〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月９日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　160号 ◆◆◆

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　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　　　　　　他の業界にも目を向けているか。
　　 　顧客と自社と取引先が共に喜ぶサービスを工夫しよう。　　
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　━━━━━━━━━━ 2003年7月8日付日経ＭＪ23面より引用 ━━━

　■積水ハウスは８月、系列不動産会社の賃貸住宅に入居する人を対象に
　した新たな会員組織「ＭＡＳＴクラブ」を立ち上げる。

　■会員は家賃に応じてポイントを取得。航空会社のマイレージのような
　感覚でためて、引っ越しなどの際に活用できる。積和不動産グループの
　６社に入居する約28万戸・50万人を対象に会員を募る。会費は無料。

　■毎月の家賃千円を１ポイントとして蓄積する。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●意を決して住宅を購入するか、賃貸のままで一生を送るか、迷ってお
　られる方も多いのではないでしょうか。賃貸の場合、いかにも毎月の家
　賃の支払いはお金を捨てているようなものだとも考えられますし…。し
　かし土地の価格が下がり続けている間は、購入しても資産価値は年々減
　少するので損をするだけ。

　●毎月の家賃のうち少しでも次の展開のために回せるならば、そのジレ
　ンマも少しは和らげられるかもしれません。積水ハウスはそんな賃貸住
　宅利用者の心理を察したのでしょうか。ポイント制度をスタートするこ
　とにしました。

　●この制度そのものは、まったく新しいものではありませんね。しかし、
　賃貸住宅に適用している例はまだあまり無いでしょう。引っ越し貧乏の
　私は数多くの賃貸住宅仲介業者と接してきましたが、ポイント制度のよ
　うな、住んだ年月・かかった家賃に応じたメリットを提供するところは
　ありませんでした。

　●ポイント制度そのものには消費者はすでに慣れているので、会費も無
　料ですし、入会するにあたってそれほど抵抗は無いでしょう。賃貸住宅
　は空室率をどれくらい下げられるかが重要ですので、少々ポイントを付
　与してもグループ内で転居してもらった方が助かるのです。入居者にも
　同社にもメリットのある制度ですね。新築購入にも多少はつながるので
　はないでしょうか。

　●当然ながら、約28万戸・50万人を対象にできるという規模の大きさが
　あるからこそ、魅力的な運用ができるとも言えますが、今後家電量販店
　や外食店などとも連携するとあるように、自グループ内のサービスだけ
　では魅力が薄いと判断したのでしょう。適用範囲を広げていくようです。

　●小規模な仲介業者は、「これはうちには真似のできないことだ」とお
　考えになるかもしれません。そっくり真似をする必要はありませんが、
　「顧客と自社と取引先が喜ぶサービス」という点は真似をすべきです。
　大手はこのような制度を作ることで全体をコントロールするしかありま
　せんが、中小は経営者自身の意志次第でサービスを生み出し、実践でき
　ます。

　●例えば、以下のように実践している業者があります。家主の代わりに
　入居者から家賃の集金をして、家賃のうち一定額を管理手数料として受
　け取ります。これで家主は家賃未払いの場合の督促をする必要が無くな
　ります。また、入居者は家の不具合などが発生したとき家主には心理的
　に言いにくいものですが、これを仲介業者が仲立ちするようにします。

　●このようにすれば、小規模な仲介業者でも３者が喜ぶ形を作れます。
　最近はインターネットで物件を探す人が多くなってきたようですから、
　そのようなサービスを実施していることをＰＲすれば、できるだけその
　業者を介して契約したいという顧客が徐々に増えてくるでしょう。

　●積水ハウスがこのたび始めるサービスは大変有効なものになると思い
　ますが、小規模仲介業者も知恵を使えば対抗できるサービスを生み出せ
　ます。顧客と自分と取引先の３者が喜ぶ仕組みを作れば、必ず発展でき
　るのです。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　「積水を千じんの谷に決するがごときは、形なり」（孫子の兵法）。意
　味は「満々とたたえた水を深い谷底へせきを切って落とすような激しい
　勢いを軍隊にもたせられるかどうかは、軍隊の『形』をどうするかにか
　かっている」ということですが、「積水ハウス」の「積水」は、この孫
　子の言葉をとったものです。

　「内部に常に大きな勢いを蓄えている」会社になりたいという願いの表
　れでしょうか。歴史のある会社の社名には、ときどき深い含蓄をもった
　ものを見受けます。積水グループの幹部社員が皆孫子を勉強していたら、
　敵に回すと手ごわいですよ。(^_^.)