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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 2030号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
時代が変われば主役も変わる。
脇役のなかから主役に抜擢すべき商品を探そう。
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━━━━━━━━━━━━ 2011年4月11日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（5面）
■□■ ベスト拡充、着こなし提案 レナウン
□■□ 購入点数を上げるアイテムとして
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今日は、女性の旅行用衣料ブランド「チャージ」において、
ベストに注力しているレナウンに関する記事です。
■「（リーマン・ショックの影響で）財布のひもがまだ固かった時期に
もかかわらず、2009年秋冬ごろから目立って売れるようになったのが
ベストだった」。
■ベストの品ぞろえを拡充してきた戦略が当たり、翌10年の春夏には
売り上げが前年同期の2.3倍、同年の秋冬も同1.5倍と拡大が続く。
■服を買う予算が限られるなか、店を訪れた客が買っていくのは価格が
手ごろなＴシャツやシャツ、ブラウス類が中心。それにベストを組み
合わせるだけで「着こなしにアクセントを付け、印象を変えられる」
（伴場氏）。
■ベストを強化する戦略により、チャージの購入客1人当たりの買い上
げ点数は平均1.7〜1.8点と、その前と比べ0.5点も上昇。
■‥‥チャージではブランドの売り上げ全体の約12％、週によっては
15％をベストが占めるまでになったという。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
不況で財布のひもが固くなったほとんどの人は、
「服に金をかけたくないが、いつも同じ服は嫌。変化が欲しい」
と考えるでしょう。
よほど服が好きな人は別として、
いかに安く、しかも満足できるアイテムを選ぶことに人は集中します。
女性の場合、Ｔシャツやブラウスなどの消耗品をなるべく安くあげ、
その分をオシャレを感じさせるジャケットなどに使いたいところ。
しかし、ジャケットは値段が高く、数を買えない・・・
レナウンは、旅行用衣料ブランドの「チャージ」において、
ベストに注力しました。
ベストはジャケットに比べると安く、
しかもシャツのうえに羽織るだけでオシャレの演出が可能。
このベストの品ぞろえを拡充したら、
買い上げ点数が増え、売り上げも大きく伸びているのです。
「孫子の兵法」には、
中国伝統の基本の色、味、音階はそれぞれ5種類しかないけれども、
この5種類を組み合わせることで無限の変化を生み出せる、とあります。
服も組み合わせることで変化させることが可能。
これを狙って成功したのがユニクロですが、
何もあそこまで安い商品ばかりを扱う必要はありません。
レナウンのチャージが扱っているベストは1万円前後とのこと。
ブラウス、ジャケットに数万円を使うことを決めた顧客が
何かもう1点を加えたい、という段階でベストを選ぶのでしょう。
レナウンの筆頭株主は中国の繊維大手、山東如意科技集団（山東省）。
チャージのカラフルで元気な色使いを気に入ったようで、
レナウンと共同でチャージを中国展開する予定とのこと。
中国でもこのベスト拡充戦略がモノを言うであろうことは、
想像に難くありません。
レナウン チャージ
⇒ http://www.renown.com/brand/ladies/charge/index.html
●さて、あなたの商品群の中で、
・売り上げに占める構成比をもっと伸ばせるもの
はありませんか。
レナウンの他の婦人服ブランドにおいてベストの構成比率は
4％程度だそうですが、チャージでは約12％、多い週は15％を占める
とのこと。
商品が少なくて目立たないから売れないだけで、
実は顧客が求めている、というような商品を探し出し、
スポットライトを当てましょう。商品群の柱に育つかもしれません。
【孫子の名言】「色は五に過ぎざるも、五色の変は、
勝（あ）げて観るべからざるなり」（勢篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日、明治記念館で「孫子の経営」セミナーを行いました。
今回の震災で被災された企業も多く、欠席が目立ったのが残念でした。
再度元気にご参加いただくためにも、日本国内の経済が一刻も早く
回復基調に向かうことを願います。
で、午後5時過ぎにセミナーを終え、参加者の方からの質問などを
受け付けたりした後、引き上げようとしていたら、
建物が大きく揺れました。
「お客様、こちらへどうぞ」
と従業員の方に連れられて明治記念館の庭への出口付近に退避。
震度４だったとのこと。
その後、ホテルにいたらまた地震。11階に宿泊していますが、
まるで船に乗っているかのようにゆったりとした揺れが続きました。
これは私にとって初体験でした。
東北・関東の方の大変さを実感。
早く静まることを祈るばかりです。（#^.^#)
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