〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年９月18日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 224号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
マーケティングのＡＢＣは設計されているか。
すべては顧客に始まる。
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━━━━━━━━━━ 2003年9月18日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■単価下落の波に青息吐息の日用品業界にあって、アイデア商品を次々
ヒットさせ気を吐くのが白元（東京・台東、鎌田收社長）だ。
■人通りの多いエスカレーター脇の“特等席”に山積みになっているの
は、白元が風水の第一人者として知られるドクター・コパ氏と組んで発
売した「風水彩香」のクリスタル容器の新シリーズだ。
■「四次産業とパートナーシップを組む。二次産業が付加価値を高める
にはそれが一番だ」。白元の商品政策を担う鎌田真常務はこう力を込め
る。‥‥「癒やしや占いなど心理作用をもたらすものも四次産業。日用
品の付加価値を高める」（鎌田常務）。‥‥
■「他社の類似品を出していては価格競争に巻き込まれるだけ」。白元
は、脱デフレの需要創造に向け、パイオニア商品の開発にも力を注ぐ。
■鎌田常務はこの夏、吉本興業に足しげく通った。今秋から始まる吉本
の健康情報の新番組を白元がバックアップする交渉を進めるためだ。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●一応確認をしておきますと、第一次産業とは農林水産業、第二次産業
とは鉱工業で、第三次産業とはそれ以外のすべてを指します。「四次産
業」という言葉は、記事によると「美容やエンターテインメント産業な
ど消費者の心理的満足を満たす生産性の高い、サービス業から一歩抜け
出した業種」という意味で、白元で独自に定義しているようです。
●メーカーで最も大事な能力は、製品開発力ですね。製品開発をする際
には、マーケティングのＡＢＣ（Ａ…アフターサービス＝販売後のフォ
ロー、Ｂ…ビフォアサービス＝顧客ニーズの把握段階、Ｃ…コミュニケ
ーション＝販売する段階）のうち、Ｂをきちんと行う必要があります。
●「作ったものを売る」のではなく、「売れるものを作る」という考え
方が重要なのです。白元の２つのＰ（パートナーシップとパイオニア）
は、この努力の中身を表しています。
●同社常務の鎌田さんは、自社はあくまでも二次産業だと位置づけてい
るようです。将来はどうかわかりませんが、少なくとも現在、自社に四
次産業的な力が無く、しかもその力が必要だとなれば、四次産業に属す
る他者と組むしかありません。
●モノ作りは目覚しく進歩してきたわけですが、最近は少々新しい機能
を搭載したくらいでは、消費者は驚かなくなっています。インパクトが
無いとモノは売れません。鎌田さんは、それを四次産業に求めたわけで
す。
●例えば同社の他社製品よりも値段の高い「風水彩香」が売れていると
いう現象から、消費者の求めているものが見えてきますね。
●単なる消臭・芳香剤はすでに生活必需品的なレベル、つまり消費者の
ニーズに応えたもので「必要だから買う」という商品ですが、同社の製
品は消費者のウォンツに応えたものだといえます。「無くても困らない
が、欲しいから買う」商品となっているわけです。
●また、モノ（物質）消費からコト（体験）消費へ移行している消費者
に対応しているとも見ることができます。単なるモノではなく、心を癒
やすような効果をも伴う「コト」を売っているのです。
●同社のように、他社の類似品を出すのではなく、独自のものを開発し
たいと考えているメーカーはたくさんあるでしょうが、例えば「ワイパ
ア ゴキパオ」は消費者の声に対し、謙虚になったからこそ開発できた
製品です。
●記事によれば「ゴキブリを見るのもさわるのも嫌だ」という要望に応
えて作った製品だそうです。今までの殺虫スプレーでは、ゴキブリを殺
した後に、何かで包んで捨てるなどの作業が必要ですね。この製品では
２〜３分で泡が固まるので、ゴキブリの姿を見ることなく、そのまま捨
てることができます。
参考サイト⇒ http://www.hakugen.co.jp/products/satyu_1.html
●３つ目のパブリシティでは、どうすれば消費者に強いインパクトを伴
って製品情報が伝わるかを考えています。製品情報を消費者が「聞く気
になり、他に話す気になる」ために、お笑いタレントを活用する作戦で
すね。ここでも消費者の心理と行動を洞察しています。
●マーケティング活動をきちんと行えば、商品が売れるという現象が出
現します。売れないのは、マーケティング活動中のどこかのポイントが
ずれているのです。「売れる」という結果が出るまで、その調整をやり
続けなければなりません。ＡＢＣを緻密に設計しましょう。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
もしも「このメルマガを受信するだけで運がよくなる」というような付
加価値がつけば、相当人気が出るかもしれませんね。タイトルやレイア
ウトに風水を生かせるでしょうか？
でも、基本的に当メルマガでは元気のいい企業ばかりを取り上げている
ので、その元気をもらえるという効果はあると自負しておりますが…。
もしも、倒産企業ばかり話題にしていたら、悪い影響を受けそうですよ
ね。(^_^;) 読者の皆様も少しずつ運が好転しており、1000号まで読む
と、飛躍的に明るい未来が訪れる…とかだったらいいですね。
しかし、基本的にマーケティングというのは、運だのみではなく、自ら
の「努力の世界」であります。世界柔道で金メダルをとった上野雅恵選
手のお父さんは「人の３倍努力せよ」と子供たちに言いきかせたそうで
すが、おそらく人の３倍努力すれば、成功確率はかなり高いでしょう。
がんばりましょう。(#^.^#)
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