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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1441号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
顧客によってニーズは異なる。
当然、訴求ポイントも変わってくるのだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年10月13日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（6面）
■□■ バスクリン販売好調 ツムラライフサイエンス
□■□ 古くささ一掃した自然派
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今日は、入浴剤「バスクリン」ブランド全体の売上高が2008年3月期ま
での4年間で約3割増えたという、ツムラライフサイエンスに関する記事
です。
■固定客の高齢化が進むなか、新商品を積極投入し若者にもファンを広
げる戦略が当たった。
■ピンクが基調のパッケージにバラを印刷した「3つの香りセット」と、
夜空を背景に湯船につかる女性を描いた「明日のためのリラックス入
浴パック」。‥‥中身は同じ。
■香りセットが総合スーパーやドラッグストア、入浴パックがコンビニ
向けと販路ごとに商品名を変えた。
■「量販店で入浴剤を買う主婦には香り、コンビニを利用する若者には
生活リズムを整える商品特性を伝えたかった」。
■天然素材にこだわったのは、若者に広がる「ロハス志向」に応えると
同時にこうした入浴剤への否定的な印象をぬぐうため。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●商品には、いくつかの特長があるものです。片や、顧客が求めるニー
ズは、顧客の属性によっていくつかのパターンに分かれます。
どの顧客にどの特長を示せば興味をもってもらえるのか、見極めなけ
ればなりません。
●中高年の方で、入浴剤「バスクリン」を知らない人はあまりいないで
しょう。確か30年ほど前からだと思いますが、テレビコマーシャル等
を使って広く宣伝していました。
●発売は1930年（昭和5年）なのだそうです。今年で78年にもなるとい
うロングセラー商品。私が子どもの頃は入浴剤といえば「バスクリン」
でした。
記事によると、現在、市場シェア首位は花王の「バブ」とのこと。
●2000年代に入り、ツムラは攻めに転じました。
※06年10月1日、今のツムラライフサイエンスに事業を引き継いでい
ます。
新商品を相次ぎ投入。昨年の9月には「バスクリン カラダプラス」を
発売。今年9月下旬に発売したカラダプラスのシリーズ品では、販路
によって商品名やパッケージを変更する作戦をとっています。
●以前は私も、入浴剤を使うことになんとなく抵抗を感じていました。
記事には、入浴剤を使用しない世帯の理由として「人工的」「残り湯
を洗濯に使えない」の２つが紹介されています。
●若者を取り込むためには、この障害を取り除かなければなりません。
そこで同社は天然素材にこだわった商品を開発したわけです。
「買わない理由を除去する」
のは、マーケティングやセールスの鉄則です。
●今回の事例で最も注目したいのは、
・販路ごとに商品名、パッケージを変える手法
主婦と若者では響くポイントが違うので、そのポイントに合わせ、
「見かけ」を変えたのです。
●できるセールスマンは、商品の特長をしっかり押さえておき、顧客に
よって変幻自在に訴求の仕方を変えるもの。ツムラライフサイエンス
は、これを会社全体でやっています。
バスクリン カラダプラス
⇒ http://www.tsumura-ls.co.jp/products/ofuro/plus/index.htm
●さて、あなたは、
・顧客にどの面を見せるべきか
訴求ポイントを間違っていませんか。
●順番としては、
・まず最初に、ターゲットを鮮明に認識すること
・次にそのターゲットのニーズは何かを見極めること
・そして、それに応えられる商品の特長を明らかにすること
です。この作業をきちんと行っていれば売れる可能性が高まりますし、
仮に売れなくても学習となるので、次の成功につながります。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
他のメルマガ執筆者の方から、
「読者数が多いから、メルマガ書くの楽しいでしょうね」
と言われることがあります。そこで「楽しいですよ！」とお答えしたら、
彼らのモチベーションアップにもつながるのでしょうが・・・
正直に言いますと、そう楽しくはありません。むしろ苦しいという方が
当たっているかも。（笑）
もともとは自分の「修行」として始めたもの。毎日、新聞記事とにら
めっこし、次にパソコンと向き合い、数時間かけて文章を書くのです。
楽しいと思います？
しかし、メルマガを書いていると、必ず1メルマガにつき1つ、「あぁ、
そうか」と思う瞬間があり、100に1つは「おおおぅ、なるほど！」と悟
るような感じになれることがあります。
おかげでマーケティングについては、かなりわかっているような気がし
てきました。わかっても「できる」とは限らないですが。
今朝の福岡は快晴です。事務所にいるのはもったいない。(#^.^#)
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