〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年７月２日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　153号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　 　 　　顧客を絞ればコンセプトがはっきりする。
　　　　 コンセプトがはっきりすれば他の顧客層にも売れる。　　
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　━━━━━━━━━━━ 2003年7月1日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━

　■「生活者行動研究所」。ライオンが一日にスタートさせるこの部署の
　任務は、ビデオとメモ帳を手に消費者の自宅に赴き、じっくりと生活行
　動を観察することだ。

　■「まずは掃除の仕方を探ってみよう。アレルギー体質の消費者はどう
　やっているのだろう」。渡辺治雄主任研究員らは研究所設立に先駆けて、
　新製品の開発に向け数世帯の訪問を始めた。

　■日用品は「夫婦二人に子供二人という典型的な家庭を対象に商品開発
　してきた」（大野高史ハウスホールド事業部主任部員）。2001年秋発売
　の衣料洗剤「部屋干しトップ」は、生乾きのニオイをなくすことをうた
　い、単身者や共働き世帯にターゲットを絞った。このヒットが、マスマ
　ーケティングからかじを切るきっかけになった。

　■日用品の分野でも、価格ではなく付加価値で差異化できることを同商
　品が証明した。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●24面に東京・新宿の寿司居酒屋が、中高年男性向けに特典付きの「お
　じさんカード」を発行するという記事が掲載されています。3000人が目
　標とのことです。女性優遇の店が多い中で、じわじわと男性向けの店舗
　が出てきつつありますね。もちろん男性向けの店は多いのですが、きち
　んとこのような形にして打ち出すところはまだめずらしいでしょう。

　●おじさんたちもこの店には気後れすることなく入れます。女性のお客
　が少なくなることを心配するかもしれませんが、おじさんが会社の女子
　社員を連れてくることもあるでしょうし、女性従業員もいるわけですか
　ら、まさか「男ばかりの世界」になるわけではありません。

　●ターゲットをしぼるということは、「どんなサービスかがはっきりす
　る」ことです。商品・サービスを提供する側が顧客層をしぼったところ
　で、他の顧客層を締め出すことにはなりませんし、返って他の顧客層に
　もはっきりわかって使いやすくなるという面があります。

　●日用品メーカーはずっとマスマーケティングで商品開発をしてきたの
　ですね。確かに日常老若男女誰でも使うものを「ターゲットを絞る」の
　はおかしい、という理屈は成り立ちそうです。トイレ・風呂・台所や洗
　濯機の周辺など、誰が使っても一緒じゃないかと。

　●ところがその考え方から抜け出せずにいる間に、商品は価格勝負の世
　界に陥ってしまいました。ドラッグストア等で限りなく安く売られるの
　です。それに対して「部屋干しトップ」は安売り商品とは一線を画すヒ
　ット商品となりました。

　●単身者や共働き世帯向けの商品ですが、彼らばかりが買うとは限りま
　せん。特に今のような梅雨の時期は洗濯物を室内に干すことが多く、よ
　く売れることでしょう。現に我が家も「部屋干しトップ」です。

　●ライオンは、今、皮膚炎やアレルギー体質の人向けの清掃関連商品を
　開発しているようです。この商品が売り出されたら、購入するのは決し
　てアレルギー体質の人だけでは無いでしょう。「皮膚にやさしい」とは
　っきりした商品ですから、赤ん坊のいる家庭や、健康に関心の高い人々
　は購入すると思います。

　●ターゲットを絞ったからこそ、商品コンセプトが明確になります。商
　品コンセプトが明確になったからこそ、「わかりやすい」のです。この
　ように「わかりやすい」ものは、広がる力を持ちます。

　●ターゲットを絞るのは勇気が要ります。ライオンほどの企業でも、つ
　い最近までできなかったことなのです。しかし、ターゲットを絞れば、
　ターゲット以外にも売れることになるのです。面白いですね。自社のサ
　ービスはわかりやすいかどうか、客観的に見つめてみましょう。もしも
　第三者があなたの会社の商品やサービスについて「よくわからない」と
　つぶやいたなら、大改造をしなければいけませんよ。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　６月28日版に「日経ＭＪは７月１日から紙面改革を実施します」とあっ
　た通り、かなり変わっています。変わると元気な感じがしていいですね。
　マンネリに陥ることには気をつけねばなりません。

　私も新コーナーを思いついたらやっていきます。何かご要望があれば、
　どしどしご意見をどうぞ。今のところこのメルマガを整理した「マーケ
　ティング資料室」の方はまずまずのヒットだったようです。(#^.^#)　
　開設当初が１日に150名くらいの方にお越しいただき、今は落ち着いて
　50名くらいの方に利用していただいております。ありがとうございます。
　
　「昨日より今日、今日より明日」、毎日ちょっとずつ進歩すれば、一年
　たったらすごいことになるでしょうね。奮起！