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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2077号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
競合他社の売り方を分析してみよう。
自社の欠点が見えてくる。
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━━━━━━━━━━━━ 2011年6月22日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（5面）
■□■ その道の「プロ」が接客 岩田屋三越
□■□ 顧客にぴったりの商品提案
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今日は、資格や免許を保有するその道の“プロ”による接客を強化して
いる、岩田屋三越（福岡市）に関する記事です。
■今年1月に社員初のプロゴルファーが誕生したほか、昨年10月に岩田
屋と福岡三越が経営統合したことを機に互いの売り場に人材を派遣
するようになった。
■有資格者は両店合わせて20種類以上270人。
■岩田屋本店6階のゴルフ用品売り場。担当の萩尾美穂さん（35）‥‥。
‥‥「商品知識がある百貨店販売員であり、ティーチングプロでも
あるからこそ、お客様にぴったりの商品を提供できる」と自負する。
■第一弾として昨冬から、両店の店内案内冊子に資格者と説明できる
内容を掲載した。‥‥効果はてきめんで冊子を持って売り場を訪れる
客が増えたという。
■「目的がはっきりしたお客様なので、購入につながる可能性も高い」
（販売サービス部）。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
今の時代、
・すべての産業は「教育産業」である
と言っても過言ではありません。
モノやサービスがあふれ、何がよいやらサッパリ分からない中、人は、
・道案内人
を、求めています。
「モノを売るな、コトを売れ」
と言われるのも、
・そのモノを使ったら、どんなすばらしいコトが手に入るか
について消費者やユーザーに教育しなければ売れない時代になったから
といえるでしょう。
今年3月にオープンした博多阪急は、店内20ヵ所に「コトコトステージ」
を設けました。
それぞれのステージでは時おり、商品の使い方などを啓蒙する小さな
イベントが開催され、買い物客はそれを興味深げに見物しています。
阪急は、「コト」をハッキリと売る戦略を採用したわけです。
記事によれば、今年5月の福岡天神地区の百貨店3店（岩田屋、福岡三越、
博多大丸）の売上高は、前年同月比12.1％減だったとのこと。
ＪＲ博多シティ、中でも博多阪急に客を奪われたことが原因のようです。
岩田屋三越は阪急の「コトコトステージ」に脅威を感じているとのこと。
同社が有資格者による接客を強化するのは、
・コトコト対策
であろうと記事では推測しています。
コトコトステージは、話題を提供し、興味のある人を引きつけるという
点においてはすぐれていますが、ふらりと店に立ち寄った人が自分の
興味のあるステージを見られるとは限りません。開催日、時間が決まっ
ているからです。
一方、有資格者によるアドバイスは、その有資格者が休みをとって
いない限り受けられるため、顧客にとって時間の制約はなく便利です。
ただ、人がワイワイと集まるものではないため、周囲への波及効果は
弱いでしょう。
どちらも強み、弱みがありますが、今のところ、博多阪急の吸引力が
勝っています。岩田屋三越はもっと強力に、
・コト重視の方向性である
ことをアピールせねば、なかなか追いつけないでしょう。
「コトコトステージ」に匹敵する新サービスを、きちんと企画開発し、
打ち出す必要がありそうです。
博多阪急「コトコトステージ」
⇒ http://blog.hankyu-dept.co.jp/hakata/cotocotostage/
岩田屋本店
⇒ http://www.i.iwataya-mitsukoshi.co.jp/
●さて、あなたは、
・競合他社の商品力、サービス力
について分析していますか。
自社の売り上げが減った場合、それは、
・顧客に支持されなかった結果
といえます。ただ、その中身は、あなたの商品に不満があるというより、
・他社の方がよかった
ということなのかもしれません。もしも、競合他社が無かったら、皆、
あなたから買っていたはず・・・
他社と比較すると、自社の不足点を見つけられることが多いです。
ぜひ時間をとって分析してみてください。
【孫子の名言】「爵禄（しゃくろく）百金を愛(おし)みて、
敵の情を知らざる者は、不仁の至りなり」（用間篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ＪＲ博多シティができて、博多駅の魅力がグーンとアップしています。
私は以前、博多駅前4丁目のマンションに単身赴任で暮らしていたこと
がありますが、当時は、
「博多駅は九州で一番の駅の割に寂しいなぁ」
と感じていました。今、駅前に住んでいたらまったく違う感じを持つ
と思います。場所の価値は変わるものですね。
アジアの時代ですし、これから福岡はますます発展しそう。
ところで一昨日あたりから蒸し暑さの度合いが増し、不快指数急上昇中。
節電グッズがあちこちで活躍していることでしょう。
私の卓上扇風機もフル回転しています。(#^.^#)
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