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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1759号 ◆◆◆
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〜〜〜【兵法マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客からの信頼を得よう。
そのためには顧客に関心を持つことだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2010年2月24日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（2面）
■□■ 車購入、販売員が決め手 消費者心理調査
□■□ “お世辞力”売り上げ左右
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今日は、特定非営利活動法人ビュー・コミュニケーションズによる、
車購入の消費者心理調査結果の分析記事です。
■買った人と、検討したが買わなかった人とを比べると、意外にも大半
の項目で点差が見られなかった。このなかで目を引くのが、燃費、
販売員、優遇措置への期待、経済的負担感の4項目で点差がついた
ことだ。
■これらの結果から、「燃費に対する期待が非常に大きい」「販売員の
熱心さが十分感じられない」「大幅な優遇措置を待っている」「車
購入に伴う経済的負担感を強く感じている」という場合、購入を見送
るようだ。
■‥‥お世辞の点数が販売力に大きく寄与していることが分かった。
お世辞が上手で顧客に気持ちよく受け取ってもらった販売員ほど、
販売台数が多い。
■‥‥顧客がお世辞と知りつつも、心地良いと感じている点に注目すれ
ば、その重要さがみえてくる。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●この調査は、2009年3月と7月の2回に渡って行われたものです。調査
や分析の結果から、消費者が燃費のよい車や優遇措置の実施を求めて
いると分かりますが、これは十分に納得できることです。
●しかし、販売員の熱心さに関してはちょっと注意しなければなりませ
ん。この「熱心」というのを、単純に押しが強いとか、何度も売り
込みに来るという意味に捉えると間違ってしまいます。
●記事横に掲載されているグラフでは、項目を表す言葉としての「販売
員」の部分に括弧書きで、
（熱心、マメ、気が利く）
とあります。
●この中ではむしろ、「マメ」や「気が利く」の方を重視すべきでしょ
う。特に「気が利く」は、顧客志向の販売員に必須のものです。これ
と合わせて「お世辞が上手」を考えなければなりません。
●ここでいうお世辞は、「論語」にある、
「巧言(こうげん)令色鮮(すくな)し仁(じん)」
の巧言とは、本質が異なります。むしろ仁（思いやり）がこもって
いるものです。
●人は誰でも、自分に敬意を表してくれる人物を好みます。逆に、軽視
してくる人物は好みません。ですから、販売員は顧客に対して敬意を
伝えられるかどうかがカギとなります。
●敬意は、嫌いな相手に対してはなかなか示せるものではありません。
販売員の場合は見込み客を好きになる、あるいは関心を持つように
しなければ、敬意を伝えることはできないのです。
●お世辞は、相手の現状をややよい方に誇張してほめる行為ですが、
これが嫌味でなく自然にできるというのは見込み客に人として関心を
もっている証拠です。今回の調査結果は、このことを表しているもの
と考えられます。
●さて、あなたは、
・顧客に対して自分の身内のように関心をもつ
ことができていますか。
●顧客は自分の味方が欲しいのです。味方の人間が「買った方がいいよ」
と勧めてくれたものは、何でも買う気になります。
あなたが顧客の味方だという証拠を示すことさえできれば、商品は
いくらでも売れていくでしょう。販売テクニックは、むしろ保有して
いない方がよいのです。かえって疑われます。
【孫子の名言】「道とは、民をして上と意を同じうせしむる者なり。
故に之と死すべく、之と生くべくして、
民詭(うたが)わざるなり」
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日の女子フィギュアスケート。
浅田真央選手は、練習で出来ることを本番でも完璧にやり遂げました。
すごいです。これを孫子は「術」と呼んでいます。
しかし、もう一方の達人、キム・ヨナ選手もまた完璧でした。完璧同士
だとキム・ヨナ選手の方が上ではないかと思っていましたが、ショート
プログラムは果たしてそうなってしまいました。
しかし、フリーは分かりません。
もちろん私としては浅田選手を応援しているわけですが、
できればフリーでも最後まで、両者ミスなく終えて欲しいです。
そのうえで、どちらが上なのか？
達人レベルの人の対決は、見ている人を夢中にさせますね。
今朝の福岡は曇り。今朝も暖かいですが、夜には雨の予報。（#^.^#)
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