〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月24日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　145号 ◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング今日のポイント】〜〜〜
　 　 　 　お客を知り自社を知れば、かなりの確率で勝てる。
　　　そのうえに出撃のタイミングがわかれば、完全勝利も可能。　
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　━━━━━━━━━━　2003年6月24日付日経ＭＪ３面より引用　━━━

　■「大型連休明けにチョコをゼリーに切り替えるのはやめ、少し遅らせ
　よう」。今年４月、全国の百貨店やスーパーなどに約二千の店舗を持つ
　メリーチョコレートカンパニー（東京・大田、原邦生社長）は経営会議
　でこんな決定をした。決断の根拠は「中旬以降は例年より涼しくなる」
　という独自の気温予測だ。

　■そして５月、東京の最高気温の平均値は22.4度と、過去５年間の５月
　の平均値を1.1度下回った。結果は大当たり。都内の百貨店に出店して
　いるある店舗では、５月の月間売上高が前年同月より２割増えた。

　■メリーは米国の気象予報会社から、日次、週間の天気予報を数ヵ月前
　から入手している。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●私はジャスコの牛乳等の飲料売り場で働いていた頃（17年前のこと）、
　やめる間際の１〜３月に天気と販売本数の表を作り、毎日記入していま
　した。冬は飲料がなかなか売れません。多く発注しすぎて売れ残ったも
　のは、すべて開封して捨てるという作業をしなければなりませんでした。
　そこで、なんとか発注量を適正にしたいという思いから表をつけてみた
　のです。

　●しかし、天気だけではなく気温のデータが必要だとはすぐに気づきま
　した。また、私の記憶ではたしか翌々日の分を発注していましたが、テ
　レビの天気予報は翌々日ともなると結構はずれます。それに、天気予報
　の場所が「○○地方」などでは大雑把すぎました。

　●結局、温度計を買う情熱も無い、やめる間際の新入社員の記録は、何
　にも生かすことができませんでした。しかし、これだけはわかりました。
　「２〜３日後の、この店の周辺の天気予報と気温の予測がわかれば、発
　注量は適正化できるはず」だと。

　●たいていのことは「こうできれば勝てる」と頭ではわかります。しか
　し、実際にそうすることは難しいものです。ボブ・サップが相手でも、
　わき腹を徹底的にパンチしたりキックしたりできれば私たちでも勝てる
　でしょうが、ボブ・サップがそうさせてくれるはずがありません。では
　どういう条件を整備すればその状態を実現できるか、それに頭を使うの
　です。

　●メリーチョコレートは軍事衛星を使った天気予報をもとに、独自に天
　候と気温の予測を立てています。このようにして同社では、勝てる条件
　を整えたわけです。「例年はこうなのですが、今年はこんな天気だった
　ので売れませんでした」というような言い訳をすることは、今後同社で
　は一切無いことでしょう。

　●本来戦いというものは、事前に勝ち目がどれくらいあるかを計算して
　「勝てる」と確信できてから始めなければなりません。特に部下を多く
　率いるリーダーほど、そのような緻密な計算をもとにした判断が求めら
　れます。しかし、昔から「天気」ほど不確定要素が多く、リーダーを悩
　ませたものはありませんでした。

　●それでも諸葛孔明や毛利元就などの優秀なリーダーは、「天気」も味
　方にして戦いに臨んでいたようです。「晴れ」ばかりが味方になるわけ
　では無いのです。「雨」をどう自軍に有利に働かせるか、その思考があ
　るかどうかが大切です。メリーチョコレートは、「天気」を知り「天気」
　を味方につける動き方ができてきました。顧客ニーズを知り、自社と取
　引先の強み・弱みを把握したうえで「天気」を知れば、危うい状態に陥
　る可能性は限りなく低くなっていきます。

　●「うちの業界は天気は関係ないよ」という方は、「天」＝タイミング
　のことだと理解してください。「どのタイミングで、チョコレート主体
　の売り場をゼリー主体に変えていくか」ということです。そのタイミン
　グを計ることが難しいのです。これがわかれば、かなりの確率で勝つこ
　とができますよ。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　最近チラリホラリと、このメルマガや私のホームページからの引用が見
　られるようになってきました。ありがたいことです。ちゃんと「○○か
　ら引用」と書いてくださっています。しかし、うれしい反面、ドキッと
　します。「あんまりいい加減なことは書けんなぁ」と…。

　しかしあんまりかたくるしくなってもいけませんので、やっぱり今後も
　思ったことをズバズバ書いていきます。その方が書く方も読む方もきっ
　と長続きするに違いない…、と開き直って書き続けて参りますぞ。^_^;