〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2012年2月2日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2223号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
誰に喜んでもらうのか。
しっかりイメージすることだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2012年2月1日付日経ＭＪより
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□■□ 本日の注目記事（5面）
■□■ 旅行かばんを充実 三越日本橋本店
□■□ サイズやサービス
多彩に
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今日は、昨年3月に旅行用品売り場の面積を5割増とし、品ぞろえを百貨
店として国内最大級に拡充した、三越日本橋本店に関する記事です。
■‥‥東日本大震災の影響が薄れた同5月以降今年1月までの累計売上高
が前年比7割増と大きな伸びをみせている。
■スーツケースには大きく7サイズがあるが、航空機内に持ち込める
一番小さい容量30リットルのほか‥‥4サイズに全売上高の8割が集中
する。
■そこで同店は残りの2割、‥‥少数顧客のニーズにも応じられるよう
にした。
■‥‥二村泰正バイヤーは「2割の顧客に喜んでもらうことが百貨店ら
しさであり、結果的に顧客を囲い込むことにつながる」と話す。
■‥‥女性の目線に合うよう‥‥3段になっている商品の陳列棚のうち、
真ん中部分の一番目立つ棚の高さを1.2メートルに抑えた。
■以前は常設していなかった大型の鏡も売り場に7つ配置した。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
ターゲットに合わせて商品を絞り込む。
今はこういったマーケティングをしなければなりません。
モノ余りで、かつ人の価値観が多様化している昨今、中途半端な品揃え
では誰も買ってくれないからです。
ＧＭＳ（総合スーパー）や百貨店が苦戦しているのは、モノが少なく、
日本人が中流を目指して同じような商品を買い求めた過去の時代の
ビジネスモデルをまだ引きずっているためでしょう。
逆風が吹いている百貨店業界ですが、そのような中での数少ない成功事
例は大事にしなければなりません。
三越日本橋本店は、旅行用品売り場が好調とのこと。
昨年3月、もともと1階にあった売り場を4階に移し、面積を5割増の
約130平方メートルに広げたそうですが、昨年の3月といえば東日本大震
災が発生した月です。3月4月はまったく売り場拡大の効果が見えず、
あせったのではないでしょうか。
しかし、5月から一転して好調となっています。
まず、品揃えですが、主力のスーツケースでは、全7サイズをすべて
置いているとのこと。これは、
・商品の絞り込み
という点で、出来ていないように見えますが、実は出来ているのです。
商品は、ただ絞ればよいというものではありません。あくまでも、
・誰に売るのか
という観点とセットでなければならないのです。
一般の人々は、かばんを買うのにショッピングセンターや専門店に行く
でしょう。三越を利用するというのは、富裕層や、昔ながらの得意客が
多いに違いありません。彼らからすれば、
・自分の欲しいモノが三越には必ずあると期待して来る
わけです。それは、普通のモノよりも高級品で、かつサイズやデザイン
がピッタリのモノ。
ですから、三越としてはランクが高い商品についての品揃えを充実させ
ておかねばなりません。
そこで同店は、スーツケースの中であまり売れないサイズのものもしっ
かり置くようにしています。他店に無いものがここにはあるのですから、
客は喜ぶに決まっています。「さすが三越！」と。
また、女性客が多いことに配慮して、大型の鏡を売り場に7つも配置し
ています。女性はかばんを持った自分が周囲からどう見えるか、気に
するからです。
このようにして、基本的な売り場の力を向上させておき、
・イニシャルなどを無料でかばんなどにペイントするイベント
・旅行計画などに関する相談対応
など、コトを売ることにも注力した結果、30〜40代の若い客も増え、
売上高は前年比7割増と大幅に伸びています。
このマーケティング、百貨店の他の売り場にも大いに参考になるだろう
と思います。
三越日本橋本店
⇒
http://www.mitsukoshi.co.jp/nihombashi/
●さて、あなたは、
・誰に喜んでもらうのか
イメージできていますか。
まず、売る相手の顔を思い浮かべ、次に何を売ればその人が喜ぶかを
考えて商品を決めましょう。
もちろん、売る商品を先に決めて、それを欲しがる人を探してもかまい
ません。
顧客と商品の整合性が重要です。しっかり合わせてください。
【孫子の名言】「彼を知り己を知れば、百戦あやうからず」（謀攻篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
震災・原発事故関連に関する政府などの会議で、議事録が作成されて
いなかったという問題にはちょっと驚きました。
何を話し合い、何が決まり、何が保留事項になったかを記録しておくの
は中小企業でも基本です。これがないと、次の会議で、
「えーっと、前回、何が決まったっけ？」
等というところから話を始めなければならないですし、社長が気分次第
で決定事項に反することをやり始めたりします。結果、何のための会議
か分からなくなり、会議軽視の風潮が蔓延し、社員は陰で口々に、
「うちの会社、話し合ってもダメですよ。時間のムダ」
などと言い合うことになるのです。
緊急事態でバタバタしていたのかもしれませんが、そんなときは録音し
ておき、後でテープ起こしをするもの。お手本となるべき政府には
しっかりして欲しいものです。(#^.^#)
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