〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年10月17日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 243号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
何がお客を呼び、何がお客を遠ざけるか。
実験に実験を重ねてこそノウハウは生まれる。
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━━━━━━━━━━ 2003年10月16日付日経ＭＪ９面より引用 ━━━
■パソコンソフトのソースネクスト（東京・港、松田憲幸社長）が運営
する通販サイト「ソースネクスト・ドットコム」が好調だ。ソフト、約
150製品を中心に取り扱い、2003年７〜９月の月間平均売上高は前年同
期比７割増の３億円、１ヵ月の購入件数は７万件を超えた。
■売り上げを伸ばしてきた原動力は独自に展開している顧客誘導策にあ
る。その１つが、サイト上で利用者１人ひとりに専用ページを提供する
「マイページ機能」だ。
■もう一つの顧客誘導策が現在、約百万人に配信しているメールだ。
■2003年３月からメール受信者の購買行動の調査を開始、「調査の結果
を配信方法や内容に反映させている」（武石英之ドットコムグループマ
ネージャー）という。
■７〜９月期の月間平均売上高は１〜３月に比べて２千万円増えたが、
メールの改善効果が大きかったとみられる。
サイトはこちら⇒ http://www.sourcenext.com
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●先日、私が所属しているＪＭＭＯ（日本マーケティングマネジメント
研究機構）の月例会で、インターネットを使ったホテルの予約システム
と運営ノウハウを提供して成功している、28歳の青年実業家の話を聞き
ました。
●運営の仕方が非常に巧妙で、老朽化したホテルの稼働率を80％以上に
まで高めることができているという成功事例なのですが、彼自身はシス
テムのことはまったくわからないそうです。「私は完璧にアナログ人間
です」と言ってました。
●システムの担当者には、とにかくわかりやすいものを作ってもらい、
自分はいかに多くのお客をサイトに呼び寄せ、予約しようという気にな
るページを作り、宿泊客のリピート率を上げるかに腐心しているそうで
す。実はシステムよりも、そちらの方が重要なのですね。
●引用している以外の個所に、ソースネクスト・ドットコムの武石さん
は、以前は雑誌編集の仕事をしており、「雑誌編集の時から、どういう
仕掛けをすれば消費者や読者の反応がよいか関心を払っていた」とあり
ます。武石さんも、決してシステムに詳しいわけではないようです。
●つまり、システムに強くなったり、ステキなデザインのホームページ
を自力で作れるようになることよりも、より顧客の購買行動に関心を持
ち、こちらがどういうアクションを起こせば、お客はどう反応するかと
いうことについて深く研究することの方が、より売り上げアップに結び
つきやすいということですね。
●今はホームページのアクセス解析もかなり詳細なデータが得られるの
で、トライアンドエラーを繰り返しつつも、少しずつ理想的な顧客の進
む道筋を作っていくことができます。
●武石さんは、マイページの中にくじを導入していますが、これなどは
大昔から人が好んできたものです。子どもの頃、アイスキャンデーを食
べた後に、棒に「当たり」とか「はずれ」とかの文字を見つけて一喜一
憂した思い出のある方も少なくないでしょう。それにひかれて、ついそ
のアイスを買ってしまうわけです。
●マイページを作るには、氏名、住所、電話番号、メールアドレスなど
をフォームに書き込まねばなりません。くじにひかれてマイページを作
るお客が多ければ、それだけ見込み客を増やすことにつながります。
●そして、そのお客にメールを送ることができます。お客はメールを拒
否することはできますが、おそらくマイページを作った人の７割程度は
受信しているのではないでしょうか。
●同社の売上高が伸びたのは、メールの改善によるところが大きいとあ
りますね。配信する曜日や時間帯を工夫することで、自社サイトへのア
クセスを増やし、結果として売上高を伸ばすことができるのです。工夫
を重ねたものだけが、知り得るノウハウです。
●先の青年実業家も、「サイトにたった５文字（残念ながら、その内容
は書けません。すみません）を書き加えただけで、予約率がぐんとアッ
プしました」などという話をしてくれました。マーケティングにおいて
は、このようなささいな部分を大切にする必要があります。それをつか
んだ者とつかめない者とでは、大きな差がついてしまうのです。
●仮説を立て検証することの繰り返しが、必須となります。いくらマー
ケティングの教科書を繰り返し読んだところで、マーケティングはわか
りません。実際に自分でやった者しかつかめないのです。教科書はしば
らく本棚に戻して、まず仮説を立ててみませんか。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
「さぁ、マーケティングをしよう」ということで、成功モデルを導入す
るわけでもないのに、いきなり数十万円、数百万円もかけるのは中小零
細企業ではちょっと無謀だと思います。お金をかければうまくいくとい
うものでもありません。
広告宣伝に使うツールにしても、ホームページにしても、きれいなもの
が効果を上げるとは全く限りませんね。きれいさより、いかに相手の心
をつかむかに重点をおくようにしましょう。「たった５文字」でガラリ
とお客の反応が変わることもあるのですから。
こういうことは、教科書の勉強ばかりしてきた人はどうも苦手のようで
す。ちなみに私も教科書ばかり読んできたタイプなので、大変苦労して
います。(^_^;)
子どもの教育において勉強は大事ですが、それよりも思いやりのある人
間になるように育てましょう。結果的にマーケティングに強くなり、社
会で十分生きていけるようになります。あ、ちなみに私の両親が、私に
勉強ばかりさせてきたわけではありませんのであしからず。結構、スポ
ーツ重視でした。(#^.^#)
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