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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2063号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
新規開拓にも順序がある。
既存客の周辺から始めることだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2011年6月3日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（14面）
■□■ 移動販売で試行錯誤 らでぃっしゅぼーや
□■□ 既存顧客の集積地で新規客開拓
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今日は、有機・無農薬野菜の会員制宅配を手掛けている
らでぃっしゅぼーやが、移動販売を始めたという記事です。
■扱うのは野菜や果物など約30品目。主力事業である会員制宅配や
ネット販売と同じ商品だ。
■当初は都心に古くからある住宅街に需要があると考えた。
■東京都目黒区などに繰り出したものの、車を止めて販売できる場所が
ない。‥‥たどり着いたのが溝の口駅だった。‥‥駐車場所が確保
できたうえに初日から消費者の反応が良く、手応えを感じた。
■「調べてみると近隣のマンションに宅配サービスの会員が多く、認知
度の高さが利用につながった」‥‥。
■「週に1回の営業だとハレの日の買い物になってしまう。毎日営業す
ることで日常の買い物場所として利用されるようになる」‥‥。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
社会問題化している「買い物弱者」。
徒歩で買い物をする高齢者にとって、近所にスーパーや食料品店などが
無いと、日々の生活そのものが苦行と化してしまいます。
そこで注目されているのが宅配や移動販売。
この2つにより、日常生活に必要なものが簡単に手に入るようになれば、
高齢者の生活も一変するはずです。
らでぃっしゅぼーやは有機・無農薬野菜の会員制宅配を手掛けています。
すでに宅配を行っているので移動販売は必要ないように思えますが、
記事に「会員制であることなどが障壁になっていた」とあります。
・会員制
ということは、会員にならなければサービスを利用できないということ。
同社では、「最大8週間の個別宅配トライアル」という制度により、
「配送料0円・入会金なし・年会費なし、商品代金のみ」で、会員同様に
宅配サービスを利用できるようにしてはいますが、これを申し込むにも
ちょっとした勇気がいります。
ですから、新規会員を増やすためには、どうしても、
・「申し込む」という手続きなしに、食べてもらえる場
を作ることが必要と考えたのでしょう。
そこで同社は冷蔵機能を備えた専用トラックを導入し、移動販売を開始
したわけですが、以下の問題が発生しました。
・車を止めて販売できる場所がない
・場所を確保できても消費者の反応が悪い
そして、たどり着いたのが溝の口駅。ここでは、
・車を止められ、消費者の反応も良い
という、最適な条件を得られたそうです。調べてみたら、
・近隣に宅配サービスの会員が多く、認知度が高かった
とのこと。
小売店などが地域を絞ってチラシをポスティングしたり、
店長自ら消費者宅を挨拶して回るなどする際には、
・ある程度、認知度が高い地域を選定する
と、好反応が得られることが多いです。目安としては、
・10〜20％程度の人が、その店で買ったことがある
という地域であること。
30〜40％も買った人がいるなら、すでにほとんどの人が認識していると
考えてよいですし、数％であれば、回っても無視される確率が高いです。
「そこそこ知られている」
地域に乗り込んでいくのが基本。
らでぃっしゅぼーやでは、
「今後は会員の多い地域を中心に営業先を広げる戦略でいく」
とのことですが、おそらく移動販売は着実に成果をあげることでしょう。
らでぃっしゅぼーや
⇒ http://www.radishbo-ya.co.jp/ec/
●さて、あなたは、
・既存客の周辺に売る
ようにしていますか。
なかなか買ってもらえないのは、
・商品に関心がない
という理由ばかりではありません。興味・関心はあるけれども、
・販売している企業が信用できない
という点もかなり大きいのです。すでに信用してくれている既存客の
周辺の人たちであれば、比較的、スムーズに受け入れてくれます。
既存客を中心として、徐々にその周りへ広げていきましょう。
【孫子の名言】「善く戦う者は、勝ち易きに勝つ者なり」（形篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
内閣不信任案否決にいたるまでの裏側をのぞいてみると、
・人間の離合集散
の様子が伺えます。これはまさに兵法そのもの。こういう修羅場に
おいて、何が人をくっつけ、何が人を離すのか、本質部分をよく見て
おかねばなりません。さらに国民がどう評価するかも。
企業が発展するためには顧客の支持が不可欠。
それなのに、上層部から一般社員まで社内の権力闘争に明け暮れたら、
お客が支持してくれるわけがないですね。
今回、政界はますます国民を敵にしたのではないでしょうか。
ホッとした表情の菅首相の顔を見ていると、
日本国に危機が迫っていると感じます。(#^.^#)
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