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◆◆◆ 日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術 1258号 ◆◆◆
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〜〜〜【マーケティング 今日のポイント】〜〜〜
あなたはテクニックにおぼれていないか。
１人１人に価値を丁寧に伝えるのが商売の原点だ。
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━━━━━━━━━━━━━ 2008年1月11日付日経ＭＪより ━━━━
□■□ 本日の注目記事（18面）
■□■ 効果的なＤＭの作成術 読み手の視点に立つ
□■□ 目的とターゲットをはっきりさせる
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今日は、ＤＭ作成法に関する、電通ワンダーマンコミュニケーションデ
ザイン部、明石智子さんへのインタビュー記事です。
■情報が必要な人に最適で、「これなら欲しい！」と思わせるリアルな
説得ができるメディアとして紙媒体が見直されつつあるとみる。
■‥‥１．ターゲットの心の奥に潜んでいる“欲しい願望”をたくみに
引き出しているか ２．ＤＭは点ではなく線や面。たたみかけるよう
なワクワクするストーリーでつくられているか ３．読み手の立場に
立っているか──といった点を重視する。
■では具体的にＤＭを設計していくプロセスとは。明石さんが第一に挙
げるのは「目的をはっきりさせる」こと。
■その上で「『ターゲットに向かって何を伝えるのか』を考える」。
■内容が決まれば次に「『ＤＭの型はどれが最適か』を検討する」。
■ＤＭが完成したら、最後のポイントは「いつ送るのがよいか」という
タイミング。
とのこと。それで、↓↓↓
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ナルホド、ナルホド … ピンと来た！(^o^)
⇒ マーケティングのヒント ⇒ 自分で早速やってみよう！
●ＤＭ（ダイレクトメール）というのは、数あるマーケティングツール
の中の１つです。ＤＭの中身を考える前に、本来は、
・商品コンセプト
・顧客ターゲット
の２つをしっかり設定しておく必要があります。
●「どんなお客に、どんな商品を提供することで喜んでもらうのか」を
決めたうえで、そのお客に商品の価値を伝えるべくＤＭを送付するの
です。
●一口に「価値を伝える」といっても、単に独り善がりな説明を書いた
ところで、誰も読んでくれません。そこで、顧客の視点で、
・（封書なら）開けたくなる
・じっくり読みたくなる
・書いてある内容に従って行動を起こしたくなる
ように工夫します。
●「顧客の視点」で考えるのですから、例えば、新規客と既存客に送る
内容は違って当然ということになるでしょう。
これを一緒くたにすると、既存客が不満に感じ、リピート利用しなく
なるケースがあります。
●特に「新規客獲得」ばかりを追い求める企業は、この失敗を犯し易い
ので注意が必要。例えば、すでに会員になっている既存客に「会員に
なりませんか？」と誘うＤＭを送るなどは最悪のケースです。
●マーケティングプロセスを考える際は、想定した顧客の認識や感情が、
「どのような順番で自社商品を信用し、購入して、その後、どのよう
な気持ちになりたいか」
ということについての段階を設定します。
●「自社商品のファンになっていただくために、ＤＭにどのような役割
を果たさせるのか？」
そう考えて作り上げるのです。もちろん、なかなか最初からうまくい
くものではありません。根気よく改良を重ねていきます。
●記事に、ＤＭ送付後、電話をかけることを前提として、封書に目に留
まるデザインをあしらった例が挙げてありますが、これなどはマーケ
ティングプロセス全体で工夫した好例です。
●ＤＭ送付後の電話かけは、なかなか大変な作業になります。中小零細
企業者はいっぺんにやることができません。とすれば、ＤＭ送付はい
くつかの段階に分けて行う方がよいわけです。
流れ作業でお客に雑な電話をかけるくらいなら、しない方がまし。そ
ういうことまで考える必要があるのです。
●さて、あなたは、
・ＤＭ作成のテクニックばかり
を身につけようとしていませんか。最高のＤＭテクニックは、１人１
人に自筆で手紙を書くこと。それが原点です。いたずらに効率を追わ
ず、なるべく原点に近づくような工夫をしてください。
───────────── 今日はここまで (^o^) ──────
■■■ちょっと一言
３連休はいかがでしたか？
私は、土日はほとんど仕事＆読書でした。昨日の成人の日は、大学生の
長男が運転する車に家族全員が乗り、朝から大宰府天満宮へ。ちょっと
遅い初詣に行ってきました。
長男は福岡市の式典出席のために神戸から帰ってきたのですが、その会
場になっている福岡市内の「マリンメッセ」というところまで一緒に
行ってみると、ものすごい数の若者たちで埋まっていました。
振袖姿のお嬢さんたちと、ちょっと不良っぽいのから真面目そうなのま
でそろった九州男児たちから立ち昇るエネルギーはたいしたもの。これ
をいい方向に導けば日本は復活するはずですが・・・
ともあれ、子供が成人式を迎えるというのは感慨深いものがあります。
つい、息子の赤ん坊の頃からの軌跡をたどってしまいます。あの頃は私
も若かったなぁ。。。(#^.^#)
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