〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2011年8月3日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2105号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
売り方を変えてみよう。
まず、あなた自身が驚くことが大事だ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2011年8月3日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（10面）
■□■ 婦人雑貨の売上高Ｖ字回復 そごう横浜店
□■□ 脱・常識で複数買い増やす
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今日は、昨秋、婦人雑貨売り場を改装した後、売り上げを大幅に伸ばし
ている、そごう横浜店に関する記事です。
■‥‥円形の台の上でライトを浴びるマネキンが目に入る。‥‥マネキ
ンは帽子やルームウエア、ストッキング、日傘など雑貨でフル装備し
ている。
■そのマネキンを中心に売り場が放射状に広がり、売り場の各所で雑貨
が組み合わせ提案されている。
■‥‥ターゲットだけを中年層以上からＯＬら若い女性に変えた。
20〜30代向けの商品の比率を従来の約2割から倍近い4割に拡大。さら
に仕入の重点を、中年層以上に好まれる定番デザインの商品から流行
商品に変更した。
■「アイテムごとの集積ではなく、トータルコーディネートで雑貨に
興味を持ってもらおうと考えた」。
■‥‥1月以降は毎月のように3割前後の高い伸びを示しており、集客力
が高まったことは明らかだ。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
雑貨の売り方の常識は・・・
客は「日傘を買おう」などと決めて来店する。
だから、日傘なら日傘だけをズラリと並べた売り場を作っておく。
すると客は買い物がしやすい。
というもの。百貨店の雑貨売り場では帽子やハンカチなどの雑貨を
・商品カテゴリーごとに並べる
のが普通です。
そういえば、百貨店に限らず、雑貨を組み合わせて売っている店は
少ないように思います。
考えてみると、モノを買うときには無意識のうちに、それを使っている
場面を想像しています。なぜならば、モノは手段であって目的ではない
からです。客は、
・目的に合っているか
ということについて、心の中でシミュレーションしています。
合えば買うし、合わなければ買いません。
従来の雑貨売り場では、このシミュレーションの手伝いをしていません
でした。
婦人服や紳士服では当たり前にやっていることも、雑貨では必要ないと
考えられていたのです。
そごう横浜店では、ここ数年、婦人雑貨の売り上げが伸び悩んでいたと
のこと。そこで、昨秋の改装時に、
・ターゲットを中年層以上から若い女性へ
・カテゴリーごとの陳列からトータルコーディネート提案する売り場へ
変更しました。
おそらく、商品そのものに明るい感じのものが多くなって華やぎ、かつ、
客の頭の中にイメージがどんどん湧いてくる売り場になっているのでは
ないでしょうか。
ただ単に並べて売るのに比べ、コーディネート提案するというのは
大変なエネルギーが必要でしょう。店内の会議でも、
「客を飽きさせないよう頻繁にコーディネートを変えられるのか」
と心配する意見が出たそうです。
この点については7人の従業員で、雑誌、他店の偵察、商品説明会など
をヒントに、2週間に1回、コーディネート変更を行っているとのこと。
1人の情熱だけでは難しいことも、チームでやっていけばできるもの
ですね。
同売り場は売り方の常識を脱することで、売上高を大きく伸ばすことに
成功しています。
全国の雑貨売り場の模範となっていくのではないでしょうか。
そごう横浜店
⇒ http://tinyurl.com/y8syh9j
●さて、あなたは、
・顧客の頭を刺激する
ためにどのような工夫をしていますか。
普通のモノを普通に売っていても、客の反応は鈍いまま。
・商品を変える
・見せ方を変える
・伝え方を変える
といったことを、売り手みずからが驚くほどにやってみて、
はじめて客は刺激を受けるのです。
今、売り上げが伸び悩んでいるのならば、まず、あなた自身が
「これはすごい！」とビックリする売り方に変更してください。
【孫子の名言】「善く奇を出だす者は、窮まり無きこと天地の如く、
竭（つ）きざること江河の如し」（勢篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
私がいつもお世話になっている致知出版社さんから、すばらしい本が
出ました。私も拝読しましたが、これはお勧めです！
『一流たちの金言』
という本で、月刊誌『致知』に掲載された一流人の言葉を集めたもの。
『致知』は私も毎月、購読していますが、そのときは感激しても、
しばらくすると忘れてしまうことの繰り返し。こういう形に金言を
まとめてあれば、折に触れ、確認できてよいです。
気づかされることが非常に多いと思います。(#^.^#)
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