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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1295号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
人はなぜモノを買うのか。
その理由はネットもリアルも同じなのだ。
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━━━━━━━━━━━━━━ 2008年3月5日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（7面）
■□■ サイト刷新で売上急上昇 アン・ティアン 佐々木弥市社長
□■□ 社長本人が自分の体験や思い入れを表現
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今日は、天然の材料を使った手作りせっけんで注目を集めている通販サ
イト、「ｕｎＴｉｅｎｓ（アンティアン）」に関する記事です。
■同社の看板商品は東京都心部、麻布十番にある店舗内工場で１つ１つ
手作りするせっけんだ。
■‥‥品質の高さは、一部の消費者の間に口コミで広がり、店舗は開店
半年で販売目標を上回るようになった。ところがネット通販では、膨
大な情報に埋没してしまっていた。
■まず知人のコピーライターが書いていた商品紹介の文章をやめ、製造
者である佐々木社長本人が自分の体験や思い入れを包み隠さず表現し
た。
■「一見、どれも四角い塊りのせっけんに何とか特性を出そうと努力し
た」（佐々木社長）。手作りの製造工程なども写真入りで紹介‥‥
■その結果、サイト刷新の翌日、売り上げは前日までの倍以上に。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●今回は、なかなか難しい問題です。この事例の表面だけを見て、
「なるべくプロに外注しない方がよい」
などと考えてはいけません。
●記事によれば、アン・ティアンは実店舗を06年10月に開業し、開店半
年で販売目標を上回るようになったとのこと。とてもスムーズに事業
を軌道に乗せることができたわけです。
●ところが、実店舗開業後2ヶ月ほどして始めたネット通販は低調でし
た。06年12月〜07年3月の4ヶ月間で、わずか売上高は40万円だったそ
うです。1ヵ月10万円にしかなりません。
●この原因としては、
・コピーライターの技術が稚拙だった
・コピーライターへの依頼の仕方がまずかった
（知人なので、つい遠慮が出た）
・商品そのものを見せる工夫が乏しかった
などが考えられます。
●いずれにしても、佐々木弥市社長ご自身の取り組みに、実店舗運営と
比較して甘さがあったといえるでしょう。
佐々木社長は、通販部門を建て直すべく本腰を入れることにしました。
●おそらく改善策のヒントは、
・実店舗の成功
の中に見出されたのだろうと思います。
●実店舗であれば、顧客は接客されながら、
・同社石鹸の開発動機、完成するまでの経緯
・店舗内工場のようす
・個々の石鹸の違い
などをうかがい知ることができるでしょう。それがそのまま、口コミ
の種となります。
●佐々木社長は、通販サイトにはこれらが欠けていたことに気づいたの
でしょう。サイトを訪問した客が、まるで実店舗を訪問したのと同じ
ような情報を得られるようにしたところ、売り上げが急伸しました。
すぐに結果を出されたのはさすがです。
●ただ、事前にこのポイントを把握したうえで、プロのコピーライター
に依頼していれば、当初から好業績を出しておられたかもしれません。
外注するときには注意が必要です。
アン・ティアン
⇒ http://www.untiens.jp/
●さて、あなたは、
・ネットとリアル、売るコツはそれほど変わらない
ことをご存知ですか。
●リアルで売れる人は、ネット通販に進出しても割と簡単に売ってしま
います。リアルで売れない人は、ネットでまぐれ当たりをしても長期
的に売ることは困難なのです。
なぜなら、「人が買う理由」を知らないから。まず、その根本的なと
ころを押さえるようにしてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
相変わらず、中国語学習を続けています。
中国語の先生が、
「とにかく聴くこと。わかってもわからなくてもいいから聴きなさい」
とおっしゃるのでひたすら聴いていますが、あまりにわからないと、
「本当にこれでよいのだろうか？」
と不安になります。しかし、それでよいのだそうです。ある日、突然、
わかるようになるとのこと。
地道にコツコツ、続けるしかないですね。ウーン。(#^.^#)
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