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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1960号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客の警戒心を解こう。
そうしなければ永遠に買ってもらえない。
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━━━━━━━━━━━━ 2010年12月22日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（1面）
■□■ 狙うは「スマートハウス」 ヤマダ電機
□■□ 太陽光発電装置 購入者に訪問営業
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今日は、電気自動車（ＥＶ）の販売に参入し、最終的には住宅の消費
電力をコントロールする「家庭内システム」をまるごと販売することを
狙う、ヤマダ電機に関する記事です。
■扱うのはアイ・ミーブのみで、メーカーの三菱自動車ではなく、同社
の系列ディーラーの関東三菱自動車販売（東京・目黒）と登録販売店
契約を結んだ。
■「ＥＶは単体で売っても面白くない。あくまで『スマートハウス（Ｓ
Ｈ）の一部だ』。ヤマダ電機の山田昇会長‥‥。
■三菱自によれば、ＥＶ購入者には共通項がある。「アイ・ミーブの
購入者層の多くは戸建てに住み、セカンドカーを持つ。もちろん環境
意識も高い」。
■すでに太陽光発電装置を購入した客の自宅に訪問営業をかけ始めてい
る。
■訪問営業は、かつて山田昇会長が創業時に売り上げを大きく伸ばした
手法だ。無料でテレビの修理を請け負い、その家庭の家電製品を
チェックして、買い替え時期を先読みした提案営業で成長の礎を
築いた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
今、話題の電気自動車（ＥＶ）ですが、
充電インフラの普及が進んでおらず、販売台数はなかなか伸びません。
「アイ・ミーブの国内累計販売台数は今年11月末時点で3200台程度に
すぎない」
とのこと。
しかし、ＥＶ購入者の共通項、
・戸建てに住み、セカンドカーを持ち、環境意識が高い
点を考えると、売り方が見えてきます。
近距離で通勤や買い物に使うという程度なら、十分に使えるＥＶ。
戸建て住宅で2台目の車を置くスペースのある家なら、
少し環境意識があれば買う可能性は高いでしょう。
戸建て住宅や駐車場のスペースなどは見て回れば分かります。
ヤマダ電機の場合は太陽光発電装置を販売しており、
家電量販業界トップの取扱高を誇っているので、
さらに有力なＥＶの見込客を絞り込むことが可能。
カーディーラーに比べ、家電量販店は、
・顧客が近づきやすい
点が有利です。
一般の消費者が足を運ぶ回数は、家電店の方がはるかに多いはず。
すでに親近感が湧いており、
・薄型テレビやパソコンを買う感覚で、ＥＶを購入する
ようになるでしょう。
ヤマダ電機の山田昇会長は、創業時、
無料でテレビの修理を請け負うことで客の家に上がり込み、
その家の家電製品をチェックして提案営業をし、業績を伸ばしました。
・顧客の警戒心を薄れさせる
ことの重要性を教えてくれます。
山田会長は、このやり方で同社を巨大化させたといっても
過言ではありません。
・無料でテレビの修理を請け負う
・どこよりも安く売ることで顧客を誘う
・大型店をあちこちに出して信頼を得る
いずれも顧客を安心させる施策です。そしていよいよ、
・太陽光発電装置やＥＶなどを含む「スマートハウス」の販売
に乗り出したのです。
巨大化するヤマダ電機ですが、
根本の考え方はシンプルなものだと思います。
ヤマダ電機、三菱自動車の『i MiEV』を試行販売
⇒ http://tinyurl.com/2dfg5nt
●さて、あなたは、
・顧客の警戒心を解く
ための施策を行なっていますか。
あなたの商品はきっと良いものでしょう。
しかし、顧客は「売りつけられるかも」という恐れを感じている限り、
近寄ってきません。だとすれば、せっかくの良さも伝えられないのです。
あなたが危険ではないという証拠をしっかりと示してください。
【孫子の名言】「これを合するに交をもってす。」（行軍篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
私も電気自動車には興味があります。
日本は世界に先駆けて、一気に充電インフラを整備すべき。
10年後、街中からガソリン車を消すくらいの勢いが必要です。
あと、リニアモーターカー。
大都市間だけでなく、地方都市もこれで結びます。
政治家は利権闘争をやめ、日本沈没を防ぐために団結して欲しいもの。
スマートフォン、スマートハウスならぬ、
・スマートネーション構想
を打ち出し、大きく飛躍する！
これ、日本にしかできないことではないでしょうか。
現代の「坂の上の雲」です。
今朝の福岡は雨。いよいよクリスマスが近づいてきました。（#^.^#)
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