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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1268号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたは何にお金を使っているか。
顧客が楽しくなる方向に使うことが重要なのだ。
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━━━━━━━━ 2008年1月28日付日経ＭＪ（3面）より ━━━━━━
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◆◇◆ 「今のお客に一生懸命サービスすること」が新規開拓法
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◆ 天満屋社長 伊原木 隆太氏
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今日は、2007年2月期、経常利益が前期比11％増の80億円と過去最高を
更新した天満屋の社長、伊原木隆太さんへのインタビュー記事です。
■「‥‥セールやポイントで動くお客って思っているほど多くないんで
す」
■──どんな顧客を対象に商売するのですか。
「ウチの店員と会話しながら買い物するのが好きだというお客です。
『寒くなりましたね』『先週買った漬物おいしかったよ』とか。きめ
細かい接客を心がけています」
■「当然、固定客は多くて、例えばポロ・ラルフローレンなどの衣料売
り場では得意客に複数の新商品の写真をあしらったクリスマスカー
ドを送ったりしますが、写真の中身を好みに合わせ顧客ごとに変え
ます。‥‥」
■「百貨店という業態は価格より楽しそうな雰囲気を維持することが一
番大事。」
とのこと。それで、↓↓↓
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わかったゾ！！！ これぞマーケティングの極意なり。
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●「何をしてもすぐに同業他社がマネをしてくる」
と嘆く経営者の方に、私はいつもこう申し上げています。
「１つ、１つの顧客対応の精度を高めてください。具体的には・・・。
これだけは、そう簡単にマネできることではありません」
●簡単にマネされるようなことは、結局のところ、その程度のものでし
かないのです。仮に他社がマネしなくても、その施策のみで顧客に長
くファンで居続けてもらうのは難しいでしょう。
●厳しさの続く百貨店市場。今年の初売りでは、驚くような安売りに走
る百貨店が多かったようです。百貨店という業態の末期症状かもしれ
ません。
●そんな中、地方百貨店の最大手である天満屋は、まったく別の路線を
進んでいます。記事によれば、「ところどころ床のプラスチックタイ
ルがはげ」ており、「壁に染みがある」という同百貨店。
●つまり、直接、販売に直結しないような部分にはお金をかけない「ケ
チケチ経営」の姿勢を貫いているのです。
６代目社長の伊原木隆太さん（1966年生まれ）は、
「多少、古びてこすった跡がある壁や床の方が親しみを感じるという
お客が地方都市には結構多い」
と言います。
●余計な投資を極力、抑えたうえでやっていることは、既存客の、
「楽しさ」
を維持すること。
・個々の接客場面での楽しさ
・全体が盛り上がる中での楽しさ
の２つがあります。これで新規開拓まで出来てしまうのです。
●伊原木さんは、
「ウチの店員と会話しながら買い物するのが好きだというお客」
を相手として、きめ細かい接客を行っています。逆に言えば、単に
百貨店に豪華さを求めるようなお客は、他の大手百貨店へどうぞ、と
いう姿勢なのです。接客に満足したお客は口コミで広げてくれます。
●また、
「ファッションショーなどのイベントや文化催事も各フロア、売り場
でふんだんに開いて」
おり、全体的に盛り上げています。天満屋のやり方は、中小零細企業
のよいお手本となるはずです。
天満屋⇒ http://www.tenmaya.co.jp/
●さて、あなたは、
・売り上げを伸ばすテクニック、手法
で、一過性の売り上げ増を図っていませんか。
●それらは必ず短期間でピークを迎えるので、その後はまた新しい手法
に頼らねばならず、自転車操業的になってしまいます。
長くジワジワと顧客が増え、売り上げも増えるやり方を採用するのが
すぐれた経営者。戦略方向をよく見極めてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
ただ今、留学生指導はお休み中なのですが、事務局から「受講生の評価
をお願いしたい」と言われ、四苦八苦しております。
評価項目が52個もあり、それぞれを5段階で評価すると共に、「聴く」
「読む」「主体性」「課題発見力」などの大項目ごとにコメントを記入
しなければいけません。
企業の管理職の皆様。人事評価ではさぞ苦しんでおられることだろうと
お察しいたします。私はかつて20ほどの企業で評価制度を作りましたが、
評価する方は大変だったでしょう。評価される方が、はるかに楽です。
さぁ、記憶をたどりながら評価点をつけていきます。(#^.^#)
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