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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1470号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
既存客の認知率を把握しよう。
これが戦略立案の基礎データとなる。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年11月26日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（5面）
■□■ 法人顧客の女性社員を開拓 京王百貨店
□■□ 優待サービスで固定客作りを強化
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今日は、顧客企業の30〜40代女性社員向けに専用クレジットカードの発
行を始めた京王百貨店に関する記事です。
■対象者の多くは東京・新宿駅西口のオフィス街に勤めるが、従来新宿
店（東京・新宿）での購買は少なかった。
■レジーナカードでは女性を意識したピンク色のデザインを採用。また
生活に役立つ情報やファッション、食品などの商品情報を掲載した
Ｂ５版の大きさの冊子を、不定期に会員へ送付する。
■同カードによる商品の割引率は10％（セール品は3％）で、通常の法
人客社員向けカードと同内容。
■ただレジーナ発行に合わせて、食品売り場やレストランでの割引サー
ビスを追加し、会社帰りの買い物に使いやすいように改めた。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●経営戦略には、大きく分けて４つの方向があります。
１．深耕（既存客に既存商品を販売）
２．新規顧客開拓（新規客に既存商品を販売）
３．新商品開発（既存客に新商品を販売）
４．多角化（新規客に新商品を販売）
●売り上げが伸び悩んだとき、まず考えなければならないのは１番目の
深耕。これによって売り上げが伸びれば多大なコストをかけずに済み
ます。お客も商品も変えず、何を変えるのかというと・・・
・コミュニケーション方法
です。
●実施にあたっては、大前提として、
「人間と人間は、なかなか分かり合えないものだ」
という認識を持っておかなければなりません。
●ほとんどの人が「伝えたつもり」「知ってるつもり」という状態に
陥っています。夫婦や恋人同士でもそうなのですから、まして赤の他
人との間では何も伝わっていないと考えた方がよいでしょう。
●京王百貨店は、従来も法人顧客の社員にクレジットカードを発行して
きました。しかし、そのうちのメインターゲットといえる30〜40代
女性のカード稼働率が低いと見た同社は、
・30歳〜49歳までの女性13000人を対象としたレジーナカード
を発行したのです。
●今まで同社のカードを持っていながら使っていなかった女性も、これ
によってカードを再認識することになります。また、使わない理由が
あるはずですが、
・食品売り場やレストランでの割引サービスを追加
することで、利用する人も出てくるでしょう。
●さらに、この13000人に対しては、不定期ながら情報誌を送るとのこ
と。「会員だけが閲覧できる専用のインターネットサイトも設け」る
そうです。
●このように、新規出店や新ブランド開発などの大掛かりなものでなく、
すでに京王百貨店を十分、認識してくれている層に訴えかけ、活性化
させることで売り上げを伸ばそうという戦略。
中小零細企業も学ぶべき点が多いでしょう。
●さて、あなたは、
・今の顧客にどれだけの情報が伝わっているか
正確に認識していますか？
●京王百貨店は「カード稼働率」というモノサシでそれを把握していま
す。あなたの会社でも、なるべく数値でつかむようにしてください。
どんなデータが使えそうか、考えてみましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
「中高年諸君、パックツアーを利用し尽くそう」
と書かれた帯にひかれて、
『５０歳からの海外旅行術』（鈴木 龍生 著）
という本を書店で買いました。著者の鈴木さんは25回もパックツアーで
世界をめぐってきた方。各国での経験談が書かれており、どこへ行くか
を選ぶのにも役立ちます。
タイトルから、てっきり50代の方だと思っていたら、プロフィールには
「1936年12月生まれ」とありました。お元気ですね。
常に新しい経験をしていれば、いつまでも精神年齢を若く保てそうです。
今朝の福岡は曇り。昼間も全国的にぐずついて肌寒そう。(#^.^#)
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