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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1935号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
気持ちよく売ってもらうために、
販売に携わる人との関係作りをしっかりやろう。
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━━━━━━━━ 2010年11月24日付日経ＭＪ（3面）より━━━━━━
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◆◇◆ 「小売店さんが何を目指されているのかをちゃんと聞く」
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◆ カルビー社長 伊藤 秀二 氏
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今日は、2010年3月期の売上高が前期比2％増の1153億円、純利益が同53
％増の20億5900万円と好調な、カルビー社長の伊藤秀二（いとう・しゅ
うじ）氏へのインタビュー記事です。
■──お菓子の販路は広がっていますね。
「‥‥カルビーはスーパーとの取引で成長をつかみ、コンビニで企業
規模を大きくすることができました」
■「メーカーとしては小売店さんに直接、お話を聞くようにして、その
小売店さんが何を目指されているのかをちゃんと聞くことが大切に
なっています。メーカーは消費者調査には積極的ですが購入する場所
はお店ですから、本当は、そこでの取り組みが重要なのです」
■──売り方や商品開発にも生かされると。
「そうです。同じ商品でもスーパーで買うのとドラッグストアで買う
のとではお客様の気持ちがちがいます。車や家電製品を購入するとき
はじっくり考えますが、お菓子の場合は、店頭でほんの数秒で『ぱっ
と』手にとって買いますよね。短期間の研ぎ澄まされた感覚をとらえ
ないといけません。瞬間的に買う気にさせる商品が求められます」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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先週の「カンブリア宮殿」
⇒ http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/list/list20101111.html
では、味の素の海外での営業風景が映し出されていました。
ベトナムに赴任した日本人の営業マネージャーが、
赴任してわずか1年ほどでベトナム語を覚え、
現地スタッフとともに同社の調味料「アジゴン」を売り歩きます。
路地裏の小さな売店にも足を運び、
商品についたホコリを拭きつつ店主に営業をして回るのです。
ベトナムには卸売業が無いようで、
食品メーカーは直接、小売店や飲食店に売り歩かねばなりません。
もちろん、店舗側は仕入れの判断を行なうにあたり、
商品そのものが売れるものかどうか、という点は大きいでしょうが、
メーカー側の営業マンの人柄、人間力も大きなウェイトを占めます。
その点、味の素の営業マネージャーは、
現地の人たちに好意的に迎えられていたようです。
私自身も大手小売業で現場担当を務めていた経験から、
・メーカーの接し方次第で売り場が変わる
のは非常によく分かります。
中には断りもなく、勝手に売り場を変えてしまうメーカー担当者もおり、
売り場担当としては憮然とした気持ちで元に戻したものです。
逆に、商品特長などを懇切丁寧に教えてくれるメーカー担当者の商品は、
つい情が働いて、よく売れる場所に並べたくなりました。
メーカーが消費者を知るのは大事なことですが、
実際に売ってくれる小売店との付き合い、対話も重要です。
カルビー社長の伊藤秀二氏は、この点をよく理解されています。
営業畑が長かったことによるのでしょう。
同社の商品は、
・菓子パン店
・スーパー
・コンビニエンスストア
・ドラッグストア
・ディスカウントストア
などで売られているそうですが、
・小売店が目指す方向を理解するのが大切
と言います。
私の小売店時代を思い出してみれば、メーカーの優秀な営業マンは、
私の上司の話をよく聴いていました。
・いつ頃、どれくらい売りたいのか
・メーカーとして協力できることは何か
などを聞き出して、提案してこられていたものです。
もちろん、本社のバイヤーともこういう話はするでしょうが、
・現場の売り場担当者に溶け込んでいく
地道な活動が大事なのです。
おそらくカルビーでは、
営業マンがこのような活動をしているのでしょう。
つい、商品力の強さに目がいきますが、
営業マンの努力が同社の業績を支えている部分も大きいと思われます。
カルビー
⇒ http://www.calbee.co.jp/
●さて、あなたは、
・自社商品を売ってくれる人
を味方につけていますか。
間に流通業者をはさむ場合はもちろんのこと、
仮に自社が直接売る形態であっても、
・自社の営業マンが会社をよく思っていない
ならば、売れ行きは思わしくなくなります。
売る人との人間関係作りが、販売の土台として重要なのです。
【孫子の名言】「上下、欲を同じうする者は勝つ。」（謀攻篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
コマーシャルにも名作があります。
子どもの頃、テレビで、
「やめられない、とまらない、かっぱえびせん」
という、今では有名なＣＭが放映され、
その後に初めて「かっぱえびせん」を食べたとき、
「本当にやめられない！」
と感動したのを覚えています。
あれから40年以上を経て、今も愛されているかっぱえびせんとそのＣＭ。
こんな仕事がしたいものです。
かっぱえびせんテレビコマーシャル＆メイキングムービー
⇒ http://www.calbee.co.jp/kappaebisen/cm/index.html
今朝の福岡は曇り。寒いです。いよいよ冬の到来か？ （#^.^#)
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