〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年８月２日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　184号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　 　　　 生産者と消費者の思いをつなぐ。
　　　　　　 流通業の役割を自覚すれば差別化できる。　　
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　━━━━━━━━━━━ 2003年8月2日付日経ＭＪ４面より引用 ━━━

　■マルエツが店長を対象に、農家への泊まり込み研修を実施している。
　青果の知識を深めるとともに、収穫などの農作業を行い、生産者の苦労
　を実感してもらう。研修後の店長は、現場でいかに来店客に自分の体験
　を伝えるかに腐心し、食品スーパーの中核である青果売り場の活性化に
　つながるとのことだ。

　■「生鮮品は工業製品とは違う。売り手は作り手の努力や苦労を理解し、
　きちんと消費者に伝えていく責務がある」。マルエツの太田清徳社長は
　産地研修の狙いを語る。

　■高知県の産地研修に参加した調布店の杉本治三店長は「自分が育てた
　野菜は安全なのだという農家の誇りに胸を打たれた。たった一つのピー
　マンも宝石のように思えてきた」と語る。研修が終わって現場に戻って
　からは青果を見れば農家の顔が浮かんできて、どうしたら農家の情熱を
　消費者に伝えられるかをまず考えるという。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●以前私がある出版社で働いていたとき、編集部に所属していた同僚が
　「自分が編集した本って、自分の子供みたいなもんなんだ」と言ってい
　たのを思い出しました。営業担当の私は、もう少しその思いを理解して
　販売活動をすべきだったと、今反省しています。(^_^;)

　●近〜現代の産業の発展は、分業による効率化が寄与した面が多いので
　しょうが、「生産・販売・消費の断絶」という弊害も生んでいます。大
　昔は、皆で作り、あるいは皆で獲物をとってきて、皆で食べたから、食
　物の大切さも収穫の苦労も皆がよく知っていました。

　●食卓で「動物にも植物にも命がある。その命を私たちはいただいてい
　るんだ。決して食べ物を粗末にしてはいけないよ」と子供に言葉で教え
　ることはできますが、実は親の方も、牛や豚を殺したり、稲を収穫した
　りした経験も無いのです。頭から頭へ伝えるだけでは、単なる知識に留
　まって、力をもちません。

　●テキストで勉強した経営コンサルタントの経営セミナーみたいですね。
　これまた反省です。皆さんが経営の勉強をするにしても、やはり現場を
　知り尽くした人の話を聞きたいでしょう。経営コンサルタントは、本を
　読んで勉強するだけではダメです。現場に立たなければ。

　●流通業というのは、生産者と消費者を結ぶ役割を果たさなければいけ
　ません。物を生産者から消費者へ流す、お金を消費者から生産者へ流す
　というシステムはかなり整っているでしょうが、人の心を伝えるという
　部分はまだまだです。

　●食べた人が「おいしかった」と言ってくれるから、作る人も作りがい
　を感じますし、どんな苦労をしてどんな思いで作ったかがわかると、食
　べる方の味わいも違ってきます。ちょっと高級なレストランなどで、料
　理長さんの話を聞きながら食べると、味覚オンチの私にも「これを誰か
　に伝えたい」という思いが湧いてきたりします。

　●いわゆるマーケティング・コミュニケーションの分野ですね。これが
　未整備なのです。マルエツ社長の太田さんは、この整備に向けて着々と
　手を打っています。すぐに業績に表れず、同業他社等がやりたがらない
　ことをあえて実行しています。

　●この試みを通して、同社はスーパーの中でも一流ブランド化していく
　のではないでしょうか。生産者の思いを消費者に伝えてくれる店であり、
　逆に消費者の声を生産者に伝えます。ただ機械的に伝えるのではなく、
　同社の社員がそれぞれの立場に立って、生産者の情熱や消費者の感謝の
　気持ちを熱く表現します。消費者は、同じスーパーなら同社を選ぶでし
　ょう。

　●買う側は、営業マンの「売りたい」という欲望から生まれた話よりも、
　作り手の「商品への思い」を知りたいですね。ならば、営業マンは作り
　手の思いを代弁して伝えたらよいのです。まるで、自分の子供のことを
　話すように商品について語れば、買う側は聞く耳を持ちます。

　●お客に「自分がこの商品をいかに愛しているか」「どのような思いを
　込めて作られた商品なのか」を伝えましょう。また、お客からの反応に
　は真摯に応えましょう。そのような姿勢が社内に浸透すれば、売り上げ
　は少しずつ上がってきます。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　マルエツを取り上げたのは何度目でしょうか。日経ＭＪに掲載される回
　数が多いから、どうしても多くなります。それだけ同社が好調で、しか
　も経営手法が他社と比較してユニークだということでしょう。ダイエー
　さんも良いところはどんどん取り入れて欲しいですね。もとは、ダイエ
　ーの考え方なのですから。

　ずい分暑くなってきました。やっと夏が来ましたね。今日、明日は、皆
　さんご家族であちこちに出かけているのでは。メルマガを読んでる人の
　割合がぐっと減るでしょう。まぁ、いたし方ありません。楽しい夏の思
　い出を作ってくださいね。＼(~o~)／