〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年９月２日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　210号 ◆◆◆

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　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　 　　　自社の顧客はどういう人たちか。
　　　　ライフスタイルを考えて他分野の商品を提供しよう。　　
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　━━━━━━━━━ 2003年9月2日付日経ＭＪ22〜23面より引用 ━━━

　■消費者のし好の多様化やデフレ経済は専門店に追い風をもたらしたが、
　取扱品目を絞ることは一方では来店頻度の向上や顧客層の拡大の障害と
　なる。打開策として注目を集めているのが、一見関連が薄く映る専門外
　の商品を持ち込み、店頭にアクセントを与えた店舗だ。

　■ルシェルブルー（神戸市、高下浩明社長）が運営する婦人・紳士服の
　セレクトショップ「リステア」は、全店にＣＤコーナーを併設する。

　■「ＣＤ目当てに来店する客も目立つ」（ＣＤ担当の西上依里さん）ま
　でに定着。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●専門店というのは、商品ライン（商品の系列。例えば化粧品の口紅、
　ファンデーション等）を限定し、商品アイテム（品目。同じ口紅でもメ
　ーカー別、色別、落ちにくいなどの機能別等でさまざまにある）を豊富
　にして、そのラインの商品が必要だというニーズのあるお客に、「これ
　が欲しい」というウォンツを提供できるようにする店です。

　●例えば、化粧品の横にテレビや鍋が並んでいたらどういう感じを受け
　るでしょうか。「いったいここは何屋さん？」と不思議に思い、化粧品
　の魅力も薄れてしまいます。商品ラインを限定しているからこそ、お客
　にとってもわかりやすいですし、その商品についてはプロであるという
　ことを示すことでお客を引きつけられます。

　●ところが、今回の記事にある店舗では、商品ラインを専門外に広げた
　ことで、来店頻度を高めたり、店舗イメージを良くすることができてい
　ます。引用した以外にも、下着のお店やメガネ店に化粧品を置いて繁盛
　しているという記事が掲載されています。

　●これは、商品ラインを自社のお客に合わせて付加したからこそ、効果
　が出ているのです。相乗効果が発揮されたわけですね。ルシェルブルー
　では、販売している服を買いにくる顧客層が興味を持つ種類の音楽ＣＤ
　で、しかも普通には手に入りにくいものを置きました。口コミで広がり
　そうな品ぞろえです。

　●戦略の方向性としては、１．プロモーションを強化するなどして既存
　の顧客に既存商品をより多く売る（深耕）、２．新しくターゲットを設
　定して既存商品を売る、３．既存客に新しい分野の商品を売る、４．新
　しいターゲットに新しい分野の商品を売る、という４つがあります。

　●今回は、３．既存客に新しい分野の商品を売る、を実施して成功した
　わけです。「顧客資産」という考え方もあるようですが、今は一人のお
　客に深く信頼していただき、一生自店から買っていただくようにするこ
　とを考える時代です。顧客こそ自社の資産なんですね。

　●顧客からすでに信頼を得ていれば、あとはその顧客のニーズを考えて
　他の商品ラインを提供し、売り上げを拡大することは十分可能です。し
　かし、その際、「素人くささ」が出てしまうとよくありません。やはり
　新しい商品でも感動を得られるようにしておかなければ、却って評価を
　下げてしまいます。

　●自社の顧客層はどのような人たちか、よく掘り下げて考えましょう。
　「あるお客の一日」を話し合ってみたらよいのです。自社の典型的なお
　客何人かを選定し、朝起きてから夜寝るまでどんな行動をしているか想
　像して、書き出してください。できればミーティングにそのお客を交え
　てやれば、より具体的にわかるでしょう。

　●自社のお客にはどんなニーズがあるのか、そのニーズに応える他の商
　品ラインは何か。まずは小規模に提供してみることです。反応が良けれ
　ば、ある日突然一気に拡大しましょう。お客は驚かされると、人に伝え
　たくなりますから。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　そう簡単に他分野の商品を並べるというわけにはいきませんが、やって
　るところはやってるんですね。軽いフットワークで小規模にやってみま
　しょう。考えすぎても最初の一歩が出ませんので、ある程度検討したら
　「エイヤー」の精神も必要です。

　検討する際は、おそらく…、あまり眉間にしわを寄せて考えると、いい
　アイデアは出ないでしょう。業績を検討する会議とは違って、このよう
　なミーティングは楽しくやってください。ワイワイガヤガヤでかまいま
　せん。新入社員などの若手も意見を言いやすい雰囲気を作りましょう。
　これで会社の雰囲気もよくなるかも。(#^.^#)