〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月12日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　133号 ◆◆◆

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　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　 　　　　 何とお金を交換してもらうのか。
　　　　　　異なる視点から単価設定を見直してみよう。　　　
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　━━━━━━━━━━　2003年6月12日付日経ＭＪ19面より引用　━━━

　■食品卸のマツイ（大阪府藤井寺市、松井隆行社長）が始めた「フジヤ
　マランド」は、15分100円という時間制の料金体系が売り物だ。加えて
　ボウリング、トスバッティング、フットサル、卓球、さらにカラオケ、
　サウナ、ゲームセンターなど、遊びの種類は10以上に及ぶ。

　■ボウリングなどゆっくり時間をかけたいスポーツでは割高になる可能
　性はある。ただ、通常の施設ではカラオケを10分、卓球を５分と短時間
　で次々に利用施設を変えたくても、料金設定が30分単位などになってい
　て出費がかさんでしまう。飽きたらすぐに別の遊びを、という人にフジ
　ヤマランドは“なんとなく割安感”を訴えている。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●マーケティングの権威であるフィリップ・コトラー先生は、「マーケ
　ティングとは交換だ」とおっしゃいました。大昔は物々交換でしたが、
　現代はたいていの場合、交換する片方はお金ですね。もう片方が、商品
　・サービスです。

　●サービスの特性を挙げてみましょう。
　１．無形性（形が無い）
　２．生産と消費の同時性（工場で作って売るのでなく、作るのと売るの
　　　が同時。例えば散髪屋さん）
　３．非貯蔵性（作ってためておけるもんじゃあない）　
　４．不可逆性（もとに戻せない。「切った髪の毛戻して」「無理です」）
　５．異質性（標準化しにくい。人によって違うなど）
　頭が痛くなりました？

　●サービスはこのような特性があるので、物と違って「時間」を単価の
　基準にすることは、かなり前から行われています。旅館は１泊２日でい
　くら、とかですね。最近は、散髪屋さんでも「10分間でカット1,000円」
　などが出てきていますね。

　●卓球場なども昔から「１台１時間500円」などでしたので、フジヤマ
　ランドが時間に対して課金するのは珍しくも無いのですが、多種類のゲ
　ームを自由に利用して「15分100円」というのは画期的です。例えば、
　２時間だと15分が８回ですので、親子４人で２時間自由にあれこれ遊ん
　で、４人×８回×100円で3,200円。近所にできて欲しいものです。

　●ところで、時間に対して課金するシステムにする際のネックが１つあ
　ります。それは、上にあげた特性の５番目、異質性です。フジヤマラン
　ドのようなサービスであれば、この異質性がありませんので、時間に対
　して課金してもなにも問題ありません。例えば「この前のときはボウリ
　ングのピンがよく倒れたのに今日は倒れにくいじゃないか！」などとい
　うことはまずありませんね。

　●ところが、例えば散髪など、腕前によって仕上がりがかなり変わって
　くるサービスは、クレームが発生しやすくなります。サービスの担当者
　にうまい人と下手な人がいて同じ料金だったら、お客は皆うまい方につ
　きたがりますね。そのクレームを出にくくするためには、もちろんへた
　な人の技術を向上させる訓練をすると共に、価格を安くする必要があり
　ます。

　●散髪料金が「10分1,000円」程度だったら、少しぐらい下手でも文句
　は言いにくいということです。これがお客から見て「価格よりも内容重
　視」のサービスになればなるほど、時間課金が難しくなってきます。例
　えば、教育やコンサルティングなどは、価格が安いということよりも、
　サービスレベルの品質を重視されます。「少しくらい高くても、それ以
　上の成果が上がればよい」と考えられるわけですね。

　●さて、今日は今までに無いサービスの単価設定で商売をする例を取り
　上げましたが、このように単価設定を変えてお客の利便性をアップさせ
　ることができないか、考えてみましょう。これも、お客がみなさんの会
　社の料金設定にどんな潜在的な不満を抱いているかということから考え
　ていくことが大切です。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　経営コンサルティングの単価も「経営指導１時間２万円、その準備にか
　かる時間の単価が１時間１万円。１年間で経営指導100時間、準備50時
　間なので、計250万円です」などと計算することが多いようですが、た
　いていこれ以上に多くの時間がかかります。時間の見積もりはあてにな
　らないので私は提示していませんが、相手企業によってはコンサルティ
　ング料金の根拠を求めてきますので、その場合は提出します。

　しかし、経営コンサルティングの場合、もうそんな時代じゃなくなって
　きました。要は成果ですし、一番いいのは時間がかからずに大きな成果
　が出せることです。だから、コンサルタントを頼む場合は「時間単価が
　いくら」より「信頼できるかどうか」を判断基準にしてください。そし
　て、そのコンサルタントに頼るのでなく、プロレスのタッグマッチのよ
　うな感覚で同志として取り組まれれば、成果は上がります。

　自社に合うコンサルタントを見つけるのを目的として、あちこちの経営
　セミナーに出席されるのはよいと思います。(#^.^#)