〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 2003年７月１日 〓〓〓〓〓〓
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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 152号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客からの反応が無いのは段差が高いから。
本格受注するまでのステップを小刻みにしてみよう。
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━━━━━━━━━━━ 2003年7月1日付日経ＭＪ３面より引用 ━━━
■連絡を受けたら60分以内に伺います─。文化シャッターのリフォーム
事業「ゆとりフォーム」が、出前さながらに顧客宅を訪ねる営業手法で
業績を伸ばしている。
■急成長の原動力は、営業地域を大幅に狭め、すぐに駆けつける態勢を
とったことだ。本部のフリーダイヤルで連絡を受けると、東京23区内を
中心に首都圏で展開する16店のうち近い店の従業員が顧客宅を訪ねる。
同社は即応態勢を取れば需要を取り込めると判断。地域密着型店舗の開
発に乗り出した。
■2003年３月期の売上高は前期比４割増の約８億円。
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「少子化でこれからは住宅が余る時代になるから新築は伸びない。そ
の代わりリフォームが伸びるはずなので、リフォーム事業を柱に据え、
大々的にチラシを打つなどしてがんばってみた。しかし、ほとんど反応
が無くて困っている」という中小工務店さんのお話を時々うかがいます。
●伸びる市場は競争が激しくなります。本誌１号でイトーヨーカドーの
住宅リフォームコーナーが好調だという記事を取り上げましたが、この
ように異業種からの参入も多くなるのです。しかも、景気低迷でリフォ
−ム市場は4,2%減。そう簡単に受注が取れるわけがありません。
●本格的なリフォームには、数百万円かかるものが多いのです。その受
注のためには、大きく網を張らなければならない、と考え、アルバイト
を雇って広域にチラシをポスティングしたりします。ところが、そこか
らの反応はほんの数件で、大赤字。
●今は、消費者の心理が冷え切っているのです。将来の収入が約束され
ていれば大胆になり、少々の冒険もする気になりますが、明日の収入が
絶たれる可能性があるとすれば、ボロ屋に住んでいても「住めるだけま
し」と考えます。チラシを見て少しは心が動いても、なかなか「電話を
する」という行動に至りません。
●しかし、実生活において、例えば自宅の網戸が破れていると、蚊が入
ってきて困ります。それは嫌だからといって窓を閉め切ってクーラーを
つけっぱなしにすると、電気代はかかるし、健康にも良くない。網戸を
自分で張り替えるほどの器用さは現代人にはほとんど無いので、業者に
頼むしかありません。
●ここに文化シャッターは目をつけました。このような小額の仕事は、
顧客が近所でないとコスト的に受注しにくいですね。移動に片道１時間
以上もかかっていては、網戸を張り替えるだけで半日かかり、人件費が
たまりません。だからといってついでのときに顧客宅に寄るようにする
と、お客の「今修理して欲しい」というニーズに応えられません。
●ところが、このような仕事を受注することこそ、特に不況下における
リフォーム事業の「成功要因」なのです。小さな仕事をきちんとこなす
ことで信用が生まれます。「実は風呂場がこういう状況で少し困ってい
るんだけど…」というような相談ごとが出てきやすくなります。
●同社は、それを可能にするため「地域密着型店舗」を開発したのです。
戦略実現のために組織を変更したわけですね。同業者が嫌がっているけ
れども顧客が望んでいるサービスはありませんか。それを実施できる体
制を整えれば、飛躍できる可能性が生まれます。
――――――――――――― 今日はここまで (^o^) ―――――――
■■■ちょっと一言
今日は雨。うちの娘（小学５年生）は今日から３泊４日の野外活動です。
なぜ、こんな梅雨の真っ只中に野外活動なのか。民間の教育サービスで
は考えられません。雨が降ったらそれだけサービス内容の魅力が減り、
顧客の不満も高まるのです。
私が以前学習塾で働いていた頃、夏に瀬戸内海の島へ子供たちを連れて
行き、キャンプファイヤーの後、満天の星空を見上げて皆で感動したの
を思い出します。晴れる確率がかなり高い日を選んでいました。学校の
先生も日々大変でしょうが、少し配慮をして欲しいものです。あ、ボヤ
キのオッサンになってしまった。イカン、イカン。
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