〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年８月６日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 188号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
将来発生するデメリットを隠さない。
開示することは逆に信用に結びつく。
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━━━━━━━━━━━ 2003年8月5日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━
■ペットのテーマパークを運営するエムケースエマツ（東京・渋谷、末
松脩社長）は、親犬と暮らす様子などを事前に見せる販売システムを採
用した。子犬の性格などを顧客に予習してもらい、犬と人間の共同生活
をより豊かにする狙いだ。
■伊豆急行伊豆高原駅そばに総額10億円を投じ、５月末に開業した「伊
豆高原ドッグフォレスト」。犬と触れ合えるレジャー施設で子犬の直売
施設はこの中にある。
■ログハウス９棟が並ぶ売り場は入場料600円（大人）の有料制。
■「母犬の子育てが実際に見られて良かったなどと話す顧客が多い。犬
と真剣に向かい合う消費者のニーズは大きい」。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私は金魚を５尾飼っていますが、４年前に買った時は５センチ程度だ
ったのに、１年ちょっとで15センチ程度にまで大きくなりました。それ
で水槽も、水質を浄化するフィルター付きポンプも、大きいものに買い
替えました。今も悠々と泳いでいます。
●なぜ金魚を飼ったかというと、子供が夏祭りの金魚すくいで持ち帰っ
たのがきっかけです。それで水槽を買ったのですが、お祭りの金魚はお
よそ２〜３週間ですべて死んでしまいました。せっかく水槽まで買った
ものですから、ホームセンターで売っていた金魚を購入し、飼うことに
したわけです。
●生き物を飼い始めるときというのは、それほど将来のことまで考えな
い場合が多いのではないでしょうか。拾ってきたり、先の金魚のように
お祭りで手に入れたような場合はもちろんですが、ペットショップで購
入するときも、それほど深くは考えないように思います。
●しかし、その結果が記事にあるような捨て犬などにつながったりしま
す。子供が飼いたいと言った場合、親は「継続的に世話ができるのか」
と心配ですが、できるかどうかやってみないとわからないですし、ペッ
トを売る方も、飼育の大変さを言い過ぎると売り損じてしまうと考え、
それほど苦労話はしないでしょう。
●エムケースエマツでは、積極的に「子犬は将来どうなるのか、飼うこ
とはどんな苦労を伴うのか」を購入前の顧客に見せることにしました。
従来にはなかった売り方です。
●将来的に発生するリスクを口頭で説明するだけでなく、あらかじめ見
せ、しかもお客に体験までさせます。お客の方ではデメリットもすべて
知ったうえで、購入するか否かの判断ができます。
●このことによって将来起こることへの心の準備ができると共に、売る
側への信頼感が生まれますね。「こんなはずではなかった」ということ
が起こる確率はかなり減少します。
●このように、「購入することによって将来発生するデメリット」を開
示することは、売る側にとってもプラスになります。購入する側は通常
「何か裏がある」と疑ってかかりますので、その疑われている部分はす
べてきちんと出して説明し、それと同時にメリットの情報をきちんと提
供した方が良いのです。
●例えば住宅を例にとって考えると「仮にこの家を購入したとして、30
年後にはどうなるか」について、きちんと悪くなる部分を説明してくれ
る工務店と、「大丈夫」一点張りの工務店では、明らかに前者が信頼で
きますね。
●購入する側は、あとになって「だまされた」という結果になるのを嫌
がり、疑ってかかるものです。その疑いに対して事前に手をうちましょ
う。デメリットを説明することで、逆に主導権を握ることができるので
す。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
３月に飼い始め、その折この欄でも書いたシマリスは、今も元気で飛び
跳ねています。読者の方から「日射病に注意してください」とメールを
いただきました。いつもそのシマリス（名前はクッキーと言います）の
入ったかごは日陰に置くようにしています。
ペットは確かに心がなごみますね。子供が巣立った後の熟年夫婦にペッ
トがブームになるのはわかる気がします。うちには犬はおりませんが、
両隣が犬を飼っておられて、番犬になってよいです。(^_^;)
ペット関連産業は、まだまだ伸びそうですね。
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