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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1281号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたはどの程度、信頼されているか。
売れないのは「ウソつき」と思われているからだ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年2月15日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 売れる実演販売のコツ ビックカメラ
□■□ 使いやすさや性能を実感させるのが効果的
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今日は、店舗内に調理家電の実演販売専用コーナー「キッチンスタジア
ム」を設置して販売増につなげているビックカメラに関する記事です。
■「ただいま４階で、スチームオーブンレンジ『ヘルシオ』で調理した
鳥のから揚げを実際にご覧頂けます」
■メニューにから揚げを選んだのには狙いがある。においで注意を喚起
して興味を持たせる集客術だ。
■こだわったのは「製品比較」ができること。‥‥「常設のスペースで
顧客の要望に応えた実演販売をしたかった。比較して納得すれば購入
する」と前田室長は断言する。
■‥‥昨年末、電話で東芝の高級炊飯器の実演販売が見たいとリクエス
トしてきた女性客がいた。週末に実演販売をすると、女性は実演を見
て購入を決めたという。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●「いったいどの商品がよいのだろう。さっぱりわからない」
というのが、ほとんどの消費者の本音ではないかと思います。
スーパーに並んでいる食品ですら、日付けだけでなく生産者まで確認
しなければ、買うのが恐ろしい時代なのです。
●消費者は、真っ暗な闇夜を手探りで歩いているようなもの。「なんと
なくこっちは安全そうだ」と自分の勘を信じて進んでいます。
売り手はせめて、手を握って本当に安全な方へ導いてあげなければい
けません。
●その際、手を握ってくれた人物に対して消費者は、
・この人間はいい奴なのか？
・この人間は本当に道に詳しいのか？
という２点を疑います。
●ということは、売り手は、
・自分が正直者でウソをつかないこと
・自分が本当にその道のプロであること
をきちんと伝え、信じてもらわなければいけません。そのために何を
すべきかという具体策を、自分の頭で考える必要があります。
●消費者に直接販売する小売業者は、メーカーや卸売り業者から仕入れ
た商品を、
・消費者の目線
でわかりやすく伝えてあげるのが大事な役割。
●家電製品の場合は、多機能で使用法が複雑であり、かつ高額なものが
多いのですから、より丁寧に説明する必要があります。もっとも丁寧
な説明方法は、使ってみせること。
●ところが、ビックカメラのように実演販売をしてくれるところは意外
と少ないものです。これは、小売業者が製品の説明をメーカーに頼っ
てきた証拠でしょう。
●同社は消費者の立場で実演販売をしています。例えば、いくつかの異
なるメーカーの炊飯器を用意し、それぞれでご飯を炊いて食べ比べて
もらうなどしているのです。
消費者にしてみれば、真っ暗な闇夜にとびきり明るいライトで照らし
てくれたようなもの。売り上げが伸びるのは当然です。
●さて、あなたは、お客があなたに対して、
・「心から信頼できる」と思えるほどの情報
を、お客に示していますか？
●そのために何をすればよいか、については、業種・業態によっても異
なるので自ら考えるしかありませんが、自分が信用している人や会社
を思い浮かべ、
・自分はなぜ、あの人を、あの会社を信用しているのか
と考えればヒントが見つかるでしょう。大好きな商品、大好きな販売
員、大好きな店を紙に書き出し、考えてみてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
昨日、腹回りが少しきつくて遠ざけていたズボンを久しぶりにはいてみ
たら、余裕ではけるようになっていました。少しやせたようです。
運動をしているわけでも、酒の量を減らしたわけでもありません。思い
あたるのは、今年から朝食をパンからご飯に替えたこと。
ご飯は腹持ちしますし、やせられるのであれば一石二鳥ですね。昔から
の日本人の食生活は、とても健康によいのかもしれません。パン食中心
で、私のようにお腹まわりが気になる方は、やってみる価値があるかも。
さぁ、寒いですが、今週もがんばりましょう！ (#^.^#)
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