〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年２月20日 〓〓〓〓〓〓

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　23号 ◆◆◆　

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　　　お客の心理は段階的に変化する。　
　　　　　 　売り方のつぼはその変化に添って存在する。
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　━━━━━━━━━━　2003年2月20日付日経ＭＪ18面より引用　━━━

　■フルラはイタリアの女性向けバッグブランド。フルラ池袋西部店（一文
　字俊子店長）では、前年と比べた月平均の売上高伸び率は10％増、3.3平
　方メートル当たりの売上高も他店を毎月約200万円上回っている。

　■「フルラの特徴である赤や黄色など色鮮やかな商品を前面に陳列し、お
　客様の目をひくようにしています」

　■「リピーターのお客様については好みの色や形を覚えておき、商品の入
　荷を連絡するとだいたい購入していただけます」

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　ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●このような店長が揃っている小売店は強い。新規客にするところから
　リピーター作り、常連客化までのツボを押さえている感じだ。当たり前
　のことばかりだが、これらがバランスよく出来ているお店は少ない。ま
　ずは、色使いで立ち寄り客の入店を誘っている。買回り品であるバッグ
　は、お客もいくつかの店舗を比較して回ることが多い。よって「あら、
　他とちょっと違う感じよ」という印象を最初に与えることが重要だ。

　●次に、バッグの専門家として長所だけでなく短所もキチンと伝える。
　さらに自分で使ってみた感想を述べる。これらで大切なことは「事実」
　を伝えることだ。どんなＰＲよりも、「事実」の説得力は大きい。お客
　はそこに信頼を寄せる。

　●買ってくれたお客の好みの色や形は覚えておくとあるが、さらによく
　するためには、お客ごとのカルテを作っておくことだ。それによって以
　前の購入時の接客担当者が休みのときにふらりと立ち寄られても、ある
　程度対応できるからだ。また、商品の入荷を連絡するという電話営業は
　できる店長は必ずやっている。ワントゥワンマーケティングである。

　●また、店長というのは店の中で「自分がスター」であろうとしてとに
　かく自分が前に出ようとするため、なかなか下が育たないケースが多い。
　お店の開店時はむしろその方が良いが、徐々にチームで戦う体制を整え
　る必要がある。そのためには自身の思想のレベルを上げなければならな
　い。販売能力に人望が加わると、100人に１人程度の得がたい存在になる。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　以前、カラーアナリストの山本真弓さんにお会いしたとき、店作り時の
　色の使い方の話をした後、人それぞれに合う色合わない色があるという
　お話を伺った。私はそのときブルーのシャツを着ていたが、「あなたは
　ピンク系の方が似合います」とズバリ言っていただいたことを思い出し
　た。そうだった。勇気を出して、ピンクのシャツを買ってみよう！^_^;