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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1970号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客は必ず何かをあきらめている。
それを提供できれば勝つ。
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━━━━━━━━━━━━ 2010年1月14日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（14面）
■□■ 中国人客の来店増に成功 ファンケル
□■□ よく使う単語を中国語カードに
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今日は、東京・銀座の直営店をハード・ソフト両面で見直し、中国人客
の取り込みに成功しているファンケルに関する記事です。
■日本最大の繁華街にあるファンケル銀座スクエア（東京・中央）は
連日中国人客でにぎわう。
■2010年3月期の売上高は前の期比3割増。
■同社によると、中国人客はほかの買い物客がカゴに入れている商品を
見て自身で購入を決める場合が少なくなく、レジ回りに集まりやすい。
このため、レジスペースを1メートル拡張して、来店客の動線を確保
した。
■‥‥中国語ができたとしても個々人の肌にあった感性が大事な商品だ
けに、正確なニュアンスまで伝える言葉のやりとりは難しいのが実情。
そこで導入したのが中国語で書いたコミュニケーションカードだ。
■「しっとり」「さっぱり」や「無添加」といった化粧品ならではの
単語が並んだカードは10年2月の旧正月時期から導入し、日を追うご
とに単語の数は増加。現在は300超に達する。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
尖閣諸島で起きた漁船衝突事件の直後、
来日する中国人が激減したとニュースで報じられましたが、
記事によれば、ファンケル銀座スクエアの来店客は落ち込んでいない
とのこと。
あのような政治問題が発生しても、人は、
「欲しいものは欲しい」
ものなのでしょう。
中国人のファンケル商品に対する支持は高く、仮に戦争になっても、
中国人はファンケル化粧品を買い続けるかもしれません。
中国本土や香港などでは、
店頭価格が日本の1.5〜1.7倍もするという同社の商品。
そこで中国人が日本に来て、
大量に買って帰ろうとするのは分かりますが、
もしも肌に合わないものを買ってしまったら大変です。
家族連れやカップルでの個人旅行客は、
自分たちで時間の使い方を決められるので、じっくり検討可能。
商品に確信を持てない場合、購入の決断をくださない、
ということもありえるでしょう。
売り手と買い手が日本人同士でも、
微妙なニュアンスは伝わらないこともあるくらいですから、
まして中国語での案内は至難の業。
そこで同社は、
・中国語カード
を導入しました。その数、実に300超とのこと。
このカードの効果は、逆の立場に立って想像すると理解できます。
例えば、外国で醤油を買おうとした日本人が「どんな味？」と
店員に尋ねた際、
「ほんのり甘い」
というカードを出されたら、きっと感動するでしょう。
日本人にしか分からないと思われる微妙なニュアンス。
日本語が堪能な外国人でも表現するのは難しいと思われる言葉が、
目の前にパッと出てきたら、そのサービスのきめ細かさに驚くはず。
中国人は、ファンケルが銀座スクエア内の接客でそこまでやるのを見て、
「さすがファンケル！」
と、さらに評価を上げて帰国していることでしょう。
ファンケルはすでに中国や香港で成功しているだけあって、
よく中国人を知っています。
中国人客が、ほかの買い物客がカゴに入れている商品を見て
自身の購入を決める場合が少なくないことを知っている同社は、
レジスペースを広げたり、レジ回りにＰＯＰを配したりしています。
商品を大量購入する観光客のために、
昨年10月からは大きさを従来の2.5倍に広げた商品カゴも用意。
こういった細かい配慮を積み重ねているからこそ、
少々の政治問題が起こっても、
同店の中国人観光客数は減らないのでしょう。
ここまで中国人に愛されれば、同社の売り上げは安泰です。
ファンケル銀座スクエア
⇒ http://www.fancl.co.jp/fh/shopinfo/square_top.html
●さて、あなたは、
・顧客が感動するサービス
を提供すべく、顧客の研究をしていますか。
人は、自分があきらめていたものを提示されると感動するものです。
あなたの顧客も、あなたに対してあきらめていることがあるはず。
まず、それが何なのかを探索してください。
【孫子の名言】「先ずその愛する所を奪わば、則ち聴かん。」（九地篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
中国のやり方に腹を立てている日本人は多いでしょうが・・・
これは残念ながら、
・中国に主導権を握られている
ということです。中国に振り回されているわけです。
一方、ファンケルは、
・中国人客に対して主導権を握っている
状態です。「何があろうと同社の化粧品が欲しい」という中国人が、
たくさんいるのです。
まさに「孫子の兵法」的経営を行なっているといえます。
日本全体が中国に対してこのようにできるとよいですね。（#^.^#)
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