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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2072号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
企業経営は科学である。
勘、経験、根性に頼った経営はやめよう。
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━━━━━━━━━━━━ 2011年6月15日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（6面）
■□■ 主力の訪問販売が復調 ポーラ
□■□ データ重視、新マニュアルで指導
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今日は、女性の在宅率低下などで低迷を続けていた訪問販売が
復調し始めた、ポーラに関する事です。
■ポーラの鈴木弘樹社長は目先の売り上げより組織づくりを優先。現場
の販売員を育成する新しい仕組みを導入して販売をてこ入れした。
■‥‥「フィールドカウンセラー（ＦＣ）」と呼ばれる社員‥‥。
■ＦＣは販売員が働く営業所を回りながら経営指導などの営業支援を
する。
■大きな共通項はデータを駆使している点だった。08年に導入した
「スリム」と呼ぶ販売管理システムを活用し、営業所の所長に対して
目標管理などを指導していた。
■新たに作成したマニュアルでは、まず目標設定シートを所長に埋めて
もらう。
■目標設定・達成には、過去の販売データを役立てる。
■ＦＣ1人当たり約15店を回り、きめ細かい指導ができるようにした。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
業績が伸びる、あるいは悪化するというのはあくまでも結果。
必ず原因があります。
その原因をハッキリさせないまま、やみくもに、
「頑張れ！ やる気を出せ！」
といっても、社員はなかなか動きません。
問題や原因の仮説を立て、データを採取し、どこをどう変えれば
よい結果を出せそうか、といったことについて話し合う・・・
そういった仮定を経て初めて、社員は主体的に動くようになります。
しかし、多くの中小企業で、こういった科学的なアプローチを行える
人材が不足しているため、結局、社長は「ハッパをかける」「尻を叩く」
ことしかできず、社内の雰囲気がどんどん悪くなっていくのです。
記事によれば、ポーラの鈴木弘樹社長は、
「目先の売り上げより組織づくりを優先」
したとのこと。
「フィールドカウンセラー（ＦＣ）」と呼ぶ、営業所の経営指導などを
行う担当者を中心とした新しい仕組み「ＦＣワークシステム」を約3年
かけて作り上げ、昨年から本格化。
営業活動においては、量と質の両面について、データなどをもとに
・あるべき姿
を作り上げ、それを全営業所、営業担当に展開するのが基本です。
量というのは、
・アポイント数
・面談数
・面談時間
など。これらが多い方が売上高につながりやすいので、
訪問販売であれば、
・在宅率の高い地域、時間
などをデータから割り出し、訪問の重点地域や時間帯などを明確化
させていきます。
質というのは、
・アポ取り電話のかけ方
・インターホンでの話し方
・面談でのアプローチ
・商品紹介の仕方
などの中身のレベル。これらについて成績優秀者のやり方を標準化し、
水平展開すればかなり営業成績はアップします。
ポーラでは各営業所に対し、量と質に関して客観的にアドバイスする
組織を作り、本格稼動させたわけです。おそらく、成績が悪い間、
同社でも、
「女性の在宅率が低下しているから、訪問販売はもうダメだろう」
などという会話がまことしやかに交わされていたはず。
鈴木社長は「ＦＣワークシステム」で根底から営業のあり方を変革し、
業績を向上させています。
ただ、マンネリ化には気をつけねばなりません。
例えば経営コンサルタントを企業が導入した場合でも、新しい風が吹く
2〜3年の間は成果が出ますが、同じことを続けるばかりではジリ貧と
なりがち。
そこをどう改善していくかが今後のポイントになりそうです。
ポーラ⇒ http://www.pola.co.jp/
●さて、あなたは、
・科学的経営
を実践していますか。
「難しい」「面倒だ」という理由でやらないのは勝手ですが、
そのうち必ず行き詰ります。
外部の手を借りてでも、仕組みをしっかり構築するべきです。
コンサルタントに300万円払うのが惜しいと考えるかもしれませんが、
それは3000万円の利益増をあきらめているのと同じ、といえるかも
しれません。
まずは社内での仕組み構築に努力し、無理な場合は、
信頼できるコンサルタントを雇ってください。
【孫子の名言】「地は度(たく)を生ず。度は量を生じ、量は数を生じ、
数は称を生じ、称は勝を生ず」（形篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ソフトバンクホークスの内川聖一外野手。
今、大活躍していますが、昨年までは横浜ベイスターズの選手でした。
ここ数年、ベイスターズはセ・リーグで最下位となることが多く、低迷
しています。内川選手は移籍後、負けることに慣れたチームと本気で
優勝を目指しているチームの違いをひしひしと感じている様子。
昨日、交流戦の優勝が決まり、とても喜んでいました。
企業にも、負けに慣れてしまっている企業があります。
「あぁ、今期も昨対5％ダウンか。まぁ、仕方ない」
という感じ。負けに慣れた社長は、何かどんよりとした表情をしている
もの。これでは勝てません。
まさか内川選手のように移籍するわけにはいきませんが、つてをたどり、
元気はつらつとした会社を見学するだけでも、ずい分、気分は変わる
もの。よその会社を見るのは勉強になります。
同業であっても、会社が違えば雰囲気はまったく違いますよ。(#^.^#)
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