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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1314号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
リピーターを創造しよう。
買った後で満足してもらうことが一番大事。
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━━━━━━━━ 2008年4月2日付日経ＭＪ（9面）より
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◆◇◆ 顧客の顔をみてふさわしい商品だけを薦めてきた
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◆ ＰＴＳ執行役員
祖師 英夫
氏（55）
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今日は、クルーズ旅行を普及し続けて30年という、ＰＴＳ執行役員の
祖師英夫氏に関する記事です。
■年間7千人をクルーズ旅行に送り出し「クルーズといえばこの人」と
言われる祖師さん。
■高額と思われがちなクルーズ旅行だが、ツアー価格は１泊１万円程度
からあり、期間も２泊３日程度で国内を周遊するプランもある。
■「タイタニックのような豪華旅行だけではない」。年齢や所得、旅の
目的にあわせたクルーズを紹介していきたいと考えている。
■チャーターした船が出発する直前まで参加者が集まらず赤字になりか
けたこともある。
■常連客に電話をかけると日数も金額も聞かずに申し込んでくれた。顧
客の顔をみてふさわしい商品だけを薦めてきた営業手法が信頼された
と実感した瞬間だ。
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●事業の目的とは何か。故ドラッカー教授は、
「顧客の創造である」
と喝破しました。
●もしかしたら、
「あぁ、新規客を開拓することだな」
とお考えかもしれませんが、それだけではなく「リピート利用」も含
みます。
●あなたの顧客が皆、２度、３度、その後も永遠に、あなたから繰り返
し購入し続けるとしましょう。
それに加えて新規客も増え続けるとしたら・・・
●あなたはきっと、億万長者、大富豪への道を短期間で駆け上がること
になるでしょう。そうなっていないなら、残念ながら、あなたの商品
に不満を感じる人が多いことを疑わねばなりません。
●「顧客の創造」という言葉は、新規客よりもむしろ、リピーターに力
点を置いた言葉だととらえるべきです。
既存客が満足していれば、その商売は十中八九、発展しているはずで
す。（過疎地域での商売など、新規客が増えない場合を除いて）
●ＰＴＳ（前西武百貨店旅行事業部）執行役員で、全国に30人しかいな
い「クルーズマスター」の第１号認定者でもある祖師英夫さんがやっ
てこられたのは、まさにこの、
・リピーター作り
といえるのではないでしょうか。
●祖師さんの営業手法は、
「顧客の顔をみてふさわしい商品だけを薦める」
というもの。これは手法というよりも、むしろ「誠実」「思いやり」
というような思想の部類に入るものでしょう。
●30年間続けているのですから、クルーズに関して祖師さんが語る言葉
は、常連客にとって「神の声」に近いものがあるのでは。
私はこのようなマーケティングこそ、本物だと思います。
ＰＴＳクルーズデスク
⇒ http://www.pts-cruise.jp/
●さて、あなたは、なんとか売上目標を達成しようとして、
・その商品が合わないと思われる顧客にまで売る
という行為を日常的に行っていませんか。
●確かに目先の売り上げは立つでしょうが、それと引き換えにあなたは、
「リピーターを失い続けている」ことに気づかねばなりません。
本気で「顧客の創造」に取り組む覚悟がおありなら、祖師さんのよう
なスタイルを目指すべきです。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日の本欄で、メルマガ広告掲載をお断りした件についてお伝えしまし
たが、感想をいただいた読者の方から、関連した話題として、
「友人がネットワークビジネスに手を出して、ちょっと困っている」
というお悩みメールを頂戴しました。
本人はいたってマジメ。熱心に商品購入を勧めてくる友人にどう対処し
たらよいものか。確かに困りますね。
「これは熱病のようなものですから、そのお友達もしばらく取り組んで
うまくいかなかったら、そのうち自然にやめると思います。つかず離
れず、付き合っていかれるのがよいのではないでしょうか。」
とお答えしました。ただ、ビジネスそのものの勧誘をされたら、その気
が無ければきっぱりと、
「私はやらない。絶対にやらない」
と伝えたほうがよいです。友人のためにも。
いずれにしろ、おそらく１〜２ヵ月で勝負がつくでしょう。(#^.^#)
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