〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月31日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　182号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　 　　販売員の知恵は十分に活かせているか。
　　　　　　 　 競争ばかりでは返って弱体化する。　　
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　━━━━━━━━━━ 2003年7月31日付日経ＭＪ５面より引用 ━━━

　■プランタン銀座（東京・中央）のベビー用品の自主編集売り場が好調
　だ。改装や売り場を拡大していないにもかかわらず、売り上げは今年に
　入り前年同期比30％増のペースを維持している。育児経験のある社員の
　声を、接客と品ぞろえに反映したことが強さの秘密だ。

　■売り場を運営する６人（正社員と契約社員）のうち、紋谷さんを含め
　出産後に職場に復帰した社員は２人。育児経験に裏付けられた接客は説
　得力がある。

　■子供を持つ社員が気づいたことはレジに置くメモで伝達したり、休憩
　時間に意識的に話題を提供したりすることで全員が知識を共有する努力
　を続けている。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●解決すべき問題の答えは、その問題を抱えている人自身の中にありま
　す。その答えを自分で引き出せるかどうかがポイントです。これができ
　れば、自己改革が可能となります。

　●ところが、大半の人は外部に答えを求めます。経営コンサルタントと
　契約した顧客企業側が、コンサルタントに答えを求めるのに対し、コン
　サルタントは答えを導き出す方法を教えようとします。そこで対立する
　という場面が数多くみられます。

　●しかし、上手に導くことができれば、このベビー用品売り場のように
　することが可能です。これは、コンサルタントの腕にかかってきますが、
　人望のあるリーダーが１人いるかいないかにも大きく左右されます。

　●５〜６人、人が集まれば、相当な知恵を保有しているものです。特に
　この売り場のように育児経験者が２人いれば、知識のレベルではなく実
　体験に基づいた知恵も十分にあります。

　●ところが、このような知恵を活かせていない企業の方が多いのではな
　いでしょうか。小売店でも、特に買回品（家具、バッグ、洋服など、お
　客が数店を巡り選んで購入する商品）を扱っている店舗では、販売員同
　士の競争意識が強く、なかなかノウハウを共有するに至りません。

　●営業マンの組織も同じことが言えます。「私のやり方が他の人の役に
　立つとは思えません」などともっともらしいことを言いつつ、ノウハウ
　を出そうとしない人が多いのです。役に立つかどうかは、他の人がやっ
　てみて初めてわかることなのですが。

　●結局のところ、販売や営業に携わる人が、チーム全体のために腹を割
　って知恵を出し合うようになるかどうかは、リーダーとシステムにかか
　ってきます。

　●リーダーに求められるのは、己を捨てて、全体の利益のために働く姿
　勢です。メンバーの成長のためには協力を惜しまないという姿を絶えず
　見せていれば、メンバーも自然と「このリーダーとともにチームを盛り
　上げていこう」という姿勢に変わってきます。

　●また、人事制度が今はやりの成果主義一辺倒で、社員個々の競争意識
　ばかりをあおるものでは、チームワークの意識は醸成されません。チー
　ム目標を全員で追いかけることを重視すべきです。ノウハウを提供した
　人を高く評価することも不可欠です。

　●そのような組織を作ることができれば、自然と知恵を出し合うように
　なります。そして成果が上がると、その成功体験によって、さらにその
　行動を持続するよう意識が働きます。

　●教科書で学んだ知識しか持たない社員ばかりであれば、なかなかこう
　はできませんが、実務経験３年以上の社員が３人いれば、かなりの知恵
　を潜在的に保有しているはずです。その知恵を有効に活用できるか否か
　が売り上げアップのポイントになります。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　「教える」のと「育てる」のは違いますね。「教える」人は数多くいま
　すが、「育てる」ことができる人は少ないです。ですから「育てる」こ
　とができれば、貴重な人材となり、クビにされる心配は無くなります。
　第一、部下がバリケードをはって守ってくれますから。

　マーケティングプロセスというのは将棋や囲碁に似ています。「こっち
　がこう打てば、敵はこうきて…」などと考えますね。そのとき、打ちそ
　こないを減らすには、１人で考えるより２人、３人で考えて一手一手を
　組み立てた方がいいに決まっています。マーケティングもチームワーク
　が大事ですね。

　最近気分転換にやるパソコンの将棋ゲームで、レベル４（レベルは５段
　階です。５が最強）になかなか勝てません。(^_^;)