〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓　2003年5月23日 〓〓〓〓〓〓　

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　◆◆◆　日経ＭＪに見るマーケティングの戦略・戦術　113号◆◆◆

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　　　　　〜〜〜【マーケティング　今日のポイント】〜〜〜
　　　　　　　今までの慣習を破るには勇気が必要。　
　 　　　　　　　 リーダーに必要な徳目の一つである。　　
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　━━━━━━━━━　2003年5月22日付日経ＭＪ７面より引用　━━━

　■そごう柏店（千葉県柏市）のミセス向け生活提案型売り場「マダムク
　ローゼット」がにぎわっている。洋服だけでなく、和食器や造花など雑
　貨も扱うセレクトショップの雰囲気が支持されたようだ。複数のブラン
　ドを統一感のある空間にまとめ、顧客の回遊性を高めたのが特徴だ。

　■ブランドごとに仕切られていた従来の売り場との最大の違いは、垣根
　のないレイアウトで顧客が気の向くままに自由に回遊できることだ。

　■２月末の全館改装オープン以降、マダムクローゼットの累計販売額は
　予算を約５％上回っている。

　■この売り場は、そごうとアパレル５社との消化取引の集合体だ。個々
　のブランドの認知度を高めたい各アパレルを西部・そごう統合商品部
　（ＳＳＭＧ）が説き伏せて実現させた。

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　 ナルホド、ナルホド　…　ピンと来た！(^o^)
　　⇒　マーケティングのヒント　⇒　自分で早速やってみよう！

　●「消化取引」では、売れた分だけの商品を仕入れたとみなします。で
　すから、小売店側には「仕入れたものが売れ残る」というリスクがあり
　ませんし、アパレル側にも「商品を納入した小売店が倒産し、売掛金が
　回収できない」というリスクがありません。

　●しかも販売員もアパレル側から派遣されますし、当然のことながら各
　アパレルは自己主張を高めよう、つまり目立とうとします。小売店側も
　売り場の管理を丸投げするわけです。その結果、ひとつの小売店であり
　ながら、各売り場がバラバラになってしまいます。戸惑うのは買い物客
　ということになるのです。

　●書店に行ったとき、よく出版社別に本を並べています。その方が店側
　が管理をしやすいのです。ところが、同じ著者や同じジャンルの作品が
　あちこちに分散してしまいます。各出版社としては、出版社別に分けて
　欲しいところでしょうが、お客はあちこちの棚を見て回らなくてはなら
　なくなります。

　●「お客の立場に立とう」と口では言いつつ、結局のところ、店やメー
　カー側の都合で店作りをしてしてしまうところが多いのです。しかし、
　今後お客に受け入れられるためには、自己主張をしたい各メーカーを説
　き伏せられるだけの理由をきちんと示し、売れる店作りをする必要があ
　ります。

　●このときに必要なのは、「統合力」です。相対立するものを１つにす
　る力ですね。この力は、リーダーとして優秀だと言われる人は皆もって
　います。一番重要なのは「私たちの共通の目的」は何かを示すことです。
　この目的を考えるときのコツは、「誰の立場に立つべきなのか」をはっ
　きりさせることになります。

　●そのとき、リーダー個人の利益を狙っているにおいが少しでもしたら、
　誰も協力しません。広く言えば「社会のため」、絞って言えば「お客の
　ため」「メンバー全員のため」といったところでしょうか。それを明確
　にしたうえで、その実現のための手段であるプランを提示します。

　●商店街が行き詰っているのは、このようなリーダーがほとんどいない
　ためです。企業が倒産するのは、本をただせば「リーダー不在」が原因
　です。また、特に今のような不況時においてリーダーシップを発揮する
　ためには、マーケティング技能が不可欠なものと言えますが、一流企業
　と言われる会社でも訓練が相当不足しているようです。

　●そごうの「マダムクローゼット」が生まれた背景には、おそらく一人
　の人間の強力なリーダーシップがあるはずです。みなさんの周りに対立
　していてらちがあかないことはありませんか。「統合力」を鍛えるチャ
　ンスですね。

　―――――――――――――　今日はここまで　(^o^)　―――――――

　■■■ちょっと一言

　管理職には、この「統合力」が必要となります。職場の厄介な人間関係
　もさばかねばなりませんから。管理職が部下と対立するようではどうし
　ようもありません。

　子供と喧嘩してしまう大人に子供の教育はできませんね。子供と喧嘩す
　るというのは「自分は子供と同レベルです」ということを認めているの
　と同じです。中学生に暴力をふるって「くも膜下出血」にさせた教師に
　は、とても教師の資格はありません。
　
　とはいえ、人間ですから感情的に「カチン」とくることは誰しもありま
　すね。大事なのは、その「カチン」ときている自分を冷静に見ているも
　う一人の自分が、自分の中にいるかどうかなのです。そのような自分は、
　思想を勉強することで鍛えていくことができます。時間かかりますけど。