〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年７月６日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 157号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
専門品を売るには理論武装が重要。
お客が買えない理由を取り除いてあげる。
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━━━━━━━━━━━ 2003年7月5日付日経ＭＪ１面より引用 ━━━
■欧風家具と見間違うほど斬新なデザインの仏壇を売る八木研。「現代
生活にそのままとけ込む仏壇仏具」をめざして、デンマーク家具やベネ
チアグラスの工房まで自ら渡り歩く３代目社長、八木龍一（50）の最終
的な目標は「人生のすべての記念日にかかわる店」だ。
■高級ブランドショップが軒を連ねる東京・銀座の中央通りに、異色の
店舗が今年４月、オープンした。「ギャラリーメモリア 東京銀座」だ。
真っ白な外観、明るいショールームはインテリアショップのようで、売
り場に置かれる仏壇も西洋家具と間違えるようなデザイン。黒い漆塗り
の仏壇が所狭しと並ぶ仏壇店のイメージはない。
■売り方は「宗派や予算を聞いて、それならこの仏壇です」と勧める既
存の仏壇店とは一線を画す。「どういう家に住んでいて、どういう形で
先祖を祭りたいのか、スタッフが丁寧に顧客のニーズを聞き出すのです」
■このため顧客の満足度は高く、仏壇では珍しく口コミで客を増やして
いった。普通、仏壇の購入機会は新仏が８割だが、八木研では家の建て
替えやリフォームなどの時に買い替える需要を掘り起こしている。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●私たちは多くの固定概念に支配されていますが、仏壇についてもおそ
らくそうですね。子供の頃から見続けたものが心の中にあります。「仏
壇と言えばこういう形で位牌を真ん中に、そして遺影と線香立てと…」。
本当にそうする必要があるかなど考えたこともありません。
●だから、記事と共に掲載されている仏壇の写真を見ると驚きます。多
くの方はこれが仏壇と呼べるのかという抵抗感が心に芽生えるでしょう。
しかし、その抵抗感の理由を説明できる人がどれほどいらっしゃるでし
ょうか。せいぜい「昔からこういう仏壇を使ってきたわけだから、しっ
くりこない」という程度では。
●先祖をどう祭るかという問題は、宗教観の問題です。ところがきちん
と宗教観を語れる日本人はほとんどいないでしょう。この点は、現代の
日本人のウィークポイントですね。同社はそこに切り込んでいったと言
えます。
●八木さんの考え方のバックにあるのは、民俗学者、柳田国男の著書、
『先祖の話』中にある、「仏教渡来以前の日本人」の祭壇です。「魂棚
（たまだな）という板一枚の祭壇に、季節の花や供物を供える素朴な先
祖信仰だった」ことを知り、そこから商品コンセプトが生まれました。
●おそらく同社を訪れるお客の中には、「仏壇はこうでなければならな
い」というガチガチの考え方の人は少ないでしょうが、それでも「本当
にこれでいいのか」という程度の疑問は湧くのではないでしょうか。そ
れに対して、思想的な背景をきちんと伝えられることが必要です。
●また、建て替えやリフォーム時の買い替えにもつながっているとのこ
とですが、住宅そのものが欧風の場合、従来の仏壇では調和しないにも
かかわらず、どうもしっくりこないと思いながらも今まではあきらめて
いたのでしょう。その潜在的な問題を解決してくれる商品となっている
のです。
●欧風住宅との調和が図れるのがひとつのポイントですから、来店客に
はどういう住宅に住んでいるのかをきちんとヒヤリングする必要が出て
きます。ですから、販売員は住宅に関しても十分な知識を保有しておく
必要がありますね。
●消費者の「本当にこのような仏壇でいいの？」という疑問にきちんと
答え、心理的な壁を乗り越えさせることができれば、あとは丁寧にヒヤ
リングしてニーズに応えればよいわけです。今後同社の売上高は、当分
の間、上昇し続けるのではないでしょうか。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
日本にはさまざまな宗教が入ってきましたが、どうも根付きませんね。
仏教も葬式仏教と言われ、日常の生活とはほとんど関わりが無いですし。
私は長崎出身ですので、実家の近所にはキリスト教の家が結構あります
が、食事のときのお祈りなど、まだキリスト教の方が生活に密着してい
る感じはありました。友達の家でラーメンを一緒に食べたとき「天にま
しますわれらの父よ…」だったかな、お祈りをささげました。
言われてみると、日本では「板一枚の祭壇に、季節の花や供物を供える」
祭り方が合っているようにも思えます。自分の仏壇はどんなのがいいか
と考えることは、そのまま生き方の問題にもつながってきそうですね。
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