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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2032号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客を追いかけてはならない。
自由に遊んでもらうことだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2011年4月13日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（5面）
■□■ 顧客満足へ仕入れ先開拓 近鉄百貨店上本町店
□■□ 「地域一番の品ぞろえ」が好評得る
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今日は、地域一番の品ぞろえを掲げる売り場を増やしている、
近鉄百貨店上本町店（大阪市）に関する記事です。
■太った男性向けの長尺ベルト、5本指の靴下など同店が選んだ25品目
はどれもユニーク。
■「ココあるグッズ」というのが売り場の名称。流行のファッションで
はなく、ちょっとした便利グッズや大型百貨店の手が回らない分野に
狙いを定め、2010年11月に始めた。
■好評な売り場のひとつが長尺ベルト。ブランド物を中心に約100種類
を集めた。体形を気にして販売員に聞きにくい商品をあえて目立たせ、
選びやすくした。‥‥売上高は2倍に伸びたという。
■ポケットチーフは130種類もの商品を壁面にずらりと掲げている。
■アイデアの源は顧客の声だ。女性販売員を中心に6人のチームが、
売り場から顧客ニーズを聞き取った。さらに店内には来店客が欲しい
商品を要望できる投函（とうかん）箱も設けている。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
売上減少に苦しんでいる百貨店業界ですが、理由の1つに、
・親しみが湧きにくい
ことがあるのではないかと思います。
昔は百貨店の高級感、本物感が受けたわけですけれども、
今は地方都市にまでブランドショップが数多く出店し、
一流品が欲しければそこで手に入れられます。
百貨店をのぞくと、高級品が並んだ売り場に鵜の目鷹の目をした
販売員が立っていて、隙あらば客に売り込もうとしているので、
ゆっくり商品を見ることもできません。
飢えた鷹は獲物に近づくタイミングを早まって売り逃し、
さらに飢えてしまうという悪循環に陥っている、感じです。
客は追いかけられると逃げるもの。
売り場には「遊び心」が必要なのです。
そんな空間ならば、顧客も楽しいし、販売員も心に余裕ができて、
両者の間に自然で愉快な会話がはずみます。
近鉄百貨店上本町店は、大阪市で最も小さな百貨店とのこと。
私は以前、大阪府豊中市に住んでいましたが、梅田や難波には行っても、
上本町には仕事で用事がない限り行きませんでした。
記事によれば、同店は「年間売上高約270億円の7割は近隣住民が占める」
そうですが、さもありなんという感じです。
よって、この店の場合、いかに近隣住民を引き付け、梅田などの
大規模百貨店に奪われないようにするかが鍵となります。
同じような売り場だったら、品ぞろえ豊富な大規模店に客はいずれ
移ってしまうでしょう。
そこで同店は、
・いくつかの品目に絞って地域一番店になる
という戦略を採用しました。「ココあるグッズ」という名称で、
長尺ベルト、ポケットチーフ、小型ポーチ、入浴剤、靴の中敷きなど、
25の商品について仕入れ先を開拓し、豊富に品ぞろえしています。
おそらく、
・体形の問題などがあって販売員に尋ねるのが恥ずかしいもの
・顧客の「多くの中から選びたい」というニーズが旺盛なもの
・もともと顧客によって合う合わないが様々であり、最初からいろんな
種類をそろえておいた方がよいもの
などの観点から、品目を選んでいるものと思われます。
こうすれば、売り場に楽しさが生まれます。
数多くあったら、つい顧客は足を止めて商品に見入ることでしょう。
競合他店に負けない売り場ですので、販売員も心に余裕が生まれます。
「さぁ、じっくりご覧ください」
といった気分で顧客を眺められるはず。
店が小さくても工夫次第で勝負できることを
同店は教えてくれています。
近鉄百貨店上本町店 ココあるグッズ
⇒ http://www.d-kintetsu.co.jp/store/uehonmachi/2011cocoaru/
●さて、あなたは、
・顧客の動きを余裕をもって見届ける
ことができていますか。
「逃げられてはならない」
「他店に奪われてはならない」
などの気持ちで販売していると、どうしても鵜の目鷹の目になってしまい、
かえってお客に去られてしまいます。
どうすればこちらの心に余裕ができるか、
近鉄百貨店上本町店の事例を参考に、考えてみてください。
【孫子の名言】「善く兵を用うる者は、人の兵を屈するも、
而(しか)も戦うに非ざるなり」（謀攻篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ソニーが「サマータイム」を導入するとのこと。
といっても、今まで「7時」と呼んでいた時刻を「9時」と呼ぶ、
というような本格的なのは無理でしょうから、単に勤務時間を朝方に
シフトする、といったものと思いますが。
また、ソニーは勤務時間だけでなく、勤務日についても変更するそうで、
7〜9月は土日に働き、平日に休みをとるそうです。
大企業の勤務時間、勤務日の変更は周囲に多大な影響をもたらします。
ソニーの下請け企業、その他の取引先企業なども、勤務時間、日を
ソニーに合わせる必要が出てくるでしょう。
これから大手が続々と夏の勤務スケジュールを発表することと思います。
今までの「横並び」が崩れて、お盆に一斉に休むなどの日本の文化も
変わるかも。
そうなるとまた、消費者ニーズにいろいろと変化が出るはずです。
注意深く観察しておかないといけませんね。（#^.^#)
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