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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1548号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客を十把一からげにしてはいけない。
それぞれが特別な存在なのだから。
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━━━━━━━━━━━━━ 2009年3月27日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 固定客 獲得術 高島屋大宮店
□■□ ＤＭは販売員が顧客ごとに手作り
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今日は、顧客１人１人に向けた提案やサービスで固定客化を進めている
高島屋大宮店に関する記事です。
■顧客ごとに内容を変えたＤＭを１枚１枚手作りしているのが最大の特
徴だ。顧客に普段接客している販売員が、その顧客の好みに近い色や
形の服を手に持ち、笑顔で写真を撮影する。
■手作りＤＭを支えるのは、高島屋の顧客情報システム。‥‥同社のク
レジットカード会員がいつどこでどの商品を買ったかを、各売り場の
端末で簡単に検索できるようになった。
■「単一商品の情報だけでは弱い」と、ＤＭは物産展など人気催事の直
前に合わせて送る。催事のチラシや景品の交換券を同封すれば来店の
きっかけになり、効果を最大化できるからだ。
■昨年10月の北海道物産展ではＤＭを手に来店した客の76％が購入、同
展の売上高も前年比38％増と、当事者が「驚異的」と目を丸くするほ
ど好調だった。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「マーケティングコミュニケーション」という場合、企業と顧客の間
でのコミュニケーションと考えがちです。
そして、企業は全顧客に同一の情報を送ってしまう・・・
●ダイレクトメール（ＤＭ）も目新しいうちはよかったのですが、最近
は封も開けずにゴミ箱行きというのがめずらしくありません。広告費
のムダ遣いに終わっているケースが多いのです。
●今、企業の側は認識を改める必要があります。顧客を十把一からげに
見るのではなく、１人１人を別の存在と捉えるのです。そうすれば、
顧客は必ず振り向いてくれます。
●しかし、これは、
・個々に異なる情報を提供すること
を意味しますので、大変な労力が必要。わかってはいるもののしり込
みしてしまう、というのが実情でしょう。
●ところが、高島屋大宮店では、その大変なことを実践し、めざましい
成果を上げています。本部が一括してＤＭを作成するのでなく、販売
員たちが手作りでＤＭを作成しているのです。
●もしも、どこかの店の担当者があなたの為だけに作ったＤＭが送られ
てきたとします。あなたはそれがわかったとき、読まずに捨てること
ができますか？ 中身が気になって仕方ないはず。
●このやり方は、私自身もいくつかの中小規模の小売店で行なったこと
があります。そのとき私は、
「絶対に大手にできない方法である」
と断言していたのですが・・・
●高島屋は、2008年度に計26億円を投じて顧客情報管理システムを構築
し、まるで中小規模の事業者がやるような戦術を採用したのです。
百貨店もここまでやれば、まだしばらくは生き延びることが可能では
ないでしょうか。
大宮タカシマヤ
⇒ http://www.takashimaya.co.jp/omiya/
●さて、あなたは、
・顧客１人１人にメッセージを伝える
努力をしていますか？
●なかなか、これを完璧に行なうことは難しいでしょう。であれば、
・まず重点顧客だけやってみる
・大半は同じ文面でも、一部、個別のメッセージを入れる
など、できるところから始めてください。必ず効果があるはずです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
花見に行ってきました。近所の花畑園芸公園へ。
ここでの花見は確か今年で３度目。別のところへ行こうかとも思いまし
たが、子供たちがやっぱり花畑がいいと言うもので。
桜の下で弁当をいただいた後、バドミントンやキャッチボールをして遊
びました。私はほんのちょっとでダウンし、日ごろの運動不足を思い知
らされる結果に。疲れすぎたのか、夜寝てからも眠りが浅かったです。
先週末、近所のお医者さんからコレステロールを下げる薬を処方され、
かつ、アルコールをさらに減らせとのご指示があり、週４日の飲酒日を
３日にしました。体の外側も内側もなんとかしなければ・・・
この体、１ヶ月で健康体に改造します！ (#^.^#)
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