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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1678号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
販売目標の持つ意味とは？
事業に携わる者の意欲を引き出すためにあるのだ。
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━━━━━━━━━━━━ 2009年10月19日付日経ＭＪより ━━━━━
□■□ 本日の注目記事（1面）
■□■ 販売「上方修正」 キリン「フリー」
□■□ メディアなどで話題になり売れ行き加速
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今日は、年末までの販売目標について3度目の上方修正をした、キリン
ビールのビール風味飲料「フリー」に関する記事です。
■‥‥「当初の想定と大きく違ったのは、購買者層の広がり。従来の
ビール風味飲料の利用者からフリーへの乗り換えが大半とみたが、
ふたをあけてみれば9割程度が新規客だった」と話す。
■特定の商品名などのメディア露出調査を手掛けるビービーメディア
（東京・港）の協力で、販売計画を上方修正した5月11日〜17日の週
の「キリンフリー」を調べたところ、テレビ番組（関東キー局と
ＮＨＫ）で商品が紹介された放送秒数の合計は1416秒で、商品発売週
（4月6日〜12日、1290秒）を上回った。
■テレビ露出に連動しやすいインターネット上のブログへの反響も大き
い。
■背景には売り手の販売姿勢が前向きになったこともある。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●そういえば、当メルマガでも販売目標を上回ったという商品をよく
取り上げます。もしかしたら当初の目標設定が低すぎたのでは？
とも疑うのですが、売り手の販売好調だという気持ちに間違いはない
と思われるので。
●キリン「フリー」の場合、初めて飲んだとき、アルコール度数0％に
してはずい分おいしいことに驚きました。おそらく、そう感じた人は
多かったでしょう。
●キリンビールの笠井隆秀主務という方が、他のビール風味飲料の利用
者からフリーへの乗り換えは少なく、「9割程度が新規客だった」と
語っていますが・・・
●私は乗り換え組ということになると思うのですけれど、それまで飲ん
でいた他のものは味がいまひとつで、我慢していたという感じが
強かったです。おそらく、新規客9割のほとんども、他の商品を試し
たことがある人たちでしょう。
●「驚き」をもって迎えられた「フリー」は評判を呼び、発売後1ヵ月
強で販売目標を上方修正。で、これがまたニュースとなりテレビや
ブログで取り上げられて、売れに売れる・・・
●人気商品と聞くや、今度は流通関係者が売り場に置こうと思い始め、
実店舗での露出も増えていったようです。キリンビールの場合、販売
目標の上方修正は「予想外」のできごとで、それが偶然、好循環に
つながった、ということなのでしょう。
●これに習い、わざと販売目標を低く設定し、その後に「上方修正」し
てメディアに取り上げてもらおう、と考える経営者がいるかもしれま
せんが・・・
●本来、「目標」というのは、その事業に携わる人たちを結束させるた
めの道しるべ的なものなので、裏にそのような意図があると従業員が
知れば白けてしまい、逆効果はなはだしいという事態を招くでしょう。
●よって、メディア露出を狙って目標を意図的に低く設定しておくなど、
絶対にすべきではありません。一時の欲から全てを失う結果とならな
いよう、ご注意ください。
売れに売れているキリンフリー
⇒ http://www.kirin.co.jp/brands/kirinfree/
●さて、あなたは、
・販売目標の設定方法
をどのようにしていますか？
●「昨対5％増」などと、根拠の無い、経営者の思い込みの数字を挙げ
ても意味がありません。必要性と可能性から合理的に数字を導き出す
ことで、初めて数値に魂が入ります。
最低、年に1度、しっかりと分析して目標を設定してください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
先週末の東京訪問では、またユニクロ銀座店に行ってきました。
店舗を改装してどうなったのか、「＋Ｊ」（プラスジェイ）という新し
いブランドはどんなものなのかを知りたくて。
洋服の質については相変わらず分からない私ですが、私のような理解で
きない者にも理解できる、つまり価値が伝わってくる売り場になってい
るかどうかは分かります。その点でいうと、もうちょっと工夫が必要な
のではないか、と思いました。
で、結局、「＋Ｊ」ではない、安い方のカーディガンを1つ買って帰り
ました。（笑） 気に入っています。
今朝の福岡は晴れており、かつ涼しいです。秋ですねぇ。(#^.^#)
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