〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2010年6月11日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1830号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客が購入するまでの流れを考えよう。
そして、流れをせき止める要素を取り除くのだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2010年6月11日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 新ブランド発売１年で年商100億円 資生堂
□■□ 商品、販促、接客での成功ポイント
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今日は、08年10月に高級ブランド「リバイタル グラナス」を発売後、
同ブランドの売上高が計画比20％増に達した資生堂に関する記事です。
■リレーショナルブランドユニットの木村耕太郎・ブランドマネー
ジャーは「グラナスは（ほかの化粧品に比べ）明確に効果を実感でき
る。論より証拠という分かりやすい点が受け入れられた」と話す。
■例えば、主力製品「プラチナムシステム」（希望小売価格は2万6250
円）。肌細胞は通常6週間かけて生まれ変わるため、多くの化粧品は
6週間の集中ケアをうたうなか、同製品はわずか2週間だ。
■テレビＣＭの最後に出る言葉は「実証。グラナス」。肌の美しさの
秘密は百貨店で実際に試してみてください、と示唆する内容で、顧客
が百貨店に足を運ぶように促した。
■顧客とのきずなを深めるために、美容部員の教育では「製品のロジッ
クを覚えるのではなく、実際に日常生活で使って効果を実感してもら
う」と木村氏は言う。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●どんな商品もそうですが、使ってみたとき、効果をすぐに実感できる
か、できないかというのは大きな違いです。特に現代人は辛抱という
ことを知らないので、効果不明と判断したらすぐに去ってしまいます。
●とりわけ化粧品メーカーは苦労している様子。好況時、顧客満足度が
さほど高くない商品でも売れていたのが、不況の今は売れなくなった
ようで、化粧品業界の2009年の出荷額は8％減とのこと。
●ところが、資生堂の「リバイタル グラナス」は、リーマン・ショッ
ク直後に発売されたにも関わらず、売り上げ好調です。一番の理由は、
「忙しさから長期間、丁寧に肌の手入れができない女性でもすぐに
効果を実感できる」こと。
●しかし、商品がすばらしくてもなかなか売れない、ということはよく
あります。伝え方が難しいのです。説明しすぎても、相手は分かった
気になって手にとらないし、説明不足では注意も払ってくれません。
●資生堂はテレビＣＭで鈴木京香さんと滝川クリステルさんを起用し、
15秒間に、次のフレーズだけを語らせました。
「新しい鈴木京香（滝川クリステル）、始めます。実証。グラナス」
実際のＣＭ⇒ http://www.shiseido.co.jp/revital_granas/cm/
●このシリーズが続いているところを見ると、ＣＭをきっかけに足を
運んだ顧客が多かったのでしょう。高級品とはいえ、べらぼうに高い
ということもないグラナス。ＣＭを見て百貨店に来た顧客が値段の
高さにガッカリ、ということも少ないのでは。
●で、何といっても重要なのが、販売員の接客です。記事によれば、
資生堂は06年4月から、「美容部員の売り上げ目標を撤廃し、顧客の
満足度などで評価する体制に改めている」とのこと。
●目先の売り上げ欲しさに、せっかく来てくれた見込客に対して販売員
が売りに走ったら、すべてが台無し。
同社では、美容部員自身がグラナスを使って顧客と共感できるように
したり、肌の状態を見る診断機で良くなっている状況を感じてもらっ
たりすることで、固定客化を成功させています。
●さて、あなたは、
・顧客が買ってくれない原因
について押さえていますか。
●原因を追究するに当たっては、顧客が商品を初めて知ってから、繰り
返し購入するようになるまでの流れを書き出してみる必要があります。
そして、それぞれの段階の問題について、仮説を立て、検証しなけれ
ばなりません。これを面倒がらずにやることが大切なのです。
【孫子の名言】「地は度（たく）を生ず。度は量を生じ、量は数を生じ、
数は称を生じ、称は勝を生ず」（形篇）
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
パソコンの復旧作業中、あるメールソフトをインストールしようとして、
シリアル番号が無いことに気付きました。
６年も前に数千円で購入したソフトです。これを販売している会社の
サイトを見ながら、
「もはや、シリアル番号は分からないだろう。新しいバージョンのを
買うしかない。しかし、前のを愛用していたのだし、分からないのは
シリアル番号だけなのだから、なんとかバージョンアップ版という
ことにしてくれないだろうか」
と、せこい気持ちで電話をしてみたら・・・
なんと販売担当の女性が、私の顧客情報からシリアル番号を探し出して
くれました。さらに、久しぶりのインストールが困難を極めたので、
申し訳ないと思いつつ、再度電話して質問すると、今度は技術部門の
男性がとても温かい対応で再設定を指導してくれたのです。
こんな最高の会社は、
インフィニシス
⇒ http://www.infinisys.co.jp/
どこのメーカーもサービスの有料化を図る中、感動すら覚える企業です。
今朝の福岡は晴れ。で、まだまだ復旧作業は終わらず。。。（#^.^#)
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