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◆◆◆ 日経ＭＪに見る社長のための兵法的経営戦略 1733号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
数字を追いかけるのはやめよう。
社長も社員も疲弊するばかりとなってしまう。
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━━━━━━━━━━━━ 2010年1月18日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（7面）
■□■ ノルマ撤廃、提案営業実る キリン
□■□ ９年ぶりビール系飲料出荷量シェア首位に
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今日は、09年のビール系飲料シェアが37.7％で、37.5％だったアサヒを
上回り首位に立ったキリンに関する記事です。
■01年11月に発表した「新キリン宣言」。そこで掲げたお客様本位を
実現するため、社員の評価制度を根本的に変えた。ビールの営業に
付き物だったノルマをなくしたのだ。
■居酒屋には「生ビールは20リットルのたるではなく7リットルにして
鮮度の良いものを出したらどうですか」と助言。スーパーには「惣菜
のコロッケとビールを組み合わせて販売すると売り上げが伸びますよ」
とすすめるといった具合だ。
■昨年3月に麦芽100％にリニューアルした「一番搾り」。‥‥設計変更
に踏み切った決め手は、営業現場からあがってくる日誌だった。
■そこには「第三のビールが人気を集めるなかで、ビールはより本物が
求められている」といった指摘がならんでいた。結果的にリニューア
ルは的中。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●プロ野球で、バッターがいい当たりのセンターライナーを打ったと
します。センターを守っている選手がキャッチして結果的にはアウト。
当然、バッターの打率は下がります。
逆に、当たりそこねの内野ゴロでも足が速ければ間一髪セーフに。
そして打率は上昇。あなたは個人的にどちらがよいと思いますか。
●数字を追いかける営業活動では後者を重く見ます。何が何でも出塁す
れば打率も上がり、チームにとってもプラスと考えるのです。しかし、
一塁に走ることばかり考えていては、打撃の技術はなかなか向上しま
せん。
●数字を追う営業担当者は、最後にはお願い営業に走ります。私は実際
に横で見たことがありますが、なんともぶざまです。営業担当者が
仕事に対する誇りを一切捨てた姿。社長は自分の目で見てみるべき。
●これに対して、「ボールをバットの芯でとらえればよし。結果は問わ
ない」という営業活動をしている会社があります。顧客に対し、ニー
ズに合った提案ができればよし、としているのです。
●このような営業活動を続けている担当者は、年月を経るにつれ、一流
へと育っていきます。会社にとってとても貴重な人材となるので、
辞めさせられる心配もありませんし、仮にクビになっても独立して
やっていけます。
●キリンは01年に営業改革をスタートさせました。記事によれば、当時
の荒蒔康一郎社長が「もう（数を追うのは）やめよう」と言ったそう
です。大英断を下しました。
●同社ではライバルを見ることをやめ、顧客を見ることに集中。営業活
動では顧客の売り上げが伸びるように提案をし、商品開発では顧客や
営業担当者の声を重視するようになったのです。
●このような改革は社員に浸透するのに時間がかかるので、経営陣には
辛抱がいります。現社長の松沢幸一氏は「カメの手法」と呼ぶほどで
すが、一度、浸透したらかなり強力。今後のキリンは強いでしょう。
キリンビール
⇒ http://www.kirin.co.jp/
●さて、あなたは、
・数字を追いかける営業活動
を社員に強いていませんか。
●数字というのは、完全に売り手の都合です。顧客満足とはまったく
相容れないものであり、短期的に結果を出せたとしても、顧客離れを
引き起こしてしまいます。
長期的に発展させたいならば、ノルマ営業とは決別してください。
【孫子の名言】「戦わずして人の兵を屈するは善の善なるものなり」
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
キリンの第三のビール「のどごし生」が大人気のようです。
実は私も普段はこれを飲んでいます。
他の第三のビールなどもいろいろ試してみるのですが、何か物足りなく、
最後はこれに帰ってくるという感じ。
同社はノンアルコールの「キリンフリー」も人気ですが、こちらは2月
にリニューアルするとのこと。このフリー、私も何度もいただき、
初めは感動したものの、最近は満足感もやや薄れてきていたので、
どう変わるか楽しみ。
キリンフリー リニューアル
⇒ http://www.kirin.co.jp/brands/kirinfree/
顧客に目を向けると、いい商品を続々と生み出せますね。
今朝の福岡は晴れ。夜明け前の星空はとてもきれいです。（#^.^#)
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