〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月７日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　128号◆◆◆

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　　　　　 〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　 マーケティングのＡＢＣを認識しているか。　
　　　　　仕組みを作らなければ、ＡＢＣの定着は困難である。　　
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　━━━━━━━━━━　2003年6月7日付日経ＭＪ６面より引用　━━━

　■室内で干してもすぐ乾き、嫌なにおいもしない──。そんなジーンズ
　やスカート、パジャマが注目を集めている。名付けて「部屋干しシリー
　ズ」。

　■シリーズの仕掛け人は丸紅で繊維素材を扱って10数年のベテラン営業
　マン。2001年末、テキスタイル部テキスタイル第二課長の山本顕弘さん
　（43）は部下の妻から聞いた一言が気になっていた。「デニムって本当
　に乾きにくくって」。

　■そんな時、目についたのがライオンが発売した衣料用洗剤「部屋干し
　トップ」だ。

　■室内干しの問題点は、においと乾きにくさ。「乾きやすい衣類があれ
　ば問題は解決される」。

　■ライオンに話を持ちかけ、「部屋干し」の使用に快諾を得ると、取り
　扱っている速乾性素材をもとにメーカーに企画を持ち込み、量販店に声
　をかけた。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●「マーケティングのＡＢＣ」という、だいたいどのマーケティングの
　教科書にも書いてある言葉をご存知でしょうか？　ま、別に知らなくて
　もかまわないのですが、マーケティングに関わる仕事をしていく中で、
　そういう機能を果たさねばならないことは、認識しておきましょう。

　●マーケティングの大きな流れは、「ニーズを汲み取って商品やサービ
　スを開発する段階」（商品計画）と「顧客にとっての商品のメリットを
　伝えて販売する段階」（セールス）、そして「売った後顧客の面倒をみ
　る段階」（アフターサービス）の３段階に分かれますね。

　●この商品計画は、売る前のサービスと考えて「ビフォーサービス」、
　セールスはメリットを伝達することですから「コミュニケーション」、
　「アフターサービス」はそのままです。それぞれの頭文字が、Ｂ、Ｃ、
　Ａとなるので、「マーケティングのＡＢＣ」と呼ばれています。

　●で、通常どの会社も営業マンの仕事につくと、この中のＣの部分ばか
　りをやらされます。しかも、ちゃんと顧客の問題や不満を解決する本当
　のＣだったらよいのですが、単なる押し売りのセールスになっていると
　ころが少なくありません。

　●私が講師を務めたある営業マン向けセミナーで、顧客の問題を浮き彫
　りにする話法を参加者に考えてもらっていたとき、ある参加者が「うち
　の社長からは、お客をだましてでも売ってこいと言われています。営業
　の仕事ってそういうもんでしょ」と、こっそり私を呼んでおっしゃった
　ことがありました。

　●全く時代に合わない考え方ですし、そんな商売は長続きするわけが無
　いことをお伝えしましたが、売り上げが減少して苦しむ企業の中には、
　そのような考え方に陥る会社もあるだろうことは容易に想像できます。

　●さて、この丸紅の山本さんがやっていることは、ＡＢＣのどれでしょ
　うか。当然、Ｂ（商品計画）ですね。これができている営業マンは非常
　に少ないのです。なぜかというと、まずＢが仕事だと認識していないこ
　と、次にＣ（セールス）ができたらせいぜい次はＡ（アフターサービス）
　をやるので精一杯だからです。

　●ですから中小企業では、Ｂ（商品計画）は社長かごく一部の幹部社員
　の仕事になってしまい、その人がいなくなったら会社は商品開発機能を
　失ってしまうというところが非常に多いのです。それを防ぐためには、
　Ｂも仕事だと認識させることと、少なくとも仕組みとして顧客からの情
　報は毎日情報カードに書いて提出させるなどが必要です。メモでよいの
　です。

　●その情報カードについては、定期的に会議を開催して、商品化できな
　いかも含めて対応を検討します。すると、営業マンは情報収集も仕事な
　のだと理解します。ある程度定着してきたら、カードの提出枚数を人事
　評価項目に加えてもよいでしょう。

　●アフターサービスは、むしろ営業マンとは別の部門を作って、漏れな
　くやるようにした方がよいと思いますが、商品計画は顧客とじかに接し
　ている人の意見こそ、貴重なのです。仕組みにできないか、検討してみ
　ましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　セミナーとか講演会などは、１時間３０分程度のものが人気があります。
　楽だからですね。「ちょっと話のネタを仕入に」くらいの意識で聞きに
　いく人が多いでしょう。だから…、たいていそれっきりで終わってしま
　います。特に著名人の講演会はダメですね。映画を見に行くのと同じ感
　覚に陥ります。

　どうせ行くなら、できれば半日とか１日のセミナーに「この勉強会の成
　果を必ず出す」と決意を固めて行くことです。そしたら、費用対効果が
　ものすごくよくなりますよ。

　暇つぶしに講演会に行くよりも、目の前のお客さんの話にじっくり耳を
　傾ける方がはるかによいでしょう。(*^_^*)