〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年６月６日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　127号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　 　　　　 マーケティングに精通した人が出世する時代。　
　　　　　　　　　社長や幹部は現場から生み出そう。　　
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　━━━━━━━━━━━　2003年6月5日付日経ＭＪ１面より　━━━

　■取締役の経験がない部長からの12人抜き──。異例の人事で大丸のト
　ップに就任した山本良一社長兼最高執行責任者（ＣＯＯ）。52歳。取締
　役でもない商品ネットワーク推進部長が社長になると発表があったのは
　４月17日だった。

　■1973年の入社後に配属されたのは、神戸店の家庭用品部。途中梅田店
　に勤務先は変わったが、入社して20年近く百貨店では花形とはいえない
　家庭用品畑を歩んだ。

　■「講義だけでは改革は身につかない。自らの言葉で顔を付き合わせて
　話さなければ」。

　■「従業員には『顧客の手を離すな』といつも言っている。これまで本
　当に真剣に顧客のことを考えてきたのか。実際には腹が据わっていなか
　ったのではないか」

　■今、販売不振の原因として山本社長が真っ先に挙げるのが、デフレや
　個人消費低迷ではなく「内的要因」だ。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●この記事を読むと、大丸が本気で会社の革新に取り組んでいるのが分
　かります。社長に就任した山本さんも大変ですが、抜擢した前社長の奥
　田務・現会長兼最高経営責任者も、失敗したら内外から非難の的となる
　でしょうから。そうなる可能性があっても、大丸のために実力主義で人
　選したということですね。

　●今のような不況期は、ホンネとタテマエに分けると、ホンネの時代で
　す。右肩上がりに成長しているときは、周囲の人間関係で摩擦の無いよ
　うにし、表面上好かれるようにしておけば、順調に出世もできるし給料
　も上がります。「ことなかれ主義」で行く方が無難です。

　●当然、次期社長には現在のナンバー２が昇格するということになりま
　す。そして、山本さんのような人は冷遇されます。ホンネでズバズバ言
　ってくる人は、上にとっても煙たく、どちらかというとジャマな存在と
　いうことになり、周囲から「あんた、世渡りが下手だねぇ」なんて言わ
　れる存在です。

　●ところが、時代が変わると逆転します。今のようになかなか業績が上
　がりにくい時代は、「きちんと実績を出せる人」が脚光を浴びるのです。
　学歴や資格は二の次になり、今までは下に見られていた人が一気に上昇
　気流に乗ることができます。いわゆる「下剋上（げこくじょう）」が頻
　繁に起こる戦国時代ですね。

　●特に山本さんのように現場を見続けてきた人こそ、これからのスター
　です。現場とはつまり「顧客接点」のことです。自社の商品・サービス
　を手に取る顧客の表情や言葉にじかに触れつつ、合わせて顧客の行動を
　データで判断し、次の手を打つということを繰り返してきた人は、的確
　に戦略・戦術を練ることができるようになります。

　●また、「講義だけでは改革は身につかない」ということをきちんと理
　解している経営者は少ないですが、山本さんはよくわかっています。よ
　くわかっているからこそ、研修後に管理職を捕まえて議論を重ねている
　のです。わかっていない経営者は「先生におまかせ」などと言って、自
　分は自分で講義とまったく関係ない説教などを社員にしています。これ
　では教育の成果は上がりません。

　●ただ、今後山本さんが社長として実績を残せるかは、未知数です。ま
　ず部長と社長では役割が違うので、おのずと行動も異なります。部長は
　鬼軍曹でよいのですが、社長は仏の面をかなりもっておかねばなりませ
　ん。明るさが大切です。山本さんは「これまでの自分のような部長」を
　作ることの方が大事な仕事になります。

　●また、大丸では人事評価システムの整備を進めており、山本さんが担
　当してきたとのことですが、売り上げが下がっているときには当然給料
　もさほど上がらず、評価システムを整備することで締め付けばかり厳し
　くなり、かえって会社の勢いが弱まることがあります。よって、まず売
　り上げを伸ばす戦略・戦術を上層部がきちんと保有し、成果をあげるこ
　とで勢いをつけてから、人事制度を整備すべきなのです。

　●今回の記事では、山本さんの戦略が今ひとつハッキリ見えてきません。
　「売上高の減少を食い止める」のはよいのですが、では「売上高を伸ば
　す」ためのマーケティング戦略は、どのように立案できているのでしょ
　うか。守りを固めつつ攻撃をしなければ、勝てないのです。山本社長が
　どのように新しい大丸を作っていくか、今後に注目しましょう。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　記事の写真で見ると、山本社長さんは「ウッチャンナンチャン」のウッ
　チャンに似ていると思うのですが、どうでしょう？

　百貨店というのは歴史が古いだけに、昔からの体質が染み込んでいるよ
　うです。改革といっても一筋縄ではいかないと思うので、山本さんも大
　変でしょうね。

　中小企業でも古参の役員が、これから経営指導に入る経営コンサルタン
　トに向かって、「ま、お手並み拝見といきますか」なんて言ったりする
　ことがあります。馬鹿やろうですね。誰の会社だと思っているんでしょ
　うか、まったく…。

　山本さんもそういう目で見られる部分が大いにあると思われます。しか
　し、くじけずにぜひ成果を挙げて欲しいですね。