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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1412号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
商品知識を披露して得意になっていないか。
接客レベルを一段引き上げよう。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年8月29日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（22面）
■□■ 接客磨き、まとめ買い誘う ビックカメラ
□■□ 一緒に考える姿勢を示すことが重要
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今日は、2004年からまとめ買いの担当者を設け、主要17店にコーナーを
設置しているビックに関する記事です。
■顧客１組に担当者１人が付き、売り場にかかわらず買い物を手伝う
サービスだ。
■機能が充実した新商品のメリットを最初に紹介し、予算が合わなけれ
ば順にグレードの低い機種を薦めるのがポイント。
■顧客の求める情報を的確に伝えることも大事だ。例えば主婦らは消費
する電気代や水道代などランニングコストに敏感という。
■山藤さんは52型の大画面テレビで購入を考えていたある顧客に一回り
小さい46型を薦めた。大きいサイズの方が売り上げが稼げるが、部屋
の間取りを考えると小さめがいいと判断したからだ。
■信頼感を持ってもらえれば「『なにかほかにもいいのがない』などと
買い上げ点数が増えることもある」。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●1999年の夏、博多駅前のマンションを借りることにした私は、ある大
手家電量販店で、パソコン、テレビ、ファックス電話、ラジカセなど、
必要と思えるものを選んでいました。
●各商品の売り場に行き、いちいち違う担当者に質問しながらモノを揃
えていきましたが、心の中では、
「こんなに買うのだから、つきっきりでガイドしてくれたらよいのに」
と思ったものです。
●ビックは、2004年にまとめ買いの担当者を設けたとのこと。意外と遅
い気がするのですが、それでも「他の家電量販店に先駆けて」という
のですから、
・大手小売店といえども、消費者心理をきちんとつかんでいない
ことがわかります。
●しかしながら、今回の記事に書いてある内容を読むと、大手もかなり
サービスをきめ細かくしてきたようです。消費者の節約志向が強まる
中、知恵を使い始めています。
●案内をするためには、顧客のことを知らなければなりません。記事に
よれば、ビックでは、
「予算や家族構成、ライフスタイル」
「買い物にどれくらい時間が割けるか」
などをあらかじめ聞いておくそうです。
●最初のうち、顧客は半信半疑でしょう。しかし、的確なアドバイスを
受けられたり、お気に入りの商品が見つかったりすれば、
「もっと情報を教えよう」
「この際、買う予定が無かった商品も尋ねてみよう」
という気になってきます。
●販売員が「まず上位機種を提案」するというのは、価格の高いものを
顧客の印象に残したい、という売る側の思惑もあるでしょうが、顧客
の方としても、
「最先端、最高級のものを知りたい」
という欲求はありますから、悪いことではありません。
●あくまでも「親切心」から紹介してあげればよいと思います。予算は
一応、頭に入れておき、予算に応じた商品をその後に提案すればよい
わけです。
このように、顧客に応じた接客をすることが家電量販店でも求められ
ています。
●さて、あなたは、
・単に商品知識を披露するだけの接客
をしていませんか？
●確かにお客というのは、商品の機能を中心に質問してくるもの。
しかしそれは、最初から、
・「手段」として良いものか？
を考えた質問です。プロのあなたからすれば、
・「目的」に合わせるなら他の「手段」を採用すべき
とアドバイスできるかもしれません。
●これが「コンサルティングセールス」と呼ばれるものです。今よりも
一歩踏み込んだ接客を行いましょう。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
今日から２学期がスタート。
昨日、うちの中学生の息子は珍しく朝からずっと机にへばりついていま
した。夏休みの宿題を仕上げるために。
食事のときも、ほとんど顔が死んでいました。（笑）
しかし、なんとか間に合ったようです。
学校の宿題はこれでもいいと思いますが、ビジネスの方は計画的にぬか
りなく進めて行きたいものですね。まずは年末までの４ヶ月間をどうす
るか、よく考えましょう。
今朝の福岡は曇り。変な天気が続いています。(#^.^#)
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