が大きく異なる場合は、まずはよく話を
聞き、相手の立場に身を置くようにしましょう。できれば、そのターゲ
ットが普段やっている行動を同じようにしてみることです。そうやって
初めて相手の不満や希望が見えてくるのです。そこまでやってくれる営
業マンを、お客は心から信頼することでしょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
五百円均一や千円均一の店など、百円ショップから波及して単一価格の
お店が増えていますが、「百万円均一」ができるのは百貨店くらいでし
ょうか。他の百貨店に波紋を広げていることでしょうね。「一千万均一」
などはどうでしょう。商品をそろえるのが大変そうです。(^_^;)
自分の胸像を飾っておきたい人って、どれくらいの存在確率なのでしょ
うか？ おそらく若い人の中にはほとんど存在しないのでは。私も別に
欲しくありません。でも、功なり名遂げた人は、高齢になり人生の終わ
りを実感してくると、そういうものが欲しくなるのかも。
自分で作りたいとは思いませんが、「ぜひ作らせてください」と言われ
て作るのはまんざらでもないかな？(#^.^#)
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