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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2180号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
数字のために商売をやっているのか。
それとも顧客のための商売なのか。
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━━━━━━━━━━━━ 2011年11月23日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（6面）
■□■ 「目標にとらわれるな」 タビオ
□■□ 異例の指示で販売回復
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今日は、前期まで3期続いていた前年割れから反転し急回復している、
靴下専門店のタビオに関する記事です。
■経常利益もピークだった09年2月期の約2割の水準まで落ち込んだ。
■転機となったのが越智勝寛社長が今年1月に出した指示だ。売り上げ
目標にとらわれるな──。売りたい商品を前面に出すのではなく、
「店舗の売れ筋商品に素直になれ」という意味だ。
■タビオは商品ごとに前年対比の売り上げ目標を立て、それに合わせて
売り場をつくっていた。「前年割れの商品の販売改善には必死なのに、
販売好調の商品には目を向けていなかった」と越智社長は振り返る。
■‥‥タビオの各店では売り場の改革に着手した。店ごとに訪れる顧客
を分析し、純粋な売れ筋商品を店の前面に並べるようにした。
■売り場改革の成果はすぐに表れた。‥‥12年2月期の経常利益は前期
比ほぼ2倍の8億6100万円に伸びる見通しだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
タビオの越智直正会長は、「孫子の兵法」を始めとした中国古典を経営
に活かしておられることで有名です。
では、兵法を学んでいれば常に経営がうまくいくかというと、もちろん、
そんなことはありません。神様でない限り、どんな天才経営者でも苦境
に陥ることはあるのです。
大事なことは、うまくいかなくなったときに、
・どのように現状を分析し、対策を打つか
ということに尽きます。そういうときに兵法が役に立つのです。
例えば、戦場で自国の兵士が、
「生きて帰りたい」
「早く家族の顔を見たい」
といったことばかり考えていたら、とても戦争に勝つことはできません。
ですから将軍は、あえて、
「お前たちはもう死ぬ以外に道はない。目の前の敵を全力で攻撃せよ。
もしも後ろを向いて逃げ出すような者がいたら斬り殺す」
と言い放ちます。兵士たちは進むも地獄、退くも地獄。どうせ死ぬなら、
恐れず敵に斬りかかったという名誉だけでも獲得し、残してきた家族に
誇りを持って生きて欲しいと思うことでしょう。そして突撃。
これと同じことが企業経営でも言えます。
・昨年対比の売り上げ目標にとらわれる
ことは、
「これをクリアして、社内で高い評価を得たい」
という心理に陥っているわけですから、目の前の顧客は見えなくなりま
す。このことに気付いた同社の越智社長は、
「目標にとらわれるな」
という、企業経営では極めて異例ともいえる指示を出したのでしょう。
しかしこれは、兵法では当たり前のことです。
苦境に陥ったときに兵法は役立ちます。
今回、タビオが見事に成功例を作ってくれました。
タビオ「靴下屋」
⇒ http://www.tabio.com/jp/
●さて、あなたには、
・社員を顧客に集中させる
ように工夫していますか。
口で指示するのは簡単ですが、社員の体にしみ込んだ、
・戦略商品の販売にこだわる
・売り上げ目標の達成にこだわる
習性は、そう簡単に抜けません。
それこそが自分の生きる道だと思い込んでいるからです。
改革を進めるには、社長自身が本気で顧客に向き合っているということ
を形で示すのが早いでしょう。社長みずから、売り場改革、営業改革の
手本を示してみせてはいかがでしょうか。
【孫子の名言】「これを亡地に投じて然（しか）る後に存し、
これを死地に陥れて然る後に生く」（九地篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
「売り上げ目標にとらわれるな」
とは一昨日、某団体での講演で申し上げたばかりなのですが、その直後、
いきなり日経ＭＪに、しかも「孫子の兵法」を経営に活かしている
タビオの事例として掲載され、驚きました。
一昨日の講演の参加者にはご高齢な方がたくさんおられ、しかも皆さん、
お元気。
ある70代後半で100億円企業の社長のＳさんは、さまざまな役職を兼務
され、全国を飛び回っておられるご様子。また、同じく70代後半で役員
をされているＹさんはバレーボールと卓球がご趣味とか。すごい！
やっぱり健康は大事ですね。
だからというわけではないですが、今日は健康診断に行ってきます。
半日はかかりそう。(#^.^#)
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